Hầu hết các website bán hàng trực tuyến hiện nay đều có những sản phẩm chất lượng tuyệt vời, tính năng hoàn hảo nhưng doanh số cực kì thấp. Nguyên nhân có thể là giá bán quá cao, định vị khách hàng sai hoặc cách sắp xếp chưa hợp lý trên website.
Và rồi kết cục cuối cùng là chúng bị xếp vào diện hàng tồn kho, cần phải xóa bỏ khỏi danh mục để nhường chỗ cho sản phẩm mới. Nhưng vẫn có một số website giữ lại chúng vì sợ rằng sẽ làm ảnh hưởng tới doanh số của mặt hàng đó.
Hãy lấy ví dụ về Kohls.com, một thiết kế website thời trang nổi tiếng, trong suốt 6 tháng bán hàng họ liên tục bổ sung những sản phẩm mới khác nhau nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số sản phẩm tồn lại 3 tháng hoặc lâu hơn. Hầu hết những sản phẩm này chỉ có sẵn cỡ XS hoặc XXXL chứ không được đa dạng như sản phẩm khác.
Vậy thì, lý do tại sao những mặt hàng này lại không bán chạy? Có thể vì:
- Chúng không hiển thị nổi bật trong khi không phải sản phẩm được tìm kiếm nhiều.
- Giá bán quá cao.
- Giá bán quá thấp khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng.
- Thông tin của sản phẩm không đầy đủ nên khách hàng không nắm được các ưu điểm của chúng.
- Không có ý kiến đánh giá của người dùng khác.
Có cách nào để thanh lý được những hàng tồn kho này không? Hãy tiếp tục theo dõi 3 bí quyết hiệu quả ngay sau đây.
1. Bí quyết so sánh giá
Thay vì buộc người dùng phải vào nhiều trang sản phẩm cùng lúc để so sánh giá thì tại sao bạn không đặt những sản phẩm tương tự cạnh nhau cho họ dễ theo dõi. Williams-Sonoma đã thực hiện một nghiên cứ nhỏ về sản phẩm lò nướng bánh mì của mình về vấn đề này. Vào năm 1990 công ty đã giới thiệu mẫu lò nướng giá 275$, nhận thấy lượng tiêu thụ tiềm năng nên họ tiếp tục tung ra mẫu cao cấp hơn có giá hơn 400$.
Và kết quả đã khiến họ rất bất ngờ, doanh số của mẫu sản phẩm giá bán thấp hơn tụt giảm nhanh chóng. Đó là bởi vì khi 2 sản phẩm này được đặt cạnh nhau người dùng đã nhanh chóng nhận ra bên nào tốt hơn để mua.
Thay vì thất vọng trước điều này, các nhà bán lẻ đã phát hiện ra một bí quyết cực kì tốt để thúc đẩy doanh số cho các sản phẩm khó bán. Chỉ cần vài thủ thuật so sánh nhỏ bạn có thể thanh lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng. Ví dụ như cách mà Bracketing sử dụng cho các dịch vụ của họ dưới đây chẳng hạn.
Khi bạn cung cấp 3 mức giá khác nhau cho một dịch vụ thì thông thường gói ở giữa sẽ được lựa chọn nhiều hơn.
2. Chiết khấu, giảm giá
Giảm giá không phải là chiến lược chỉ áp dụng đối với những mặt hàng đang bán chạy mà kể cả sản phẩm bị tồn kho, đang cần thanh lý thì phương pháp này cũng đem lại hiệu quả cao. Chiến lược này thường được áp dụng với những mặt hàng thời trang có tính mùa vụ cao hoặc đồ ăn thức uống. Dưới đây là một ví dụ mà Amazon đã làm để tăng đẩy mạnh doanh số cho sản phẩm cà phê khó bán của họ.
Theo đó Amazon sẽ đưa ra 2 lựa chọn, thứ nhất là giá mua một lần, và thứ hai là giá mua cho 5 lần liên tiếp. Lựa chọn thứ 2 sẽ giúp khách hàng giảm tiết kiệm được tới 15% chi phí. Đây là một dạng chiết khấu đặc biệt được các website bán hàng áp dụng vào các mặt hàng tiêu dùng.
3. Tạo ra sự khan hiếm
Một trong những lý do khiến nhiều người thường mua 2 sản phẩm cùng lúc của Groupon (một cho mình và một như một món quà) là bởi vì họ nhận thấy sự khan hiếm của sản phẩm này, nếu không mua nhanh thì sẽ hết hàng. Sẽ tuyệt vời hơn nếu chiến lược đó được kết hợp với một chương trình giảm giá, nó sẽ kích thích nhu cầu của người dùng rất tốt.
Như trong ảnh minh họa trên, sản phẩm máy hút bụi mini của Groupon.com đã tồn hơn 18 tháng, và khi họ vừa giảm giá vừa giới hạn số lượng bán ra thì ngay lập tức “tẩu tán” hàng chục ngàn sản phẩm chỉ trong vài ngày. Quá vi diệu!
Ngoài tạo sự khan hiếm bằng cách giới hạn số lượng bạn có thể giới hạn thời gian bán, thời gian khuyến mãi,…
Nếu bạn đang muốn thanh lý một số mặt hàng tồn kho trên website kinh doanh online của mình thì hãy thử áp dụng 3 bí quyết “vi diệu” này nhé!
Theo practicalecommerce.com
