Chân dung khách hàng mục tiêu là gì? Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu

Bao giờ cũng thế, sản phẩm của bạn sẽ phù hợp với một nhóm người, hoặc vài nhóm người, không thể hi vọng tất cả mọi người đều yêu thích và sử dụng mặt hàng của bạn. Thương hiệu bạn tạo sẽ có một cái cần quan tâm được gọi là thị trường mục tiêu. Và cùng xem khách hàng của chúng ta là ai? Thị trường mục tiêu là gì?

1. Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?

Làm ra sản phẩm rồi phải biết, ai là người cần hoặc thực sự muốn chúng. Nhắm đúng khách hàng mục tiêu, bạn sẽ bắt đầu nhanh chóng hơn việc kinh doanh online của mình và tận dụng hiệu quả nguồn lực gây ấn tượng và tiếp cận khách hàng. Ở bài trước - Bán gì bây giờ? Cách tìm kiếm sản phẩm bán online, chúng tôi đã khuyên bạn nên lựa chọn sản phẩm ngách, hoặc cải tiến, bổ sung thêm một vài tính năng vào sản phẩm đã có trên thị trường hơn là tạo ra một mặt hàng mới lạ hoàn toàn.

Xác định chân dung khách hàng mục tiêu là cách xác định được rõ ràng chân dung nhóm khách hàng quan tâm và mong muốn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Khi xác định đúng đắn nhóm khách hàng mục tiêu, hoặc phân khúc thị trường phù hợp, sản phẩm của bạn sẽ được tiếp cận đúng đối tượng, việc sử dụng nguồn nhân lực, tài chính sẽ hiệu quả hơn, gây ấn tượng tốt hơn bởi nó nhắm đúng đến nhóm khách hàng tiềm năng. Vậy làm thế nào để nghiên cứu thị trường mục tiêu của bạn?

Trước tiên cần tìm ra mong muốn thực sự của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ của bạn, sau đấy tập trung vào giải quyết các vấn đề còn tồn đọng

Tiếp theo là thống kê và tinh chỉnh lại nhóm khách hàng mục tiêu của mình bằng cách trả lời câu hỏi: Ai là những người mua hàng nhiều nhất cho tôi, bằng cách xác định các yếu tố:

• Họ bao nhiêu tuổi? Chiếm đa số ở độ tuổi nào?
• Nam hay Nữ chiếm đa số?
• Họ sinh sống và làm việc ở đâu?
• Họ đã kết hôn hay chưa? Đối tượng nào chiếm số đông?
• Sở thích của họ là gi?
• Họ có kỳ vọng gì khi tìm đến sản phẩm của bạn?
• Tại sao họ chọn bạn mà ko phải đối thủ của bạn?
• ...

Một điều cần ghi nhớ là tuyệt đối không được phán bừa, hoặc nhận định chân dung  khách hàng mục tiêu một cách thiếu căn cứ.

Ví dụ nếu bạn dự định bán một sản phẩm xyz, bạn có thể biết tuốt về những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Bởi thế, hãy lôi cuốn khách hàng bằng cách truyền đạt rõ ràng những lợi ích tốt đẹp của sản phẩm vào trong tâm trí trống trơn của họ. Kết nối với khách hàng, gặp gỡ và trò truyện, để hiểu rõ hơn về những gì họ đang suy nghĩ, sự hiểu biết của họ đang ở đâu, và bạn cần truyền đạt thông tin gì… Nghiên cứu càng chi tiết càng tốt. 

Lưu ý thị trường mục tiêu của bạn rất linh hoạt. Ví dụ bạn kinh doanh áo sơ mi nam, nhưng ko có nghĩa là chỉ nhắm đến nam giới từ 22 - 40 tuổi. Khách hàng của bạn còn có thể là mẹ, là vợ, là bạn bè của anh ta nữa… Vì thế mới nói rằng, biết được khách hàng của bạn là ai, và liên tục tinh chỉnh nó sẽ đảm bảo chiến lược kinh doanh của bạn luôn đi đúng hướng. 

Luôn tìm cách đào sâu insight khách hàng

2. Làm cách nào xác định và xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu

Cùng Sapo học cách xác định và xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu sau khi trả lời các câu hỏi sau:

• Điểm nổi bật nhất từ mô hình kinh doanh, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
• Lợi ích của chúng với khách hàng.
• Chân dung khách hàng mục tiêu của bạn - họ thế nào? Độ tuổi và hành vi điển hình của họ. Họ có con hay chưa? Họ có mức bình quân thu nhập bao nhiêu? Và họ có sở thích chung nào, nền tảng giáo dục như thế nào?
• Khách hàng mục tiêu của bạn nhắm tới có thích hợp với việc kinh doanh thương mại điện tử? Ngoài website, phương pháp nào giúp bạn tiếp cận nhanh nhất đến khách hàng?

Thu thập thông tin khách hàng

Nhớ rõ, luôn phải xác định rõ khách hàng mục tiêu của bạn, cho dù đó là một bà mẹ bỉm sữa bận rộn, một bạn trẻ hệ X, Y, Z. Bạn cần xử lý các thông tin sau:

• Thị trường tiềm năng có đủ lớn không?
• Sản phẩm có cần thay đổi để thu hút tối đa sự quan tâm của khách hàng?
• Nhắm thị trường thế nào để tối ưu hóa khả năng tiếp cận với khách hàng tiềm năng.

Bạn có thể thu thập thông tin từ nhiều nguồn, nhưng phải học cách xử lý chúng. Cùng tiếp tục với sản phẩm khăn sợi tre loại dành cho bé sơ sinh. Bạn sẽ thu được cả núi thông tin sau khi chạy quảng cáo, và bạn thấy chúng hiệu quả. Những sau 6 tháng, lượng tiếp cận khách hàng có dấu hiệu chững lại. Bạn nghĩ rằng, quảng cáo facebook không còn phù hợp với việc kinh doanh của bạn?

Không, thực tế là bạn đã không xử lý hết nguồn thông tin có được. Trong đó có một nguồn dữ liệu quan trọng là sự thay đổi của khách hàng. Con của họ không phải bé bỏng mãi phải không nào? Vậy nên làm ơn đừng lặp đi lặp lại cùng một thông điệp bán cho cùng một khách hàng. Nếu khách hàng đã mua khăn sợi tre của bạn, thời gian sau hãy đưa đến họ sữa bột, đồ ăn dặm (nếu bạn có bán) còn không hãy điều hướng thông điệp sang 1 tập khách hàng khác.

Tạo hồ sơ khách hàng và phân khúc thị trường

Những khách hàng tìm thấy sự hấp dẫn với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thường có nhiều đặc điểm tương tự, phân tích chúng sẽ giúp bạn tinh chỉnh thông điệp nhất quán trên tất cả các kênh bán (nếu có). Bạn nên tạo ra hồ sơ khách hàng gồm những thông tin cơ bản về họ như: tên, tuổi, số điện thoại, nghề nghiệp, và quản lý nâng cao hơn với những dữ liệu về hành vi, thói quen mua sắm. Các tiêu chí về nhân khẩu học cần quan tâm: tuổi tác, vị trí,  giới tính, mức thu nhập, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân hoặc gia đình, nghề nghiệp.

Đừng ngại sửa đổi và bao gồm các tiêu chí thêm các lớp thú vị vào tiểu sử của bạn mỗi khi có thêm thông tin về họ - bạn càng biết rõ khách hàng của mình, bạn càng bán được nhiều cho họ.

Khách hàng càng cụ thể, càng tốt

Khi mới bắt đầu xác định khách hàng tiềm năng là ai, hãy cố gắng càng cụ thể, càng tốt. Bằng cách quản lý hồ sơ khách hàng chi tiết, bạn có thể đưa ra quyết định đúng đắn, và sử dụng chúng tùy chỉnh cho phù hợp từng chiến dịch khuyến mãi. Đừng ngần ngại việc chi tiết hóa khách hàng sẽ thu hẹp phân khúc mục tiêu bán sản phẩm kinh doanh. Việc này sẽ giúp cho bạn nhanh chóng có những khách hàng đầu tiên hơn.

Bạn hãy lưu ý tìm hiểu khách hàng thực sự là ai qua thái độ của họ, niềm tin và “nỗi đau” - điều này quan trọng. Nếu bạn chưa hiểu “nỗi đau” khách hàng là gì, nó có thể hiểu như nhu cầu thật sự của khách hàng, nếu sản phẩm của bạn giải quyết được nó, việc kinh doanh của bạn có cơ hội sống sót và phát triển. Thế nên, quan tâm đến “nỗi đau” khách hàng là vấn đề cốt lõi, giúp bạn hoàn thiện sản phẩm, tạo yếu tố cạnh tranh trên thị trường.

