Chiến lược bán lẻ phù hợp: Tìm chỗ đứng trong thị trường ngách

Khi bạn bắt tay vào kinh doanh bất kể một ngành hàng nào, đặc biệt là ngành bán lẻ, việc đầu tiên là xác định được mục tiêu, thị trường mình định tung ra sản phẩm. Tuy nhiên, bạn là dân kinh doanh mới chân ướt chân ráo bước vào thị trường, bạn không thể đủ lực để đánh trực tiếp, đối đầu trực diện, bạn cần phải tìm được chiến lược bán lẻ phù hợp, đó là thị trường ngách dành cho bạn. Dưới đây, chúng tôi chia sẻ với bạn những cách tìm ra thị trường ngách cho cửa hàng mình:

Chiến lược bán lẻ phù hợp với nhiều đơn vị là thị trường ngách

1. Lối đi nhỏ nhưng cơ hội lớn cho cửa hàng truyền thống

Theo quan sát, chúng tôi nhận thấy các cửa hàng bán lẻ truyền thống có những điểm chung như quy mô còn khá nhỏ, diện tích mặt bằng không quá lớn, thường tập trung ở những nơi đông dân cư nhưng không nằm trên các con phố lớn hay các tuyến phố trung tâm. Mặt hàng kinh doanh rất đa dạng từ hàng hóa, thực phẩm, đồ dùng nhà bếp, mĩ phẩm, giày dép, quần áo, sách báo, dụng cụ học tập…

Một trong những ưu điểm của cửa hàng bán lẻ truyền thống là mang đến sự thuận tiện, nhanh gọn cho người tiêu dùng. Thay vì mất thời gian gửi xe, chờ đợi tính tiền như tại các siêu thị, cửa hàng lớn đông người, khách tới các cửa hàng tiện lợi có thể hoàn thành việc mua sắm chỉ trong vài phút.

Trong khi tại các cửa hàng này sản phẩm bày bán cũng phong phú, đa dạng không kém so với các hệ thống siêu thị và giá cũng không đắt hơn do nhiều gia đình không mất tiền thuê mặt bằng mà tận dụng nhà ở luôn.

Chiến lược bán lẻ cho cửa hàng truyền thống

Trước sự đổ bộ ồ ạt của các tập đoàn nước ngoài cũng như sự phát triển của hệ thống các siêu thị, cửa hàng tiện lợi của các doanh nghiệp lớn trong nước thì các cửa hàng bán lẻ truyền thống khó có thể chen chân ở những khu vực trung tâm, đông dân cư, nên phải tìm đến những nơi mà doanh nghiệp lớn chưa kịp tới, phục vụ nhu cầu của người dân ngay tại đó. Đây cũng chính là một phân khúc thị trường ngách cho những hộ kinh doanh nhỏ tận dụng, nắm bắt và trụ lại được trong thị trường bán lẻ Việt Nam.

Nhiều người tiêu dùng cho biết họ thường mua hàng ngay tại các cửa hàng tạp hó trong khu dân cư, ở gần nhà vì không phải đi xa, hàng hóa cũng phong phú, người bán hàng rất hòa nhã do quen biết. Nhiều khi nhà có khách đột xuất hay đang nấu ăn mà thiếu ít đồ gia vị thì chạy ra rất tiện hoặc chỉ gọi điện là họ mang vào tận nơi.

2. Thách thức và cơ hội

Một cửa hàng bán lẻ truyền thống bên cạnh những thuận lợi như đáp ứng nhu cầu tiết kiệm thời gian của khách hàng hay sự tinh gọn trong cách thức quản lý, vận hành những cũng vẫn gặp không ít khó khăn.

Có chiến lược bán lẻ phù hợp trước những thách thức

Đầu tiên đó là vấn đề vốn xoay vòng. Thông thường chủ cửa hàng phải thanh toán tiền mặt ngay cho nhà cung cấp khi nhập hàng nên cũng phải dự trữ một nguồn vốn kha khá, đặc biệt là trong dịp Tết này. Nguồn hàng phải đảm bảo chất lượng, khi lấy hàng về xong không bán được thì thua lỗ, phá sản là chuyện bình thường.

Nhiều cửa hàng phải nhập hàng từ nhiều nguồn khác nhau như từ các cửa hàng bán sản phẩm nhập khẩu, các hệ thống siêu thị lớn, thậm chí canh các đợt giảm giá quy mô lớn của các siêu thị lớn để lấy hàng. Kế đến là nhiều cửa hàng phải thuê mặt bằng nên chi phí hoạt động khá cao. Nhiều chuyên gia nhận định mặt bằng chiếm tới 60% trong thành công của mô hình kinh doanh này, 40% còn lại là các yếu tố khác như vốn, chi phí quản lý.

