Trong bối cảnh các sàn thương mại điện tử liên tục điều chỉnh phí bán hàng, nhiều chủ shop đứng trước áp lực phải duy trì lợi nhuận mà không làm giảm sức cạnh tranh. Việc tăng giá có thể khiến khách hàng e ngại, trong khi cắt giảm chi phí cần một chiến lược tối ưu để không ảnh hưởng đến trải nghiệm mua sắm. Vậy làm thế nào để cân bằng giữa hai yếu tố này? Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá những chiến lược hiệu quả giúp người bán bảo vệ lợi nhuận, tối ưu chi phí vận hành mà vẫn giữ chân khách hàng.
Sự thay đổi trong chính sách của sàn thương mại điện tử
Ngày 05/03/2025, Shopee và TikTok chính thức công bố chính sách tăng phí mới được áp dụng từ ngày 01/04/2025 khiến nhiều nhà bán hàng đứng trước áp lực chi phí vận hành gia tăng, lợi nhuận bị thu hẹp.
Theo đó, từ ngày 01/04, Shoppe sẽ điều chỉnh mức phí cố định (phí dịch vụ) cho nhiều ngành hàng, trùng bình từ 0,5% - 6%. TikTok tăng phí hoa hồng nền tảng cho các nhóm ngành hàng đối với cả nhà bán hàng thường và nhà bán hàng mall từ 1% - 2%.
Việc điều chỉnh này không chỉ ảnh hưởng đến từng đơn hàng mà đặt ra những thách thức lớn cho nhà bán hàng trong việc duy trì lợi nhuận và cạnh tranh trên thị trường.
Xem thêm: Shopee, TikTok đồng loạt tăng phí từ 01/04 và những điều nhà bán hàng cần biết
Nhà bán hàng cần làm gì để thích ứng và bảo vệ lợi nhuận?
1. Tính toán lại giá bán & tối ưu chi phí
1.1. Cân đối giá bán
Khi sàn TMĐT tăng phí cố định (có thể lên đến 10% đối với một số ngành hàng), việc điều chỉnh giá bán là cần thiết để bảo vệ lợi nhuận mà không làm giảm sức cạnh tranh. Tuy nhiên, tăng giá bao nhiêu, tăng như thế nào để không mất khách lại là một bài toán cần cân nhắc kỹ lưỡng.
Để điều chỉnh giá bán, trước tiên bạn cần xác định chính xác giá vốn, các khoản phí, và mức lợi nhuận mong muốn.
- Giá vốn: Bao gồm giá nhập hàng, chi phí vận chuyển nhập, lưu kho, bảo quản.
- Phí sàn TMĐT: Bao gồm phí hoa hồng, phí thanh toán, phí cố định, phí vận chuyển trợ giá…
- Phí vận hành: Bao gồm chi phí nhân sự, marketing, đóng gói, xử lý đơn hàng.
- Chiết khấu & các khoản phí phát sinh khác: Các chương trình giảm giá, voucher, hoàn xu mà sàn yêu cầu.
Công thức tính giá bán bạn có thể áp dụng như sau:
Giá bán mới = (Giá vốn + Phí sàn + Phí vận hành + Lợi nhuận mong muốn) / (1 - Chiết khấu & phí phát sinh khác)
Ví dụ:
- Giá vốn sản phẩm: 150.000đ
- Phí sàn (10%): 15.000đ
- Phí vận hành (5%): 7.500đ
- Lợi nhuận mong muốn (20%): 30.000đ
- Chiết khấu & phí phát sinh (5%):
Áp dụng công thức trên ta được:
Giá bán mới = (150.000 + 15.000 + 7.500 + 30.000)/(1 - 0,05)= 213.000đ
Như vậy, bạn cần bán sản phẩm với giá ít nhất 213.000đ để duy trì mức lợi nhuận 20%.
Khi tăng giá, cần xem xét kỹ lưỡng để không gặp phản ứng gay gắt từ khách hàng của bạn. Dưới đây là một số phương pháp định giá bạn có thể tham khảo
- Định giá theo nhóm sản phẩm
- Tăng giá những sản phẩm ít cạnh tranh, có thương hiệu riêng: Có thể tăng giá cao hơn (10-15%) vì khách hàng không có nhiều lựa chọn thay thế.
- Giữ giá hoặc chỉ tăng nhẹ với sản phẩm hot, dễ so sánh giá trên thị trường: Chỉ tăng giá nhẹ (3-5%) hoặc giữ nguyên giá, bù lại bằng cách giảm chi phí vận hành.
- Tận dụng chiến lược "Bán kèm – Combo" để bù lợi nhuận
- Gói combo:Thay vì bán riêng lẻ, hãy kết hợp các sản phẩm có liên quan với mức giá tốt hơn khi mua chung để tăng giá trị đơn hàng
- Ưu đãi giảm giá khi mua số lượng lớn
- Chiến lược định giá tâm lý: Nghiên cứu cho thấy khách hàng phản ứng mạnh với những thay đổi về giá, đặc biệt là khi họ thấy giá sản phẩm tăng rõ rệt. Do đó, thay vì tăng giá trực tiếp, hãy áp dụng các chiến thuật định giá tâm lý để giảm tác động tiêu cực.
- Định giá theo số lẻ: Đặt các mức giá lẻ như 99k, 199k,...thay vì 100k, 200k sẽ giúp khách hàng cảm thấy giá thấp hơn, dù chênh lệch chỉ 1.000đ. Hiệu ứng này sẽ đạt hiệu quả cao nhất khi áp dụng với các sản phẩm có mức giá dưới 600k.
