Trong những năm 30 của thế kỷ trước, người bán hàng có thể sử dụng những lời nói hoa mỹ của mình để thuyết phục khách mua hàng. Tuy nhiên, ở thời điểm hiện tại, khi mà khách hàng quá đỗi tinh ý, họ thừa biết những "mánh khóe" gọi là kỹ năng thuyết phục, kỹ năng đàm phán mà nhà kinh doanh dùng để nói chuyện với họ. Do đó, dần dà, khách hàng trở thành những tượng đài sừng sững khó mà lay đổ. Vậy, một nhân viên kinh doanh phải làm như thế nào để đi đến một thỏa thuận mua hàng cuối cùng? Dưới đây sẽ là 5 nguyên tắc đàm phán khách hàng bạn luôn phải tuân thủ...
1: Kết thúc đàm phán là chuyển sang bước tiếp theo
Tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ và thỏa thuận bán hàng có thể sẽ đạt được chỉ sau một cuộc gặp gỡ hay cũng có thể phải sau nhiều cuộc gặp và thương thảo nữa mới được. Trong những trường hợp như vậy, “kết thúc” đơn giản nghĩa là chuyển tiến trình bán hàng sang một bước tiếp theo, vì vậy hãy kiên nhẫn.
2: Đặt mục tiêu khi kết thúc đàm phán
Bất cứ khi nào bạn gặp gỡ khách hàng, hãy đặt ra một mục tiêu kết thúc thật cụ thể và sắc nét. Đừng đặt ra mục tiêu chung chung chẳng nhắm vào đâu như “xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp hơn”, mà hãy đặt ra mục tiêu có thể đo lường được chẳng hạn như “đạt được một lộ trình đưa ra quyết định” hay “thảo ra được một đơn đặt hàng”.
3: Kết thúc đàm phán theo cách tự nhiên
Đừng nghĩ rằng kết thúc theo một kịch bản ấn tượng mà bạn “có thể yêu cầu khách hàng đồng ý giao dịch”. Thay vào đó, hãy đặt ra câu hỏi nhằm phân tích tình huống và khẳng định với khách hàng những gì bạn chào bán là hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của họ. Ví dụ: “Ông thấy điều này như thế nào?” “Ông nghĩ gì về việc đó?” “Ông muốn giao hàng vào những thời điểm như thế nào?
4: Đợi đến đúng thời điểm.
Nếu bạn đã có một cuộc nói chuyện hiệu quả và bạn chắc chắn khách hàng đã sẵn sàng mua, vậy thì hãy hỏi đi. Đừng để nỗi sợ hãi lỡ mất giao dịch của bạn ngăn cản bạn tiến tới giao dịch đó.
5. Ăn mừng trên cả sự thất bại
Dù bạn kết thúc thành công hay thất bại, thì hãy nhớ rằng chỉ có thất bại thật sự mới là thất bại cần phải thử. Mỗi ngày hãy luôn ăn mừng chiến thắng của mình, dù nhỏ hay lớn, và rồi bạn sẽ ngày càng tự tin hơn … chắc chắn là lần tới bạn sẽ kết thúc thành công hơn nhiều.
