Tính lương theo doanh số là cách tính lương thưởng không chỉ giúp nhân viên có thêm động lực làm việc mà còn giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí. Vậy cụ thể có những cách tính lương theo doanh số bán hàng nào doanh nghiệp của bạn có thể áp dụng? Cùng tìm hiểu ngay trong bài viết chia sẻ dưới đây từ Sapo.
1. Lương theo doanh số bán hàng là gì?
Trước khi đi vào tìm hiểu chi tiết các cách tính lương theo doanh số bán hàng, bạn cần hiểu đúng lương theo doanh số là gì? Lương theo doanh số (commission - based salary) là phương thức trả lương trong đó thu nhập của nhân viên phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, thường áp dụng trong các ngành hàng như bán lẻ, bất động sản, phần mềm SaaS.
Doanh nghiệp có thể kết hợp lương cố định, hoa hồng hoặc thưởng dựa trên mục tiêu đã thiết lập để ừa tối ưu ngân sách tài chính và giữ chân nhân sự. Cách tính này có một số lợi ích như sau:
- Tăng động lực làm việc và năng suất bán hàng: Nhân viên có thể tự kiểm soát mức thu nhập của mình và tìm cách gia tăng thu nhập, từ đó chủ động nâng cao kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng để gia tăng doanh số.
- Giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân nhân tài: Nhân viên luôn bị thu hút bởi các công ty có chế độ lương thưởng rõ ràng và minh bạch. Có một chính sách hoa hồng hợp lý giúp nhân viên an tâm làm việc và cống hiến tại công ty hơn.
- Tạo sự linh hoạt trong quản lý tài chính doanh nghiệp: Khi doanh thu tăng, chi phí nhân sự cũng sẽ tăng theo hoặc ngược lại, điều này đảm bảo sự cân bằng tài chính thay vì doanh nghiệp phải chi trả lương cố định cao ngay cả trong giai đoạn doanh thu thấp.
Doanh nghiệp nên áp dụng cách tính lương theo doanh số bán hàng trong một số trường hợp sau:
- Khi doanh nghiệp muốn thúc đẩy doanh số bán hàng nhanh chóng: Việc trả lương theo doanh số giúp tạo động lực mạnh mẽ để nhân viên có thể tích cực tìm kiếm khách hàng, chốt hợp đồng và tìm nhiều cách làm sáng tạo để tăng thành tích chốt khách cá nhân.
- Khi sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị lớn: Các ngành hàng có giá trị hợp đồng cao như bảo hiểm, bất động sản, phần mềm cao cấp thường áp dụng cách tính này để đảm bảo nhân viên hưởng thu nhập tương xứng với doanh thu mang về.
- Doanh nghiệp muốn giảm áp lực chi phí cố định: Với mô hình tính lương theo doanh số, doanh nghiệp sẽ trả lương nhân viên theo một mức cố định chung và trả thêm thu nhập khi họ mang lại doanh thu cho doanh nghiệp, từ đó tối ưu ngân sách chi cho nhân sự và giảm rủi ro trong giai đoạn kinh doanh chưa ổn định.
2. Các tính lương theo doanh số bán hàng - Các phương pháp phổ biến
Có nhiều cách tính lương theo doanh số bán hàng. Tùy vào đặc thù sản phẩm doanh nghiệp, giá trị sản phẩm hay tài chính hiện tại, doanh nghiệp có thể lựa chọn phương pháp tính lương theo doanh số phù hợp như:
Lương cứng và hoa hồng
Cách tính lương theo doanh số bán hàng với lương cứng và hoa hồng là phương pháp kết hợp giữa lương cố định hàng tháng và phần trăm hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng mà nhân viên đạt được. Tỷ lệ lương cứng và hoa hồng có thể khác nhau tùy từng doanh nghiệp, thường dao động trong khoảng 50:50 đến 70:30.
Ưu điểm của cách tính lương theo doanh số bán hàng này:
- Có thể đảm bảo thu nhập cơ bản cho nhân viên, giúp họ yên tâm làm việc trong những giai đoạn kinh doanh khó khăn.
- Tạo động lực thúc đẩy doanh số mà không gây quá nhiều áp lực.
- Phù hợp với nhiều ngành nghề, đặc biệt là bảo hiểm, bán lẻ, phần mềm.
Nhược điểm:
- Doanh nghiệp vẫn buộc phải chi trả lương cố định cho nhân viên ngay cả khi doanh số thấp.
- Nhân viên có thể không nỗ lực tối đa nếu lương cố định đã vượt mức họ mong đợi.
Ví dụ cách tính lương:
Nhân viên bán hàng chăn nệm tại công ty A có mức lương cố định là 5 triệu đồng/ tháng. Mức hoa hồng được nhận là 5% doanh số bán hàng. Nếu trong tháng nhân viên này bán được doanh số 100 triệu đồng, họ sẽ nhận về lương thực tế như sau:
Lương thực tế = 5 triệu + (100 triệu x 5%) = 10 triệu đồng.
Chỉ có lương hoa hồng
Cách tính lương theo doanh số bán hàng chỉ có hoa hồng là phương pháp tính hoàn toàn dựa trên doanh thu mà nhân viên đem về cho công ty, không hề có khoản lương cố định trong này. Như vậy, thu nhập của nhân viên sẽ phụ thuộc 100% vào mức hoa hồng. Thông thường, cách tính này áp dụng cho các nhân viên bán bảo hiểm, nhân viên giải ngân vốn của các ngân hàng…
Ưu điểm:
- Tạo động lực mạnh để nhân viên chủ động tìm kiếm khách hàng và chốt đơn.
- Doanh nghiệp tối ưu đáng kể chi phí cố định, chỉ chi trả khi có doanh thu thực tế.
- Thu hút nhân viên trẻ, sẵn sàng chịu thử thách.
Nhược điểm:
- Nhân viên dễ bỏ cuộc trong thời gian đầu khi không bán được hàng.
- Doanh nghiệp khó giữ chân nhân sự lâu dài, nhất là với những nhân viên mới.
- Tạo áp lực cao, ảnh hưởng đến tâm lý nhân viên.
Ví dụ:
Một nhân viên bán bảo hiểm cho công ty A. Theo hợp đồng lao động, nhân viên này không có lương cố định và chỉ có lương theo doanh số (hoa hồng). Mức hoa hồng nhận được là 10% giá trị hợp đồng ký thành công. Trong tháng 3, nhân viên này ký được 5 hợp đồng bảo hiểm, tổng doanh thu mang lại là 300 triệu đồng. Như vậy, mức lương nhân viên này nhận được là:
Lương thực tế = 300 triệu x 10% = 30 triệu đồng.
Mô hình lương bậc thang
Mô hình lương bậc thang là cách tính lương tăng dần theo từng mức doanh số đạt được. Phương pháp tính lương này khá phổ biến trong doanh nghiệp, khuyến khích nhân viên làm việc và cống hiến hơn.
Ưu điểm:
- Nhân viên luôn có tinh thần chủ động, cố gắng để đạt doanh số cao để hướng mức hoa hồng cao hơn.
- Tạo cạnh tranh tích cực trong đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt chi phí nhân sự mà vẫn có thể tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
Nhược điểm:
- Hệ thống tính lương phức tạp, cần theo dõi và phần mềm hỗ trợ để tránh sai sót.
- Nhân viên có thể thiếu động lực nếu các mốc doanh số cần đạt từng mốc cao hơn so với khả năng thực đạt.
- Các mức tăng cần có cân nhắc kỹ lưỡng để không ảnh hưởng đến lợi nhuận.
Ví dụ: Một nhân viên bán xe đạp điện tại công ty A nhận cách tính lương theo doanh số bán hàng mô hình bậc thang như sau:
- Doanh số đạt dưới 100 triệu: Nhận 3% hoa hồng.
- 100 triệu - 300 triệu: Nhận 5% hoa hồng.
- Trên 300 triệu: Nhận 7% hoa hồng.
Nếu trong tháng nhân viên bán hàng này đạt doanh số bán hàng là 400 triệu đồng sẽ nhận về mức thu nhập như sau:
Lương thực tế = (100 triệu x 3%) + (200 triệu x 5%) + (100 triệu x 7%) = 20 triệu.
Lương kèm thưởng KPI hoặc theo mục tiêu
Đây là phương pháp tính lương theo doanh số bán hàng kết hợp lương cứng, hoa hồng theo doanh số và các khoản thưởng khi nhân viên vượt KPI hay mục tiêu kinh doanh. Chỉ số KPI có thể được xác định là tổng doanh thu, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ chốt đơn hoặc đánh giá mức độ hài lòng của người mua hàng.
Ưu điểm:
- Giúp nhân viên không chỉ chú trọng vào kết quả doanh thu mà còn cải thiện chất lượng dịch vụ, duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.
- Tạo động lực nhân viên luôn cố gắng thay vì chỉ tập trung vào đạt doanh số ngắn hạn.
Nhược điểm: Khó đo lường và đánh giá chính xác hay gây tranh cãi về lương thưởng nếu KPI không thiết lập rõ ràng.
Ví dụ: Một nhân viên kinh doanh có chính sách lương kèm thưởng KPI như sau:
Lương cứng: 8 triệu; Hoa hồng: 5% doanh số và thưởng KPI:
- Thưởng 2 triệu khi doanh số đạt 200 triệu/ tháng.
- Thưởng 5 triệu khi đạt doanh số 400 triệu/ tháng.
- Thưởng 7 triệu khi doanh số đạt 500 triệu trở lên.
Nếu tháng 3, nhân viên kinh doanh đạt doanh số 400 triệu sẽ nhận lương như sau:
Lương thực nhận = 8 triệu + (400 triệu x 5%) + 5 triệu = 33 triệu đồng.
Có thể bạn quan tâm: Hành vi khách hàng là gì? Ứng dụng phân tích hành vi nhóm khách hàng để tăng hiệu quả kinh doanh
3. Cách lựa chọn mô hình tính lương theo doanh số bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp
Để lựa chọn mô hình tính lương phù hợp, doanh nghiệp nên cân nhắc đến một số yếu tố sau đây:
- Đặc điểm ngành hàng và chu kỳ bán hàng: Với các sản phẩm giá trị cao, chu kỳ bán hàng dài như bất động sản, bảo hiểm, ô tô, mô hình trả lương có hoa hồng sẽ phù hợp để tối đa hóa động lực cho nhân viên bán hàng. Ngược lại, với các ngành hàng bán lẻ hay F&B thường ưu tiên lương cứng kèm KPI để đảm bảo thu nhập ổn định cho nhân viên.
- Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp: Nếu doanh nghiệp muốn thúc đẩy tăng trưởng nhanh chóng và tạo sự cạnh tranh mạnh mẽ trong đội ngũ bán hàng, mô hình lương bậc thang hoặc chỉ có hoa hồng sẽ tạo động lực tối đa. Nếu doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ khách hàng bền vững, tập trung vào gia tăng trải nghiệm và giữ chân khách hàng, mô hình lương và thưởng KPI sẽ phù hợp hơn.
- Nguồn lực tài chính và chiến lược nhân sự: Các doanh nghiệp có nguồn tài chính mạnh có thể áp dụng lương cứng và hoa hồng cao để thu hút và giữ chân nhân sự. Trong khi đó, các doanh nghiệp mới thành lập muốn tối ưu chi phí có thể chọn mô hình thuần hoa hồng để chi trả lương khi có doanh thu thực tế. Điều quan trọng là duy trì cân đối giữa chi phí lương nhân sự và lợi nhuận để có thể phát triển bền vững.
4. Các bước triển khai phương pháp tính lương theo doanh số
Xây dựng chính sách lương theo doanh số hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí mà còn tạo động lực mạnh mẽ cho nhân viên bán hàng. Tuy nhiên nếu việc triển khai không hợp lý có thể khiến doanh nghiệp gặp tình trạng mất cân đối chi phí, nhân viên cảm thấy thiếu tin tưởng vì chế độ đãi ngộ không minh bạch.
Dưới đây là 4 bước triển khai phương pháp tính lương theo doanh số bài bản bạn có thể tham khảo:
- Bước 1: Xác định mục tiêu và kỳ vọng của doanh nghiệp
Doanh nghiệp nên xác định rõ mục tiêu chính sách lương của công ty là gì? Ví dụ như thúc đẩy doanh số, giữ chân nhân viên hay tối ưu chi phí cố định. Ngoài ra cần cân nhắc đến yếu tố hiệu suất và thu nhập của nhân viên bán hàng phù hợp với mô hình và ngành hàng kinh doanh.
- Bước 2: Thiết lập công thức tính lương chi tiết
Xây dựng công thức tính lương minh bạch bao gồm lương cứng, các mức hoa hồng, thưởng, KPI… nếu có. Cần đảm bảo công thức dễ hiểu và có số liệu đo lường thực tế, tránh gây tranh cãi trong nội bộ công ty.
- Bước 3: Truyền thông rõ ràng về chính sách lương thưởng
Điều này đảm bảo mọi nhân viên đều hiểu cách tính lương theo doanh số bán hàng công ty đang áp dụng. Từ đó giúp họ xác định rõ quyền lợi và trách nhiệm của mình trong công việc.
- Bước 4: Theo dõi và đánh giá hiệu quả
Doanh nghiệp theo dõi định kỳ dữ liệu doanh số và thu nhập của nhân viên cũng như tác động của chính sách lương thưởng đến hiệu suất làm việc. Dựa vào đó, có thể duy trì, bổ sung hoặc điều chỉnh chế độ để đảm bảo vừa cân đối ngân sách, vừa tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh.
5. Công cụ hỗ trợ tính lương theo doanh số
Có nhiều công cụ hỗ trợ tính lương theo doanh số bán hàng đảm bảo sự chính xác và minh bạch. Các nhàn bán hàng có thể tham khảo:
- Phần mềm quản lý tính lương: Công cụ giúp doanh nghiệp tự động hóa quy trình tính lương, giảm sai sót và tiết kiệm thời gian cho nhân sự kế toán. Một số phần mềm quản lý tính lương nhân viên phổ biến là: Base Payroll, Paycor, Rippling…
Phần mềm quản lý bán hàng Sapo giúp nhà bán hàng, doanh nghiệp theo dõi chính xác doanh số bán hàng của từng nhân viên, giúp quản lý hiệu suất làm việc hiệu quả. Ngoài ra, giải pháp Sapo Enterprise dành riêng cho các doanh nghiệp vừa và lớn còn có khả năng kết nối linh hoạt với hệ thống kế toán và phần mềm tính lương, giúp doanh nghiệp mở rộng linh hoạt và vận hành trơn tru mà không gặp giới hạn về tích hợp.
- Bảng tính Google Sheet/ Excel: Với các nhà bán hàng nhỏ hoặc mới triển khai mô hình tính lương theo doanh số có thể sử dụng giải pháp đơn giản và tiết kiệm hơn này. Đây là công cụ hoàn toàn miễn phí nhưng yêu cầu thiết lập hàm chuẩn, dễ xảy ra sai sót trong quản lý nếu số lượng nhân viên tăng theo thời gian.
6. Những lưu ý khi áp dụng phương pháp tính lương theo doanh số
Cách tính lương theo doanh số là phương pháp hiệu quả để thúc đẩy hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, nếu không có cách áp dụng hợp lý, doanh nghiệp có thể gặp phải những vấn đề rắc rối như nhân viên hay thắc mắc, tranh cãi về quyền lợi, thiếu động lực trong công việc khi thiết lập các cột mốc hoa hồng quá cao so với thực tế có thể đạt.
Một số lưu ý quan trọng giúp doanh nghiệp hạn chế những điều này là:
- Đảm bảo minh bạch trong mọi chính sách lương thưởng: Lương thưởng cần được truyền đạt rõ ràng, chính thống qua hợp đồng/ email cho nhân viên bán hàng, bao gồm công thức tính, điều kiện nhận thưởng cũng như xử lý các trường hợp đặc biệt, tránh hiểu lầm không đáng có tạo lời đồn không tốt cho công ty.
- Cân bằng động lực và sự ổn định của nhân sự: Nếu tính lương chỉ tập trung vào hoa hồng cao có thể thúc đẩy nhân viên bán hàng ngắn hạn nhưng cũng dễ khiến họ bị áp lực, mệt mỏi dẫn đến tỷ lệ rời bỏ cao khi doanh số không đạt kỳ vọng. Bởi vậy, doanh nghiệp nên cân nhắc kết hợp lương cứng và thưởng KPI hoặc các phúc lợi đi kèm để đảm bảo sự gắn bó của nhân viên.
- Luôn theo dõi và điều chỉnh linh hoạt: Không có mô hình lương nào phù hợp với doanh nghiệp mãi mãi, nhất là khi doanh nghiệp đang trong giai đoạn phát triển và mở rộng thị trường. Việc điều chỉnh kịp thời vừa tạo cân bằng tài chính trong doanh nghiệp, vừa giữ chân được nhân sự lâu dài.
Như vậy, cách tính lương theo doanh số bán hàng là phương pháp hiệu quả để doanh nghiệp tối ưu chi phí nhân sự và tạo động lực cho nhân viên kinh doanh. Tuy nhiên, để có mô hình tính lương hợp lý, doanh nghiệp cần cân nhắc dựa trên nhiều yếu tố về tài chính cũng như đặc thù sản phẩm kinh doanh.
Để đơn giản hóa quy trình quản lý nhân sự, hỗ trợ tính lương chính xác dựa trên doanh thu đạt được của mỗi nhân viên, doanh nghiệp có thể tham khảo phần mềm quản lý bán hàng Sapo giúp theo dõi hiệu suất bán hàng theo thời gian thực. CLICK Dùng thử miễn phí ngay bên dưới để trải nghiệm đầy đủ các tính năng hữu ích này.