3. Làm sao để hoàn hảo sản phẩm/dịch vụ?

3.1. Xác định khách hàng lý tưởng của thị trường bán lẻ

Hãy tưởng tượng bạn đang bắt đầu với một sản phẩm mới. Bạn cần phải gạt sang một bên bất cứ khái niệm nào trong suy nghĩ về những cái mà sản phẩm/dịch vụ hiện tại của bạn cần phải có. Trong thị trường bán lẻ hiện nay, khách hàng đang chú trong đến nhu cầu hơn cả mong muốn. Vì thế, hãy hỏi bản thân: Loại sản phẩm/dịch vụ nào thực sự cần thiết hiện nay? Nó có thể là bất cứ thứ gì, từ một chiếc máy thiết bị cho tới dịch vụ cá nhân. Khách hàng lý tưởng biết được cô ta cần gì – hoặc ít nhất cô ta biết nó khi cô ta nhìn thấy nó – vì thế, bạn phải tạo ra được sản phẩm/dịch vụ theo đó.

Kế tiếp, cần quyết định xem nhóm khách hàng sẵn sàng trả tiền cho nhu cầu này. Đừng quay trong vòng quay phát triển một sản phẩm/dịch vụ trước khi bạn biết được thị trường mục tiêu. Tốt hơn hết là tìm kiếm thị trường sản phẩm chứ không nên có sản phẩm rồi mới tìm thị trường ngách. Điều cuối cùng bạn cần nhớ là đừng bao giờ bước vào thị trường bán lẻ nếu bạn không biết bạn có thể giới thiệu và bán sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng nào.

Xác định khách hàng lý tưởng rất quan trọng trong chiến lược bán lẻ

3.2. Đặt giá phù hợp với mặt bằng chung thị trường bán lẻ

Đặt ra một tình huống bạn đã từng đầu tư phát triển một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu. Dự kiến sản phẩm sẽ có mức giá 200.000 đồng trong khi các thị trường tương tự khác chỉ bán với giá 100.000 đồng. Mức giá chênh lệch vô cùng cao, mặc dù cố gắng giảm giá nhưng không thể xuống mức thấp như vậy được, vậy bạn sẽ làm gì?

Nếu như sản phẩm của bạn chắc chắn có ưu điểm vượt trội so với các sản phẩm khác thì  câu trả lời phù hợp nhất là trong thời gian đầu phải tìm cách để giới thiệu sản phẩm tuyệt vời đó ở gần với mức giá của các sản phẩm tương tự khác, thậm chí bạn phải chịu mức lãi xuất thấp. Sau khi thị trường đã làm quen được với sản phẩm mới và họ thừa nhận chất lượng tuyệt vời của hàng hóa rồi thì bạn có thể từ từ tăng giá, nhưng lưu ý là cũng không nên tăng cao gấp 3, 4 lần đối thủ cạnh tranh.

3.3. Sự tín nhiệm của khách hàng

Đây thực sự là điểm mấu chốt cần được chú trọng. Khi túi tiền bó hẹp thì khách hàng sẽ mua hàng với sự xem xét tỉ mỉ, kỹ lưỡng hơn. Một sự thật khó khăn là sản phẩm/dịch vụ mà bạn đưa ra có thể không đủ ấn tượng để hấp dẫn khách hàng chi tiêu trong những lúc như vậy. Chính vì vậy thời điểm bạn đưa ra sản phẩm cần phải đảm bảo các yếu tố sau:

Thời gian hợp lí: Bạn không thể ra mắt sản phẩm sau khi đối thủ ra mắt sản phẩm vài ngày được, cũng không nên xuất hiện trong tâm điểm khủng hoảng kinh tế toàn cầu, mức lương đang bị giảm, tất nhiên cũng có một số trường hợp lựa chọn thời điểm này để xuất hiện ấn tượng nhưng hãy đảm bảo sản phẩm của bạn đáp ứng đúng nhu cầu người tiêu dùng thời điểm đó thì mới nên chọn lựa cách thức mạo hiểm này.

Chiến lược bán lẻ quan trọng - Sản phẩm đã được quảng bá qua các kênh thông tin: Điều đó có nghĩa là phát triển một kế hoạch quảng cáo, một website giàu nội dung và một chiến lược marketing trực tuyến gồm cả PR và mạng xã hội là phương pháp hữu hiệu nhất.

Sản phẩm đã hoàn thiện: Đây thực sự là điều quan trọng nhất trong việc xây dựng sự tín nhiệm của khách hàng. Họ sẽ chọn bạn nếu như thấy lợi ích từ phía bạn hơn hẳn phía đối thủ. Chính vì vậy, hãy đảm bảo chất lượng và dịch vụ trong thời điểm gây ấn tượng này, nếu có bất cứ sơ xuất gì xảy ra thì chắc chắn bạn sẽ vô cùng khó khăn trong việc xây dựng lại niềm tin và sự tín nhiệm của khách hàng.

