Chiến lược phân phối là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận cũng như lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu. Vậy làm sao để xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả? Case study áp dụng chiến lược thành công để doanh nghiệp tham khảo mẫu là gì? Cùng đón đọc ngay trong bài viết chi tiết bên dưới từ Sapo.
1. Chiến lược phân phối là gì?
Chiến lược phân phối là kế hoạch và phương thức mà doanh nghiệp sử dụng để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng hiệu quả nhất, bao gồm các công việc cụ thể như lựa chọn kênh phân phối, tối ưu hệ thống kho bãi doanh nghiệp, vận chuyển và quản lý chuỗi cung ứng để đảm bảo hàng hóa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Có một chiến lược phân phối hợp lý giúp doanh nghiệp:
- Đảm bảo sản phẩm tiếp cận khách hàng đúng thời điểm, điều này đặc biệt quan trọng với các ngành hàng có tính thời vụ hay xu hướng tiêu dùng thay đổi nhanh.
- Tối ưu chi phí vận hành và nâng cao hiệu suất kinh doanh nhờ giảm được chi phí kho bãi, vận chuyển và nhân sự.
- Xây dựng lợi thế cạnh tranh và mở rộng thị phần nhờ tạo ra trải nghiệm mua hàng thuận tiện cho khách hàng, mở rộng quy mô kinh doanh bền vững.
2. Vì sao chiến lược phân phối quan trọng?
Bất kỳ doanh nghiệp vừa và lớn nào cũng đều cần có một chiến lược phân phối chi tiết bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn tài chính, khả năng thích ứng của doanh nghiệp với thị trường. Cụ thể:
Tác động đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp
Chiến lược phân phối quyết định đến tốc độ và phạm vi tiếp cận của sản phẩm với thị trường - yếu tố tác động trực tiếp đến nguồn thu của doanh nghiệp. Xây dựng một chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả giúp tối ưu chi phí vận chuyển, kho bãi từ đó gia tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trái ngược với đó, khi phân phối kém hiệu quả, hàng tồn kho sẽ bị ứ đọng, doanh nghiệp không xoay vòng được vốn từ đó bỏ lỡ các cơ hội đầu tư tiềm năng gây thất thoát doanh thu.
Ảnh hưởng đến thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng
Chiến lược phân phối không chỉ dừng lại ở việc đưa sản phẩm ra thị trường và đến tận tay khách hàng mà nó còn cần đảm bảo trải nghiệm mua sắm thuận tiện từ online đến offline (O2O) hay trải nghiệm mua hàng hợp kênh xuyên suốt. Khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận sản phẩm trên bất cứ kênh nào một cách nhanh chóng dù họ ở đâu hay sử dụng thiết bị di động hay máy tính. Đây là những yếu tố quyết định đến lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu.
Thích ứng với xu hướng bán hàng hiện đại - bán hàng hợp kênh, trải nghiệm O2O
Thị trường kinh doanh đang chuyển dịch mạnh mẽ, không chỉ bán đơn lẻ tại cửa hàng, mạng xã hội, bán hàng trên website hay sàn thương mại điện tử mà còn sang mô hình hợp kênh Omnichannel. Để thích ứng với mô hình này, doanh nghiệp không chỉ cần xây dựng chiến lược bán riêng lẻ trên từng kênh mà còn cần có kế hoạch phân phối linh hoạt trên nhiều kênh và quản lý tập trung duy nhất trên một nền tảng.
Tối ưu chiến lược phân phối theo xu hướng hợp kênh không chỉ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số, mở rộng tệp khách hàng tiềm năng mà còn nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp. Những doanh nghiệp chậm thích ứng rất dễ mất thị phần phân phối vào đối thủ cạnh tranh.
3. Các loại chiến lược phân phối phổ biến doanh nghiệp có thể áp dụng
Tùy vào phân tích các yếu tố nội tại như đặc điểm sản phẩm, hành vi khách hàng hay hệ thống chuỗi cung ứng ở trên, doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược phân phối phù hợp:
Chiến lược phân phối đại trà (Mass Distribution)
Chiến lược phân phối đại trà là cách doanh nghiệp đưa sản phẩm đến càng nhiều điểm bán hàng càng tốt, nhằm tối đa khả năng chiếm lĩnh thị trường và tiếp cận khách hàng. Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này thường lựa chọn nhiều kênh phân phối như siêu thị lớn, cửa hàng tiện lợi, các sàn thương mại điện tử hay đại lý bán lẻ… đảm bảo khách hàng cần mua sản phẩm trên kênh nào thương hiệu sẽ luôn hiện diện.
Chiến lược phân phối đại trà phù hợp với ngành hàng tiêu dùng nhanh FMCG như sản phẩm chăm sóc cá nhân, thực phẩm, đồ uống… Với khả năng bao phủ thị trường, phân phối đại trà giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu mạnh mẽ nhưng cũng đòi hỏi hệ thống quản lý bán hàng đồng nhất tại một nơi, giúp kiểm soát kho hàng hóa và tối ưu chi phí logistic cho doanh nghiệp.
Chiến lược phân phối độc quyền (Exclusive Distribution)
Phân phối độc quyền là chiến lược phổ biến được nhiều nhà sản xuất các sản phẩm cao cấp, xa xỉ lựa chọn. Đây là chiến lược phân phối mà doanh nghiệp chỉ hợp tác với một số nhà phân phối hoặc một đối tác duy nhất trong khu vực, đảm bảo kiểm soát chặt chẽ hình ảnh thương hiệu, giá và trải nghiệm khách hàng theo đúng chiến lược đã đề ra.
Ví dụ như Apple có chính sách phân phối độc quyền nghiêm ngặt, chỉ có một số đại lý như FPTShop, thegioididong, CellphoneS, shopDunk… mới có thể bán sản phẩm này. Giá Iphone cũng được kiểm soát chặt chẽ, có chế độ bảo hành theo tiêu chuẩn để tránh tình trạng bán phá giá hoặc hàng kém chất lượng.
Chiến lược phân phối chọn lọc (Selective Distribution)
Chiến lược phân phối chọn lọc là cách doanh nghiệp chỉ lựa chọn một hoặc một số kênh hay nhà phân phối nhất định để bán sản phẩm, thay vì phân phối đại trà phủ rộng thị trường hay giới hạn độc quyền. Chiến lược này đảm bảo cân bằng khả năng tiếp cận của khách hàng cũng như khả năng kiểm soát chất lượng phân phối của doanh nghiệp, duy trì hình ảnh thương hiệu.
Các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm điện tử, đồ gia dụng cao cấp, mỹ phẩm cao cấp cần yêu cầu tư vấn chuyên sâu thường lựa chọn chiến lược phân phối này. Ví dụ như mỹ phẩm cao cấp Clinique thay vì được phân phối sản phẩm đại trà tại bất kỳ cửa hàng mỹ phẩm nào thì công ty lại chọn mặt gửi vàng chỉ bán tại một số đại lý phân phối uy tín như Guardians Singapore, Shopee Mall.
Chiến lược phân phối trực tiếp và gián tiếp
Tùy thuộc cách doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, chiến lược phân phối sản phẩm có thể chia thành phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Mỗi mô hình đều có ưu và nhược điểm riêng.
Với chiến lược phân phối trực tiếp, doanh nghiệp sẽ đưa sản phẩm đến người dùng mà không thông qua bên trung gian nào. Hình thức này được thực hiện qua việc bán sản phẩm trên website thương mại điện tử, cửa hàng chính hãng. Chiến lược phân phối này giúp doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ toàn bộ quy trình bán hàng, giá cả, chất lượng dịch vụ và tối ưu lợi nhuận do không phải chi trả hoa hồng cho bên trung gian như đại lý, sàn. Ví dụ như thương hiệu thời trang Zara hiện chỉ bán sản phẩm trực tiếp qua chính website/app và cửa hàng của họ chứ không thông qua bên phân phối thứ 3.
Với phân phối gián tiếp, doanh nghiệp sử dụng kênh trung gian như nhà đại lý/ phân phối, siêu thị, sàn TMĐT để đưa sản phẩm của mình đến người dùng. Đây là chiến lược phân phối phổ biến với ngành bán lẻ, tiêu dùng nhanh để phủ rộng thị trường nhanh chóng, giảm gánh nặng kho bãi, vận hành cửa hàng. Ví dụ nước uống Coca- cola đang đang áp dụng chiến lược phân phối gián tiếp qua siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý…
4. 4 yếu tố chính ảnh hưởng đến chiến lược phân phối của doanh nghiệp
Chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Để chọn chiến lược phân phối hiệu quả nhà bán hàng nên cân nhắc đến:
- Đặc điểm sản phẩm kinh doanh: Các sản phẩm tiêu dùng nhanh thường áp dụng cách phân phối đại trà để tiếp cận khách hàng rộng rãi. Trong khi các sản phẩm cao cấp, đặc thù như xe ô tô, thiết bị y tế lại chọn chiến lược phân phối độc quyền hoặc chọn lọc để kiểm soát hình ảnh thương hiệu cũng như trải nghiệm khách hàng nhất quán trên các kênh bán.
- Hành vi và kỳ vọng của khách hàng vào sản phẩm: Khách hàng ngày càng có yêu cầu trải nghiệm mua sắm cao. Vì vậy, doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược phân phối phù hợp với hành vi mua sắm của khách hàng mục tiêu.
- Hệ thống logistic và chuỗi cung ứng: Hàng hóa cần đảm bảo vận chuyển nhanh chóng, chi phí tối ưu và luôn có sẵn tại nhiều điểm bán cung cấp. Kho bãi, vận chuyển và quản lý tồn kho chính xác là những yếu tố tác động đến mô hình phân phối doanh nghiệp chọn.
- Công nghệ và xu hướng thị trường: Công nghệ đang tác động lớn đến cách doanh nghiệp tiếp cận khách hàng. Doanh nghiệp nên ứng dụng mô hình O2O, các nền tảng bán hàng hợp kênh để phân phối sản phẩm và duy trì lợi thế cạnh tranh với đối thủ.
5. Các bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả doanh nghiệp có thể áp dụng
Triển khai chiến lược phân phối, doanh nghiệp có thể áp dụng các bước sau đây để thiết lập và đánh giá hiệu quả:
Bước 1: Xác định khách hàng mục tiêu
Doanh nghiệp cần xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu bao gồm độ tuổi, hành vi mua sắm, xu hướng mua hàng trên các kênh… để lựa chọn chiến lược phân phối phù hợp, đảm bảo tiếp cận đúng khách hàng, đúng thời điểm.
Bước 2: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp
Dựa trên phân tích dữ liệu khách hàng, sản phẩm doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh phân phối phù hợp, có thể là phân phối trực tiếp bán qua website, cửa hàng chính hãng hoặc phân phối gián tiếp qua đại lý, siêu thị, sàn thương mại điện tử… hoặc kết hợp bán hàng hợp kênh Omnichannel.
Mô hình 5T bao gồm: Thị trường (Target market) - Tuyến phân phối (Distribution Channel) - Tốc độ (Speed) - Tích hợp công nghệ (Technology) - Tối ưu vận hành (Operational Optimization) là công thức giúp doanh nghiệp xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả.
Bước 3: Thiết lập hệ thống vận hành kênh phân phối
Để đảm bảo hệ thống hàng hóa luân chuyển ổn định và vận hành hiệu quả, doanh nghiệp cần giải pháp quản lý kênh đại lý và phân phối chuyên nghiệp.
Hiện tại Sapo Enterprise đang cung cấp giải pháp Booster - tăng trưởng chuỗi bán lẻ, Retail chain Booster - Tăng tốc phát triển chuỗi đại lý hay giải pháp bán hàng hợp kênh toàn diện Omnichannel cho các doanh nghiệp vừa và lớn. Giải pháp đem đến hệ thống quản lý đồng nhất toàn bộ sản phẩm, đơn hàng và khách hàng tập trung trên một nền tảng duy nhất, tối đa hiệu quả vận hành và tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp.
CLICK Nhận tư vấn bên dưới để trao đổi trực tiếp với chuyên gia từ Sapo.
Bước 4: Ứng dụng công nghệ vào quản lý phân phối
Các phần mềm như CRM, DMS quản lý kênh phân phối giúp nhà bán hàng theo dõi đơn hàng, tối ưu tồn kho, quản lý hiệu suất nhà phân phối giúp cải thiện tốc độ giao hàng và nâng cao chất lượng phục vụ. Đây cũng là những nghiệp vụ cơ bản mà giải pháp Sapo Enterprise hỗ trợ nhà bán hàng.
Bước 5: Đánh giá và tối ưu hiệu quả phân phối
Doanh nghiệp thực hiện đánh giá hiệu quả chiến khai chiến lược phân phối thông qua một số chỉ số cơ bản như tốc độ luân chuyển hàng hóa, mức độ phù hợp thị trường, doanh số bán trên từng kênh cũng như đánh giá trải nghiệm của khách hàng. Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược phù hợp.
Chọn chiến lược phân phối hợp lý là nền tảng để doanh nghiệp mở rộng khách hàng và tối ưu doanh thu. Hy vọng những chia sẻ phía trên từ Sapo đã giúp doanh nghiệp có thêm nhiều thông tin hữu ích để xây dựng chiến lược kênh phân phối phù hợp.
Nếu có nhu cầu phát triển chuỗi cửa hàng, đại lý hay mô hình bán hàng hợp kênh Omnichannel, doanh nghiệp có thể liên hệ Sapo Enterprise để nhận tư vấn trực tiếp từ chuyên gia của chúng tôi.
