Đối với hoạt động kinh doanh, việc tạo kịch bản bán hàng là yếu tố vô cùng quan trọng mà chủ kinh doanh cần nắm vững để bán hàng và tăng doanh thu hiệu quả. Vậy làm thế nào để xây dựng kịch bản thu hút? Hãy cùng Sapo.vn tìm hiểu ngay trong những chia sẻ dưới đây.
1. Cách viết kịch bản bán hàng
Trên thực tế, kịch bản bán hàng chính là mẫu lời thoại của nhân viên bán hàng và khách hàng của mình. Việc chuẩn bị kịch bản chuyên nghiệp sẽ giúp ngay cả những nhân viên mới cũng có thể nắm rõ được quy trình và cách bán hàng hiệu quả nhất.
Một kịch bản bán hàng hay sẽ tạo được thiện cảm cho khách hàng từ ngay những lời chào đầu tiên, gây ấn tượng tốt để từ đó tạo sự tin tưởng và bán sản phẩm cho khách hàng dễ dàng hơn. Vậy làm thế nào để xây dựng một kịch bản bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả nhất?
Xác định sản phẩm, dịch vụ cụ thể
Trên thực tế, kịch bản bán hàng nên được xây dựng theo sản phẩm, dịch vụ cụ thể để có thể đảm bảo được sự phù hợp cũng như có thể cung cấp giải pháp tốt nhất cho các khách hàng tiềm năng của mình.
Thu hút khách hàng mục tiêu
Để thu hút và khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn, nhân viên bán hàng cần tạo ra các kịch bản bán hàng chi tiết cho 1 nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Khi này, các câu hỏi định hướng không chỉ giúp thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng mà còn nâng cao được khả năng chuyển đổi đơn hàng.
Chú ý đến quyền lợi khách hàng
Trên thực tế, một trong những yếu tố để có thể thuyết phục khách hàng chính là đề cập đến quyền lợi cũng như lợi ích của khách hàng. Hãy cố gắng cho khách hàng thấy rõ được những ưu điểm của sản phẩm đối với nhu cầu của khách hàng thay vì nói ra hết những gì mà bạn muốn quảng cáo.
Hỏi rõ khó khăn của khách hàng
Người bán hàng cần biết đặt ra các câu hỏi để hiểu được vấn đề, khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Những câu hỏi phù hợp sẽ giúp bạn xác định được khách hàng tiềm năng cũng như hiểu rõ khách hàng, từ đó đưa ra được giải pháp tư vấn phù hợp.
Lắng nghe khách hàng
Có thể nói, lắng nghe là yếu tố vô cùng quan trọng để nhân viên bán hàng có thể hiểu rõ khách hàng của bạn cần gì. Mặt khác, việc lắng nghe cũng khiến khách hàng cảm thấy mình được tôn trọng, thấu hiểu và đảm bảo là sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu, mong muốn của bản thân. Điều này sẽ giúp bạn tăng khả năng chuyển đổi và sự hài lòng nhờ khả năng giải đáp thắc mắc và đưa ra lời khuyên cụ thể cho các khách hàng của mình.
Xem thêm: Phân loại khách hàng thế nào để chăm sóc và Remarketing hiệu quả?
2. Những yếu tố cần lưu ý khi xây dựng kịch bản bán hàng
2.1 Hãy chuẩn bị kịch bản bán hàng dựa trên cuộc trò chuyện lý tưởng
Trên thực tế, kịch bản bán hàng nên được xây dựng theo cách bạn mong muốn, theo chiều hướng tốt dù đó là khách hàng mới hay khách hàng cũ, khách hàng tiềm năng hay không.
Bởi trên thực tế, các cuộc trò chuyện sẽ không giống nhau và không theo cách bạn mong muốn nhưng đây sẽ là mục tiêu mà bạn có thể hướng đến để xây dựng kịch bản hữu ích, dễ dàng điều chỉnh cách tư vấn khách hàng khi gặp vấn đề, trở ngại.
2.2 Những yếu tố tiềm ẩn
Có rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, do đó, việc xác định rõ những rủi ro hay kịch bản cho những tình huống không như ý là điều cần thiết để đảm bảo khả năng xử lý, giải quyết khi gặp vấn đề.
