Kênh phân phối là gì? Xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả

Trong kinh doanh, việc tạo ra sản phẩm chất lượng, có mức giá ưu đãi hay được quảng bá rộng rãi là chưa đủ nếu bạn không xây dựng được cho mình kênh phân phối phù hợp. Vậy kênh phân phối là gì? Cách để xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối là gì?, hãy cùng Sapo tìm hiểu kỹ hơn qua bài viết dưới đây nhé!

1. Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối được hiểu đơn giản là cầu nối đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với đúng các đối tượng khách hàng mục tiêu, có nhu cầu sử dụng sản phẩm đó. Theo đó, nội dung kênh phân phối bao gồm tất cả các hoạt động sau quá trình sản xuất và trước quá trình tiêu dùng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. 

Một số vai trò của kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có thể kể đến như:

• Giúp doanh nghiệp bao phủ và đánh giá được thị trường
• Là cầu nối đưa nhà sản xuất và sản phẩm đến gần hơn với khách hàng có nhu cầu
• Hỗ trợ nhà sản xuất trong khâu chăm sóc khách hàng: bảo trì, bảo hành, hưỡng dẫn,...

2. Quản trị kênh phân phối là gì?

Quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, kiểm tra các hoạt động lưu thông hàng hóa, sản phẩm từ nhà sản xuất đến địa điểm phân phối. Nhìn một cách bao quát, đây là thuật ngữ bao quát tất cả các quy trình đóng gói, kiểm kê, tồn kho, lưu kho, chuỗi cung ứng và hậu cần theo mục đích của doanh nghiệp đề ra.

Trong kinh doanh, quản trị kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng. Nó giúp quá trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách trơn tru và nhanh chóng, đồng thời nâng cao vị thế và thúc đẩy sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Để quản trị kênh phân phối một cách hiệu quả, nhà quản trị phải có kiến thức sâu rộng về thị trường tiêu thụ, nắm rõ thông tin và điểm mạnh của sản phẩm cũng như hệ thống phân phối, nhạy bén với những sự thay đổi của thị trường.

Xem thêm: Quy trình phân phối đạt hiệu quả trong kinh doanh

3. Phân loại kênh phân phối

3.1. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối truyền thống xuất hiện sớm nhất, cho phép sản phẩm được phân phối đến tay người tiêu dùng từ nhà sản xuất mà không cần qua bước trung gian nào. Với hình thức phân phối này, nhà sản xuất phải tự mình chuẩn bị hết từ hệ thống kho, nhân viên hậu cần chuẩn bị, phương tiện di chuyển và nhân viên giao hàng.

Ví dụ. Các shop bán hàng online thông qua nền tảng thương mại điện tử hoặc mạng xã hội bán hàng trực tiếp cho khách hàng mà không phân phối qua kênh nào khác thì được đó sẽ là kênh phân phối trực tiếp.

3.2. Kênh phân phối gián tiếp

Ngược lại với kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp có sự tham gia của một hoặc nhiều bên trung gian, giúp sản phẩm từ nhà sản xuất đến được tay của khách hàng. Kênh phân phối gián tiếp bao gồm hai loại, đó là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.

Kênh phân phối truyền thống: Là kênh mà hàng hóa phải đi qua quy trình phân phối từ nhà sản xuất đến các bên trung gian và sau đó mới đến được tay khách hàng. Kênh phân phối truyền thống có ba cấp bậc

• Cấp 1: Nhà sản xuất -> Nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng
• Cấp 2: Nhà sản xuất -> Nhà bán sỉ -> Nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng
• Cấp 3: Nhà sản xuất -> Cò mối -> Nhà bán sỉ -> Nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng

Kênh phân phối hiện đại: Nếu như kênh phân phối truyền thống cần phải được chia ra làm từng cấp với thành tham gia là nhà sản xuất, bên trung gian và người tiêu dùng thì ở kênh phân phối hiện đại, nhà sản xuất và bên trung gian sẽ không bị tách ra mà sẽ hợp lại làm một. Từ đó, thời gian và chi phí vận chuyển hàng hóa tới người tiêu dùng sẽ được rút ngắn hơn. 

Xem thêm: Kênh MT và kênh GT là gì?

3.3. Kênh phân phối đa cấp

Trong kênh phân phối đa cấp, bên trung gian vừa có thể có mối quan hệ với nhà sản xuất, vừa có thể là người tiêu dùng. Doanh nghiệp sẽ cắt giảm được chi phí quảng cáo đắt đỏ khi áp dụng kênh phân phối đa cấp, tuy nhiên vẫn phải trả phí hoa hồng cho các bên trung gian phân phối.

4. Xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả

Sau khi đã nắm được khái niệm Kênh phân phối là gì? và Quản trị kênh phân phối là gì?, các doanh nghiệp hẳn đang phân vân, đắn đo về việc làm thế nào để xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả. Sau đây là những bước giúp bạn phần nào chạm tới thành công khi xây dựng hệ thống kênh phân phối.

4.1. Phân nhóm kênh phân phối

Bước đầu tiên trong xây dựng chiến lược kênh phân phối là phân nhóm kênh phân phối. Phân nhóm kênh phân phối được hiểu là chia nhỏ những kênh phân phối hiện có và chia chúng vào những nhóm khác nhau, nhằm phục vụ cho các mục đích chiến lược khác nhau. Sau khi phân loại các kênh phân phối, doanh nghiệp có thể tối ưu hơn nữa bằng việc bổ sung thêm các thông tin về định lượng như sale volume/value, tổng số outlet, … và định tính như profile khách hàng, hành vi mua hàng,...

4.2. Xác định khách hàng mục tiêu

Điều quan trọng nhất trong việc xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả là xác định khách hàng mục tiêu của mình. Doanh nghiệp cần đặt ra những câu hỏi như Nhu cầu của khách hàng là gì?, Khách hàng thường tiếp cận sản phẩm qua đâu?. Để tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi này, doanh nghiệp nên bỏ thời gian nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích đối tượng, thử nghiệm và rút kinh nghiệm. Khi đã biết câu trả lời của những câu hỏi trên rồi, doanh nghiệp có thể hoàn toàn dễ dàng trong việc lựa chọn hình thức kênh phân phối phù hợp.

4.3. Đánh giá và thích ứng

Một trong những việc làm để cải thiện hiệu quả khi xây dựng chiến lược kênh phân phối là biết cách đo lường, đánh giá hiệu suất các kênh. Hiện nay, nhiều doanh sử dụng mô hình lợi nhuận chiến lược để kiểm tra các chỉ số quan trọng về hiệu suất tài chính cũng như hiệu suất hậu cần. Quá trình này sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá và kịp đưa ra những phương án thích nghi để chiến lược sử dụng kênh phân phối trở nên hiệu quả.

Trên đây là khái niệm Kênh phân phối là gì? và các bước để xây dựng kênh phân phối. Mong rằng những chia sẻ của Sapo sẽ phần nào giúp doanh nghiệp có thêm kinh nghiệm để xây dựng kênh phân phối thật hiệu quả.