Tận dụng tài nguyên hiện có

Google một cái là bạn có thể tìm thấy rất nhanh đủ loại thông tin có liên quan đến sản phẩm bạn kinh doanh, phân khúc thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn. Ai cũng có thể tiếp cận được với nguồn tài nguyên này, nhưng người kiên trì, hoàn thiện nó chi tiết sẽ là người thành công. Một số nền tảng hữu ích bạn có thể khai thác khi cần:

• Quantcast: cung cấp thông tin chính xác và đáng tin cậy về insight của khách hàng qua 100 triệu website và điện thoại di động.
• Alexa: cải thiện Seo và chiến lược PPC - (Pay - per - click).
• Google: gã khổng lồ thông tin.
• Ahrefs: công cụ hỗ trợ phân tích website đối thủ.

Nghiên cứu khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Biết người, biết ta, trăm trận trăm thắng. Phân tích đối thủ bằng những câu hỏi dưới đây và tự xem lại khả năng cạnh tranh của mình, nắm chắc cơ hội chiến thắng trên thương trường:

• Định vị khách hàng mục tiêu của họ là gì?
• Khách hàng thực sự mua gì từ họ? Dịch vụ chăm sóc sau bán, giá rẻ, sự tiện lợi,..
• Khách hàng sẵn sàng chi trả như thế nào với sản phẩm, dịch vụ của họ?
• Khách hàng có sẵn sàng mua thêm?
• Khách hàng nói gì về họ trên mạng xã hội?
• Kênh truyền thông nào của đối thủ khách hàng đang tương tác nhiều nhất.
• Những lợi ích, ưu thế vượt trội về sản phẩm, dịch vụ đối thủ khách hàng comment trên mạng xã hội.
• Chân dung khách hàng đối thủ như thế nào?
• Khách hàng phàn nàn gì về đối thủ? Dịch vụ, sản phẩm của bạn có thể tối ưu vấn đề đó như thế nào?

Mặt khác, khi khách hàng đang bất mãn với sản phẩm hoặc dịch vụ đối thủ, bạn có thể nhảy vào tham chiến dành lấy thị trường. 

Tùy thuộc vào mức độ cạnh tranh bạn có thể quyết định nên hay không tham gia vào thị trường này? Một người kinh doanh online thông minh sẽ xác định rõ điểm yếu của đối thủ và tận dụng chúng để tập trung tiếp thị và thúc đẩy sự thành công trong việc kinh doanh nhanh hơn.

Nghiên cứu khách hàng của chính mình

Nhiều đơn vị ở Việt Nam đã bắt đầu nghiên cứu khảo sát khách hàng qua nhiều kênh. Mặc dù, cách này có thể tốn kém hơn một chút so với các phương pháp khác nhưng nó cho phép bạn thực sự nghe được tiếng nói của khách hàng và nhận được câu trả lời cho những câu hỏi cụ thể về việc kinh doanh của bạn. Thử một vài cách sau:

• Gửi email khảo sát khách hàng.
• Tạo câu hỏi khảo sát trên Youtube.
• Tiến hành phỏng vấn: Nói chuyện với người tiêu dùng có thể là khách hàng tiềm năng của bạn. Mách nhỏ, việc này cần nguồn lực lớn về nhân sự và thời gian → cần thực hiện phỏng vấn tại các cuộc hội chợ, những địa điểm tập trung đông người.

Nhìn lại công việc kinh doanh

Đến đây, bạn đã có một góc nhìn mới sâu và sắc hơn về khách hàng tiềm năng của mình rồi. Đừng quên, đây là lúc nhìn lại việc kinh doanh của chính mình:

• Tập khách hàng có đủ lớn để thực sự bắt đầu công việc kinh doanh?
• Khách hàng sẽ hưởng lợi gì khi có thêm sản phẩm của bạn xuất hiện trên thị trường
• Liệu khách hàng có mua liên tục sản phẩm hay chỉ một lần rồi thôi?
• Nếu có, bao lâu họ sẽ quay lại mua 1 lần?
• Làm thế nào để tiếp cận với khách hàng của bạn?

Trả lời những câu hỏi này sẽ giúp bạn hiểu nếu bạn thực sự sẵn sàng bước vào lĩnh vực kinh doanh online. Nó cũng sẽ cho phép bạn thực hiện các nỗ lực marketing theo đúng mục tiêu. Sau 6 - 12 tháng, hãy tiến hành điều chỉnh, bổ sung hồ sơ khách hàng và có được những bước đi mới trong cải tiến sản phẩm. 

Bạn thân mến, thương trường như chiến trường. Thay đổi liên tục mới gặt được thành công.