Điều này có thể được xây dựng trong quá trình tư vấn hay nhận phản hồi từ khách hàng. Từ những điều này, hãy cố gắng tìm ra giải pháp, cách phản hồi với những trường hợp tiêu cự hay không hợp tác.
2.3 Cải thiện khả năng giao tiếp
Việc luyện tập để nâng cao khả năng là điều cần thiết, đặc biệt là đối với việc giao tiếp và ứng xử với khách hàng. Kinh nghiệm và sự thay đổi đóng vai trò vô cùng quan trọng. Bởi trên thực tế, việc luyện tập, ghi nhớ kịch bản bán hàng sẽ giúp bạn tự tin và kiểm soát được tình hình một cách tốt hơn.
Đây là cơ sở để bạn có thể nâng cao nâng cao khả năng chuyển đổi cho các đơn hàng của mình. Luyện tập cũng có thể được thể hiện ở việc thực hành nói trước gương, ghi âm để tự đánh giá và điều chỉnh phù hợp.
Ngoài ra, kịch bản bán hàng cần dựa trên kinh nghiệm bán hàng trực tiếp và tập trung vào khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn có thể tư vấn được chính xác nhu cầu của khách hàng, từ đó chuyển đổi tốt hơn.
Xem thêm: Cách giao tiếp với khách hàng thông minh và hữu dụng
3. Mẫu nội dung kịch bản bán hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng: Chào mừng anh/chị đến xem đồ ạ
Nhân viên bán hàng: Xin hỏi anh/chị muốn tìm sản phẩm nào ạ?
Khách hàng:
- Trường hợp 1: Mình muốn mua một số sản phẩm này (khách hàng đã có sản phẩm mong muốn cần mua)
- Trường hợp 2: Bạn để mình tự xem (Khách hàng muốn tự do mua sắm)
- Trường hợp 3: Mình muốn tìm sản phẩm như thế này (Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm, muốn được tư vấn)
Nhân viên bán hàng:
- Trường hợp 1: Dạ vâng, đây là các sản phẩm anh/chị muốn tìm ạ. (Nói chi tiết về sản phẩm để khách hàng định hình rõ hơn).
- Trường hợp 2: Dạ, anh/chị cứ thoải mái tham quan ạ. Nếu ưng ý sản phẩm nào thì anh/chị có thể thử trải nghiệm (với quần áo, phụ kiện, máy móc...cho phép dùng thử) và gọi em hỗ trợ nếu cần nhé ạ.
- Trường hợp 3: Vâng, với nhu cầu này của anh/ chị thì bên em đang có các dòng sản phẩm này. Anh/ chị có thể cho yêu cầu cụ thể hơn về nhu cầu của mình để em tư vấn kỹ và lựa chọn sản phẩm phù hợp hơn cho mình không ạ?
Khách hàng: Sản phẩm này có tính năng gì nổi bật? Nếu anh/ chị dùng để [mô tả mục đích] thì hiệu quả có tốt không? Hoặc anh/ chị muốn thử mẫu này size khác được không?
Nhân viên bán hàng: So với các sản phẩm khác cùng phân khúc trên thị trường, mẫu do bên em phân phối có tính năng nổi bật nhất là (mô tả ngắn gọn ưu điểm nổi bật). Trong trường hợp anh/chị muốn dùng để … thì rất phù hợp hoặc Vâng, anh/chị muốn size bao nhiêu ạ? Đợi em một lát (sau khi nghe câu trả lời).
Khách hàng:
- Trường hợp 1: Bạn giúp tôi thanh toán với
- Trường hợp 2: Ừm, tôi thấy không thích lắm/không hợp lắm/giá hơi đắt...
Nhân viên bán hàng:
- Trường hợp 1: Vâng, sản phẩm anh/chị chọn có giá là … . Anh/chị muốn thanh toán bằng thẻ hay tiền mặt ạ?
- Trường hợp 2: Dạ, anh/chị có muốn tìm hiểu sản phẩm khác không ạ? Bên em còn có (giới thiệu, tư vấn cho khách về các sản phẩm khác).
- Cảm ơn anh/chị.
Trên đây là những yếu tố quan trọng về kịch bản bán hàng mà bạn cần nắm vững. Sapo hy vọng rằng, những chia sẻ trên của chúng tôi có thể giúp bạn xây dựng kịch bản phù hợp, nâng cao trải nghiệm và tăng doanh thu một cách hiệu quả nhất.
Xem thêm:
