Cách đơn giản nhất để giúp bạn tăng đáng kể doanh thu là hãy bán nhiều hơn cho những người đã mua hàng. Đã bao nhiêu lần bạn đi đến một cửa hàng hoặc thực hiện một cuộc gọi với một ý định mua hàng cụ thể, nhưng cuối cùng lại chi tiêu nhiều hơn, vì bất kì lý do gì? McDonald đã bán nhiều khoai tây chiên hơn mỗi ngày bằng cách hỏi "Bạn có muốn dùng khoai tây chiên kèm với hamburger không? như thế nào?
Rất đơn giản: nếu bạn đang không tận dụng cơ hội để gia tăng sự ‘hiện diện’ mỗi ngày, bạn đang BỎ LỠ doanh số tiềm năng. Dưới đây là một số lời khuyên hữu ích giúp bạn bán chéo sản phẩm (cross-selling) và bán thêm sản phẩm (up-selling) có lợi nhuận.
1. Đừng bao giờ cố gắng để lên bán thêm hoặc bán chéo cho đến khi bạn có tất cả các thông tin cần thiết để thực hiện đơn hàng đầu tiên
Trong lúc hối hả hay phấn khích để bán thêm, đôi khi chúng ta quên rằng khách hàng đang chờ chúng ta xử lý đơn hàng hiện tại. Bán các mặt hàng bổ sung quá sớm trong cuộc giao dịch có thể khiến khách hàng bỏ đi. Bạn thậm chí có thể còn mất luôn đơn hàng ban đầu.
2. Quy tắc "25"
Giá trị của phần doanh số bán được thêm không nên vượt quá 25% so với tổng giá trị đơn hàng ban đầu. Ví dụ, nếu đơn hàng ban đầu là 100 nghìn đồng, bạn nên thận trọng với những nỗ lực của bạn để tổng giá trị đơn hàng tăng lên 25 nghìn đồng. Mặc dù thực tế là mọi người có động lực để mua hàng, họ vẫn có một giới hạn tinh thần về số tiền mà họ sẽ bỏ thêm ra.Vì bất kì lý do gì, con số này ít khi vượt quá 25%. Nói chung, vượt qua giá trị đó sẽ không mấy đem lại thành công.
3. Tạo ra lợi nhuận
Điều này có vẻ thiên về mặt quản lý hơn là quyết định của nhân viên bán hàng, nhưng tất cả đều là để kiếm tiền. (Các) mặt hàng bạn chọn phải tạo ra đủ lợi nhuận để ít nhất là trang trải chi phí thời gian tăng thêm mà bạn dành gọi điện thoại. Bạn đang kinh doanh để kiếm tiền, do đó bạn phải đạt được mức lợi nhuận trên mỗi doanh số tăng thêm.
4. Đừng bán đồ bỏ đi
Thỉnh thoảng, bạn có sự thôi thúc sử dụng bán chéo và bán thêm để tống khứ hàng tồn kho không mong muốn. Nhưng đừng đùn đẩy gánh nặng cho khách hàng khi cung cấp cho họ các sản phẩm vô dụng hoặc bị lỗi. Nếu bạn đang dọn kho với những sản phẩm sẽ không được thay thế, hãy cho khách hàng biết. Nếu đó là một dòng sản phẩm đã ngừng sản xuất, đừng ngần ngại trong việc cho khách hàng biết. Nếu không, bạn sẽ phải hối tiếc về sau này. Mục tiêu của bạn là cung cấp cho khách hàng giá trị của bạn, chứ không phải là dọn dẹp kho 'sản phẩm' bạn không thể bán. Bạn sẽ bán được hàng hôm nay, nhưng mất đi khách hàng vào ngày mai.
5. Giới hạn và liên quan
Hãy giới hạn khi lựa chọn các mặt hàng thêm vào của bạn và đảm bảo những mặt hàng đó có liên quan và bổ sung mật thiết với những mặt hàng “gốc”. Nếu khách hàng đang mua một chiếc áo khoác trong danh mục sản phẩm mà họ đã xem, bạn có thể gợi ý họ mua thêm một chiếc áo sơ mi và cà vạt, điều đó sẽ phát huy tác dụng. Tuy nhiên gợi ý một cái cuốc vườn thì không :D
6. Sự “quen thuộc” nuôi dưỡng thành công
Khách hàng của bạn càng quen thuộc với sản phẩm thêm vào bao nhiêu thì cơ hội người đó sẽ mua hàng nhiều bấy nhiêu. Bán chéo và bán thêm không phải là thời điểm để giới thiệu một sản phẩm hoàn toàn mới, trừ phi giá của những sản phẩm này thấp bất thường hoặc cực kỳ hấp dẫn. Những sản phẩm mới cần thời gian để khách hàng quen dần và hiểu hơn về các tính năng và lợi ích của chúng. Mục đích của việc bán thêm là tăng giá trị đơn hàng trong khi động lực mua của khách hàng đang mạnh. Việc giới thiệu một cái gì đó quá mới mà họ chưa quen thuộc sẽ chỉ khiến khách hàng bối rối.
7. Lên kế hoạch
Lại một lần nữa, có vẻ giống một vấn đề quản lý, nhưng cuộc sống của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu chương trình được lên kế hoạch và thực hiện tốt. Ví dụ, bạn không chỉ phải quyết định những sản phẩm bán chính, bạn cần phải xác định (các) sản phẩm có liên quan để bán kèm. Vì vậy, nếu bạn định bán thêm những chiếc cà vạt, bạn phải quyết định trước đó xem những chiếc áo vest nào sẽ phù hợp.
8. Đào tạo để tránh bị tổn hại
Đảm bảo rằng bạn được trang bị đầy đủ thông tin và am hiểu về các sản phẩm hoặc dịch vụ bày bán. Hãy luyện tập các kỹ năng cần thiết để khiến khách hàng nói "có". Một công ty bán hàng chủ yếu bằng danh mục ‘catalogue’ dành hẳn 40 giờ đào tạo cho nhân viên hiểu về việc đưa thêm 1 sản phẩm bán kèm vào như thế nào cũng như thuyết phục lợi ích mà sản phẩm đó mang lại cho khách hàng.
9. Thử nghiệm với người tốt nhất, sau đó áp dụng với phần còn lại
Một vấn đề quản lý khác mà bạn có thể muốn người quản lý của bạn biết, đó là thử nghiệm bán chéo và bán thêm với những nhân viên bán hàng giỏi nhất. Họ có động lực và sáng kiến để giải quyết bất kỳ nút thắt nào. Bạn chỉ áp dụng giới thiệu chương trình bán chéo và bán thêm cho phần còn lại của các nhân viên bán hàng sau khi bạn chắc chắn về kết quả thử nghiệm.
10. E=MC2
Những nỗ lực (Effort - E) bán chéo của bạn sẽ phụ thuộc trực tiếp vào bạn đang có động lực (Motivated- M) như thế nào. Bán chéo và bán thêm cần thêm thời gian và công sức. Nếu không có phần thưởng... nếu bạn không có động lực... có khả năng là chương trình sẽ không tạo được một thành công vang dội. Phần thưởng (Compensation - C) luôn luôn là một yếu tố quan trọng trong bán hàng và có lẽ bạn muốn nhiều hơn vì phải nỗ lực hơn cho mỗi lần bán. Còn lại là viết tắt của kiểm soát (Control). Cho dù bạn là một nhân viên bán hàng hay một người quản lý, khả năng kiểm soát hướng đi của các hoạt động bán chéo và bán thêm sẽ quyết định thành công. Nói cách khác là đo lường năng suất, hiệu quả và lợi nhuận của bạn. Nếu có điều gì đó thiếu trong bất kỳ yếu tố nào ở đây, hãy thực hiện thay đổi. 10 lời khuyên trên đây cung cấp cho bạn một vài hướng dẫn tốt để bán chéo và bán thêm có lợi nhuận. Bắt đầu thực hành những lời khuyên này trong đơn đặt hàng gần nhất sắp tới và bạn SẼ tăng doanh thu. Chúc bạn thành công)
