Để làm tốt công việc marketing, bạn phải đặt mình vào hoàn cảnh của khách hàng nếu muốn hiểu được nhu cầu của họ. Đó là một bài học bạn cần luôn mang theo mình.
Nhiều người làm marketing xác định đối tượng khách hàng của họ chỉ bằng hồ sơ nhân khẩu. Nhưng để thực sự hiểu khách hàng, bạn nên biết các thông tin ngoài giới tính, độ tuổi và vị trí địa lý của họ. Càng biết nhiều, bạn càng dễ tạo ra một trải nghiệm thương hiệu đặc biệt về những gì khách hàng cụ thể của bạn muốn và cần.
Do đó, tìm hiểu về khách hàng là điều rất quan trọng trong kinh doanh. Ví dụ, nếu bạn nói khách hàng của bạn là các bà mẹ, thì là quá chung chung. Tại Johnson's Baby, bạn phải biết nhiều hơn về kiểu bà mẹ bạn đang nhắm tới để tạo ra trải nghiệm có ý nghĩa cho người đó.
Cô ấy làm mẹ lần đầu tiên? Cô ấy đã chuẩn bị đồ em bé chưa? Cô ấy đã được khuyên những gì? Phương diện nào của việc làm mẹ khiến cô ấy lo lắng nhất?
Tìm hiểu về khách hàng của bạn như thế nào?
Những sai lầm khi nghiên cứu khách hàng
Nghiên cứu khách hàng là một trong những hoạt động cần thiết cho các nhà kinh doanh, cho dù bạn là người mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay đang phát triển trên một lĩnh vực nhất định.
Hoạt động này giúp quá trình kinh doanh hiệu quả hơn và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, các mẫu hàng đưa ra thị trường ngày càng hoàn thiện hơn thay vì những mẫu đại trà. Tuy nhiên để nghiên cứu thị trường tốt bạn cần lưu ý những điều sau đây để có kết quả nghiên cứu khách hàng chính xác như mong muốn.
1. Không có mục tiêu khi nghiên cứu khách hàng
Mục tiêu là đích đến giúp bạn có những định hướng cụ thể cho quá trình nghiên cứu khách hàng của mình. Nếu không có một mục tiêu bạn dễ dàng bị lạc, đôi khi chi ra quá nhiều chi phí mà không đạt được hiệu quả.
Bạn nên đặt ra các câu hỏi, bạn đang cần gì, vấn đề trong quá trình phát triển của bạn ở đâu, tại sao khách hàng không quan tâm đến sản phẩm của bạn? Để bắt đầu nghiên cứu khách hàng bạn nên trả lời cho câu hỏi của chính mình và nhu cầu bạn mong muốn.
2. Chi quá nhiều chi phí không cần thiết
Nhiều người hay nghĩ rằng nghiên cứu khách hàng phải tốn rất nhiều tiền, tận dụng tất cả các kênh khác nhau để có được kết quả như mong muốn. Nhưng đây là một sai lầm.
Với từng loại hình kinh doanh sẽ có những đặc thù riêng, với các công cụ mang tính hiệu quả riêng. Để tiết kiệm chi phí và kết quả như mong muốn bạn cần lựa chọn một số cách thức nhất định.
Xác định nhu cầu mong muốn của chính mình và mục đích nghiên cứu thị trường với từng giai đoạn sẽ khiến bạn dễ dàng đạt được hiệu quả nhanh hơn và chính xác hơn. Vì nhu cầu khách hàng luôn thay đổi hàng ngày.
3. Coi thường đối thủ cạnh tranh
Có một câu nói rất hay :” chỉ những kẻ ngốc mới đi học sai lầm của chính mình, những người thông minh sẽ học sai lầm từ người khác”. Bạn nên quan sát đối thủ của mình để thấy các thành công từ họ và tránh thất bại họ đã gặp phải.
Nhưng bạn phải rút ra một điều, đừng bao giờ làm giống như họ. Quá trình nghiên cứu khách hàng bạn phải tìm ra cách thức nào đó hoặc sự thay đổi để tạo sức cạnh tranh chứ không phải là ăn theo từ đối thủ của mình.
4. Không đi sâu vào nhu cầu khách hàng khi nghiên cứu
Sự hời hợt trong quá trình nghiên cứu khiến kết quả không được như mong đợi. Nhiều cửa hàng hay các doanh nghiệp kinh doanh nhỏ không biết cách khai thác tốt thị trường nên quá trình thu hoạch kết quả nghiên cứu khách hàng chỉ dừng ở mức đáp ứng nhu cầu cơ bản.
Bạn nên biết tính đại trà quá phổ biến trên thị trường và không chịu thay đổi giết chết công việc kinh doanh của bạn. Đáp ứng những nhu cầu cao mang tính chi tiết hơn của khách hàng tạo nên sự khác biệt.
Đôi khi cùng 1 dòng sản phẩm nhưng màu sắc khác nhau cũng tạo nên điểm nhấn tốt. Vì vậy trong quá trình nghiên cứu khách hàng phải chú ý đến việc tìm hiểu sâu hơn nhu cầu người tiêu dùng mong muốn.
5. Thiếu tính cập nhật
Đừng chỉ nên sử dụng các phương thức nghiên cứu khách hàng cũ, hay các dữ liệu đã có “tuổi”. Hiện nay sự phát triển đa dạng của các hình thức kinh doanh, khách hàng cũng đang dần chuyển sang cách thức mua hàng đa dạng hơn. Nếu bạn mãi xoay quanh các cách nghiên cứu cũ hay việc kết quả nghiên cứu không được sử dụng ngay thì công việc kinh doanh của bạn mãi giậm chân tại chỗ.
6. Không nghiên cứu thông tin về giá cả
Nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu được mức giá mà khách hàng mục tiêu sẵn sàng chấp nhận để mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như mức giá mà họ có thể chấp nhận để mua sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh khác. Nó là điều kiện cần để bạn nghiên cứu ra sản phẩm mới hay cải tiến sản phẩm hiện tại với chi phí phù hợp với mức giá nhất định.
7. Không nghiêm túc và thiếu tính kiên trì
Vấn đề liên quan đến nhu cầu của người tiêu dùng vì vậy không phải ai cũng sẵn sàng để trả lời các khảo sát của bạn đưa ra. Nghiên cứu khách hàng cần có thời gian để thu thập đủ thông tin, tính kiên trì thuyết phục và đưa ra các câu hỏi đúng mục đích cho khách hàng. Và cả quá trình xử lý mất khá nhiều thời gian để phân tích.
8. Không sử dụng công nghệ thông tin
Hiện nay có nhiều các cuộc khảo sát có sẵn hay công cụ phân tích thông tin hỗ trợ quá trình nghiên cứu khách hàng khá hiệu. Nó không chỉ rút ngắn thời gian và chi phí đầu tư cho quá trình nghiên cứu, mà còn đưa ra các thông tin phân tích hữu ích hơn nhiều các chủ quan khác.
Thậm chí nếu bạn có một website hay các trang mạng xã hội, hệ thống có thể phân tích hay theo dõi hàng ngày nhu cầu của khách hàng cũng đơn giản hơn.
4 cách nghiên cứu khách hàng hiệu quả
Để thu thập các thông tin như vậy đòi hỏi bạn phải có kế hoạch, nhưng không nhất thiết đòi hỏi ngân sách như thương hiệu lớn. Dưới đây là ba cách để hiểu được suy nghĩ của khách hàng, từ đó tiếp thị tốt hơn đến họ, bất kể quy mô doanh nghiệp của bạn:
1. Đặt mình vào vị trí của họ
Khi bạn bắt đầu, hãy dành thời gian với khách hàng mục tiêu của bạn, nói chuyện với họ về một ngày của họ như thế nào và họ lo lắng về điều gì. Hãy thử làm những gì họ cần làm và bạn sẽ học được điều gì giúp họ trải qua một ngày. Bạn có thể làm tương tự với khách hàng của bạn bằng cách dành thời gian tham gia vào cuộc sống của họ.
Đặt mình vào vị trí của khách hàng để tìm hiểu
2. Dùng mạng xã hội để nghiên cứu thị trường
Phương tiện truyền thông xã hội đã cho chúng ta một cái nhìn đáng kinh ngạc về thế giới của khách hàng, đặc biệt là những người “like” chúng ta. Bạn có thể xem họ bình luận về cuộc sống hàng ngày và tạo ra cách cải thiện điều đó.
Những nền tảng như Facebook nên được sử dụng nhiều hơn chư không là chỉ quảng bá thương hiệu của bạn. Bạn thật sự có thể tiếp cận và hỏi khách hàng về cuộc sống của họ thông qua các mạng xã hội, theo dõi các phân tích về cách phản hồi của họ.
Đọc thêm: 4 diễn biến tâm lý khách hàng khi mua sắm bạn cần biết
3. Xây dựng chiến lược khảo sát
Một lựa chọn khác là gửi cho khách hàng bản khảo sát đơn giản mà họ có thể hoàn thành thông qua các nhà cung cấp khảo sát, chẳng hạn như SurveyMonkey. Chỉ với một khoản phí nhỏ hàng năm, bạn có thể tạo ra nhiều bảng khảo sát trắc nghiệm có chứa các câu hỏi tâm lý mở.
Bạn có thể tìm hiểu xem khách hàng của bạn suy nghĩ gì và cảm thấy như thế nào bằng các câu hỏi như “Điều gì là quan trọng nhất đối với bạn?” và “Nỗi sợ hãi lớn nhất của bạn là gì?”
Những kỹ thuật này sẽ giúp bạn vượt qua dòng thông tin hồ sơ nhân khẩu để hiểu những cảm xúc và hành vi của khách hàng. Biết được cảm nhận của khách hàng sẽ cho phép bạn thỏa mãn họ về mặt tinh thần, giúp cho trải nghiệm thương hiệu của bạn có ý nghĩa hơn trong cuộc sống của họ.
