KPI là một trong những chỉ số quan trọng đối với bất kỳ mô hình kinh doanh nào để quản lý nhân viên cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh. Trong bài viết này, Sapo.vn sẽ giúp bạn cách xây dựng hệ thống KPI cho nhân viên bán hàng hiệu quả nhất.
1. KPI là gì?
KPI hay Key Performance Indicator chính là chỉ số đánh giá hiệu quả công việc, là công cụ dùng để đo lường và đánh giá hiệu quả công việc. Chỉ số này được thể hiện qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng để phản ánh hiệu quả hoạt động của các tổ chức, bộ phận chức năng của công ty hay doanh nghiệp cá nhân. Chỉ số KPI là khác nhau đối với từng vị trí công việc để đảm bảo khả năng đánh giá một cách khách quan, chính xác nhất.
KPI là chỉ số được sử dụng với nhiều mục đích như quản lý hệ thống công việc của tổ chức, quản lý công việc của nhóm hay cá nhân. Mỗi chức danh sẽ có bản mô tả công việc cũng như kế hoạch làm việc hàng tháng. Khi này, nhà quản lý có thể áp dụng các chỉ số này để đánh giá hiệu quả thực hiện công việc.
KPI được đưa ra nhằm đảm bảo rằng người lao động sẽ thực hiện đúng các trách nhiệm trong bảng mô tả công việc của từng vị trí, điều này sẽ giúp đảm bảo tính minh bạch, rõ ràng, công bằng và cụ thể. Điều này sẽ giúp nhân viên và quản lý hiểu được trách nhiệm để nâng cao chất lượng công việc.
Xem thêm: Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả cho các shop kinh doanh nhỏ
2. Vai trò của KPI là gì?
Đối với doanh nghiệp:
- KPI giúp chủ kinh doanh theo dõi được hiệu suất công việc của nhân viên một cách trực quan, minh bạch và chính xác
- Nâng cao tính hiệu quả trong quy trình nghiệm thu thực hiện công việc
- Đảm bảo các mục tiêu, tầm nhìn được hoàn thành đúng theo kỳ vọng
Đối với nhân viên:
- KPI giúp nhân viên hiểu được mức độ hoàn thành công việc so với mục tiêu đã đề ra
- Giúp tạo động lực làm việc và hướng tới việc thực hiện mục tiêu
- Phát hiện ra các vấn đề để cải thiện kịp thời, từ đó đảm bảo tiến độ công việc
3. Quy trình xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng
3.1 Xác định đối tượng xây dựng KPI
Đối với quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, người xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng là trường phòng kinh doanh hoặc đơn vị hành chính. Mặt khác, đối với những quy mô nhỏ như cửa hàng bán lẻ, người đưa ra KPI chính là chủ kinh doanh hoặc người quản lý.
3.2 Cơ sở xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng
Đối với nhân viên bán hàng, KPI cần đảm đầu tiên chính là:
- Doanh số bán hàng
- Tìm kiếm khách hàng mới
- Khả năng duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ
3.3 Xây dựng chính sách lương
Cùng với việc đánh giá mức độ hoàn thành KPI của nhân viên, người quản lý cũng cần phải xây dựng chế độ lương thưởng theo từng mức KPI. Cần có mức lương, thưởng, phụ cấp hay phạt rõ ràng.
Việc đánh giá hiệu quả công việc dựa trên KPI sẽ được thực hiện vào mỗi buổi nghiệm thu cuối kỳ đánh giá. Những tiêu chí này cần được đánh giá một cách khách quan, toàn diện bằng cách kết hợp ý kiến của bộ phận quản lý trực tiếp và bộ KPI đã đưa ra.
3.4 Điều chỉnh, tối ưu KPI
KPI cần được theo dõi, đánh giá và điều chỉnh theo thời gian để đảm bảo tính hợp lý và khả quan đối với nhân viên thực hiện. Hãy xem xét các KPI đã đưa ra để đảm bảo rằng các số liệu đó hợp lý. Thông thường các tiêu chí này có thể mất một khoảng thời gian để đánh giá một cách chính xác.
4. Các chỉ số KPI dành cho nhân viên bán hàng
-
Tăng trưởng doanh số bán hàng
Đối với một nhân viên bán hàng, đảm bảo và tăng trưởng doanh số là yếu tố quan trọng hàng đầu. Bởi trên thực tế, đây chính là cơ sở của sự phát triển của doanh nghiệp. Theo dõi hiệu suất bán hàng của nhân viên bán hàng sẽ giúp nhà quản lý đánh giá chính xác được khả năng của từng nhân viên, số liệu tăng trưởng và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
-
Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC)
Chỉ số CAC được hiểu là tất cả những chi phí phải bỏ ra để mang về một khách hàng. Chi phí này càng rẻ đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang làm tốt và tối ưu được chi phí kinh doanh. Nhân viên bán hàng và doanh nghiệp nếu tối ưu được chi phí này sẽ giúp hoạt động kinh doanh có lãi cũng như tăng giá trị của khách hàng.
-
Doanh thu trên từng nhân viên
KPI của nhân viên bán hàng thường gắn liền với doanh số, doanh thu mang về trong một khoảng thời gian nhất định. Nhân viên bán hàng buộc phải đáp ứng KPI đã đặt ra, nếu vượt thì sẽ có thưởng thành tích và ngược lại.
Tùy theo khả năng và thực tế thu về mà quản lý sẽ đặt ra KPI chung hoặc riêng cho từng nhân viên bán hàng hay từng cấp bậc để thử thách và nâng cao hiệu suất công việc của nhân viên.
Dựa vào điều này, nhà quản lý có thể biết rõ được đâu là nhân viên đang làm tốt và làm thế nào để cải thiện những kết quả chưa đạt được như mong đợi một cách rõ ràng, khách quan nhất.
-
Tỷ lệ giữ chân khách hàng
Đối với một hệ thống kinh doanh, giữ chân khách hàng là yếu tố quan trọng để tăng khả năng chuyển đổi khách hàng. Một nhân viên có khả năng khiến khách hàng lưu lại cửa hàng hay giữ liên lạc với bạn lâu hơn là nhân viên có kỹ năng tốt.
Điều này có nghĩa là, sản phẩm hay cách tư vấn của nhân viên có khả năng thuyết phục và giữ chân khách hàng, khiến khách hàng quan tâm và nâng cao tỷ lệ ra quyết định chuyển đổi đơn hàng.
Xem thêm: Bí quyết giữ chân khách hàng ngay từ lần bán đầu tiên
Trên đây là những yếu tố quan trọng về KPI là gì mà Sapo.vn muốn chia sẻ với bạn. Chúng tôi hy vọng rằng những chia sẻ trên có thể giúp bạn xây dựng hệ thống KPI chuẩn và hiệu quả nhất cho cửa hàng, doanh nghiệp của bạn.