4. Cách giúp bạn khai thác dữ liệu trong lĩnh vực bán lẻ

4.1. Xác định phân khúc khách hàng

Đây là một nhân tố quan trọng trong hoạt động tiếp thị bán lẻ và chiến lược bán lẻ. Phân khúc khách hàng cho bạn một cái nhìn sâu về đối tượng khách hàng tại phân khúc đó bao gồm: giới tính, độ tuổi, xu hướng,..Ví dụ như: Phân khúc khách hàng giúp bạn phân loại được đối tượng khách hàng để tung ra các chiến dịch phù hợp:

• Phân khúc khách hàng nào phù hợp với chương trình khuyến mãi sắp tới
• Phân khúc khách hàng nào phù hợp để ra mắt sản phẩm mới
• Những khách hàng nào phù hợp với chiến lược giảm giá của doanh nghiệp
• …

4.2. Hiệu quả của một chiến dịch hay một chương trình xúc tiến

Rõ ràng, khi bạn tung ra một chiến dịch nào đó, bạn cần phân tích được hiệu quả của chiến dịch đo mang lại bao gồm chi phí bỏ ra và lợi ích thu về, nó góp phần thúc đẩy bạn tạo ra được một chiến dịch tiếp thị thành công. Một số câu hỏi bạn có thể đặt ra trong khi phân tích như: Trước đây công ty đã từng sử dụng những kênh truyền thông thành công nào trong các chiến dịch tiếp thị?

• Chiến dịch đó phù hợp với địa điểm nào?
• Chi phí bỏ ra và lợi ích của chiến dịch như thế nào?
• Phân khúc khách hàng nào phù hợp với chiến dịch của công ty bạn?

4.3. Khách hàng tiềm năng trong bán lẻ

Có nhiều khách hàng bạn không thể thấy ngay được lợi nhuận mà họ mang lại, bởi có thể họ sẽ là những khách hàng trung thành của bạn trong tương lai. Vì vậy, việc xác định được tập khách hàng tiềm năng thông qua những chiến dịch tiếp thị là vô cùng quan trọng.

4.4. Khách hàng trung thành

Bạn có biết rằng, việc giữ chân một khách hàng trung thành ít tốn kém và kinh tế hơn việc bạn đi tìm kiếm một khách hàng mới. Do đó việc tạo ra tập khách hàng trung thành cho cửa hàng là rất cần thiết. Để thực hiện được việc này, bạn phải triển khai các chương trình chăm sóc khách hàng. Muốn có được những chương trình chăm sóc khách hàng hiệu quả, bạn cần phân tích cơ sở dữ liệu trong quá trình họ đã mua hàng để tạo ra các lý do lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn lâu dài.

4.5. Giá sản phẩm trong bán lẻ

Đây là một trong những yếu tố quyết định đến thành công trong các chiến dịch tiếp thị của các nhà bán lẻ. Thông thường, việc bạn tăng giá trực tiếp của các sản phẩm, dịch vụ sẽ làm khách hàng khó gia tăng hành vi mua sắm, và như vậy doanh thu của cửa hàng sẽ giảm. Bạn phải biết cách xử lý thật thông minh khi tăng giá, làm thế nào để tăng giá nhưng vẫn khiến cho khách hàng hài lòng khi mua sản phẩm, dịch vụ. Bạn cần sử dụng kho dữ liệu của khách hàng, phân tích để đưa ra các thay đổi về giá hoặc một chiến lược về giá tốt nhất để khách hàng tiếp nhận dễ dàng hơn, giảm thiểu lý do ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.

4.6. Tiếp cận gần nhất mục tiêu khách hàng

Các nhà bán lẻ cần tiếp thị càng gần, càng cụ thể mục tiêu khách hàng càng tốt. Tiếp thị khách hàng có thể dựa trên những phân tích thói quen mua sắm của khách hàng. Tuy nhiên, hiện nay những công cụ khai thác dữ liệu khách hàng ngày càng được sử dụng nhiều hơn, nó cho bạn những thống kê cụ thể, chi tiết đáp ứng được những chiến dịch tiếp thị đặc biệt mỗi cửa hàng.

Bên cạnh những khó khăn trên thì cửa hàng kinh doanh bán lẻ truyền thống vẫn còn rất nhiều tiềm năng mà nếu biết cách khai thác hợp lý thì khả năng phát triển sẽ rất cao. Đầu tiên đó là sự thuận tiện, hơn nữa các cửa hàng hiện nay dần cũng biết gia tăng các dịch vụ tiện ích như giao hàng tận nơi cho dù chỉ là củ hành, chai nước mắm, gói bột ngọt; làm thêm các loại bánh, đồ ăn nhanh; phục vụ khách hàng tận tình như người thân quen… Điều này giúp người tiêu dùng ngày càng gắn bó hơn với cửa hàng. Nếu được khách hàng tin tưởng, thường xuyên ủng hộ thì lấy số lượng bù lại cũng vẫn có lãi.

Đọc thêm: Nghiên cứu thị trường dễ dàng và nhanh chóng