- Tăng giá trị hơn là tăng giá: Thay vì tăng giá sản phẩm, hãy giữ nguyên giá nhưng tăng kích thước hoặc thêm một phần quà nhỏ. Điều này giúp khách hàng cảm thấy họ đang nhận được nhiều giá trị hơn mà không bị "sốc" vì tăng giá.
1.2. Quản lý tồn kho chặt chẽ
Khi sàn TMĐT tăng phí từ ngày 1/4/2025, một trong những cách bảo vệ lợi nhuận hiệu quả nhất là quản lý tồn kho chặt chẽ. Nếu hàng tồn quá nhiều, bạn sẽ gặp tình trạng đọng vốn, tăng chi phí lưu kho, giảm hiệu suất kinh doanh. Ngược lại, nếu thiếu hàng, bạn mất cơ hội bán hàng và đánh mất khách hàng vào tay đối thủ.
Nguyên tắc cốt lõi của quản lý tồn kho chính là đảm bảo 3 yếu tố quan trọng sau:
- Tồn kho tối ưu – Nhập hàng vừa đủ để đáp ứng nhu cầu bán hàng mà không dư thừa.
- Xoay vòng tồn kho nhanh – Giảm thời gian hàng hóa lưu trữ trong kho, giúp dòng tiền quay nhanh hơn.
- Dự báo chính xác nhu cầu – Dùng dữ liệu để tránh nhập thừa hàng hoặc thiếu hàng.
Để đánh giá kho hàng đang vận hành tốt hay không, nhà bán hàng có thể đánh giá dự vào hệ số quay vòng tồn kho (Inventory Turnover Ratio – ITR) theo công thức sau:
ITR = Giá vốn hàng bán/Giá trị hàng tồn kho trung bình
- Nếu ITR cao (>6 lần/năm): Hàng hóa luân chuyển nhanh, dòng tiền linh hoạt, kho vận hành tốt.
- Nếu ITR thấp (<3 lần/năm): Hàng tồn lâu, dễ đọng vốn, cần tối ưu lại kho.
1.3. Tối ưu vận hành
Trong bối cảnh sàn TMĐT tăng chi phí cố định, nhà bán hàng không thể chỉ tập trung vào việc tăng giá mà còn phải tối ưu hóa vận hành để giảm chi phí một cách bền vững. Điều này không chỉ giúp bảo vệ lợi nhuận mà còn nâng cao hiệu suất hoạt động, cải thiện trải nghiệm khách hàng.
Tối ưu quy trình đóng gói và giao hàng
Chi phí đóng gói thường bị xem nhẹ, nhưng thực tế có thể chiếm 5-10% tổng chi phí vận hành của nhà bán hàng. Một trong những cách hiệu quả nhất để giảm phí này là tinh chỉnh quy trình đóng gói và thương lượng với đơn vị vận chuyển.
Thay vì sử dụng các vật liệu đóng gói đắt đỏ hoặc đóng gói thừa kích thước, hãy chọn những phương án tiết kiệm như:
- Tối giản vật liệu đóng gói: Sử dụng hộp/túi có kích thước phù hợp giúp giảm chi phí vận chuyển (vì phí ship thường tính theo trọng lượng & kích thước).
- Tận dụng nguồn cung cấp giá rẻ: Thương lượng với nhà cung cấp để nhập bao bì số lượng lớn với giá tốt hơn.
Ngoài ra, nếu bạn có số lượng đơn hàng lớn, thương lượng trực tiếp với đơn vị vận chuyển có thể giúp bạn đạt được mức giá ưu đãi hơn so với mức mặc định trên sàn. Một số nhà bán hàng lớn đã tiết kiệm đến 15-20% phí vận chuyển nhờ phương pháp này.
Cắt giảm chi phí nhân sự
Chi phí nhân sự là một trong những khoản tốn kém nhất trong vận hành, đặc biệt với các nhà bán hàng quy mô lớn. Tuy nhiên, việc cắt giảm nhân sự cũng là một rủi ro nếu không có công cụ thay thế hợp lý. Nhà bán hàng cần tận dụng các giải pháp tự động hóa để tối ưu vận hành như:
- Tự động hóa xử lý đơn hàng: Sử dụng các phần mềm quản lý bán hàng giúp đồng bộ đơn hàng từ nhiều kênh, tự động cập nhật trạng thái đơn mà không cần nhập tay. Hay giúp nhà bán hàng tự động tổng hợp các loại báo cáo cần thiết mà không mất thời gian cũng như công sức làm thủ công, còn giúp giảm thiểu sai sót.
- Ứng dụng AI vào chăm sóc khách hàng: Các công cụ chat có tích hợp AI giúp chủ shop tự động phản hồi câu hỏi của khách hàng và cá nhân hóa theo từng tình huống, vừa giảm tải công việc cho nhân viên CSKH vừa làm tăng trải nghiệm khách hàng.
Khi phí sàn tăng, việc tối ưu vận hành không còn là lựa chọn, mà là điều bắt buộc nếu nhà bán hàng muốn duy trì lợi nhuận. Tận dụng tự động hóa, tinh chỉnh quy trình vận hành, tối ưu chi phí nhân sự và vận chuyển sẽ giúp bạn không chỉ thích ứng mà còn phát triển mạnh mẽ hơn trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Để tối ưu quy trình vận hành và tiết kiệm chi phí khi kinh doanh trên sàn, nhà bán hàng có thể tham khảo sử dụng phần mềm quản lý sàn thương mại điện tử Sapo giúp:
- Đăng bán đa sàn nhanh chóng: Với Sapo, nhà bán hàng có thể đăng sản phẩm lên nhiều sàn TMĐT cùng lúc. Sapo còn ứng dụng công nghệ AI giúp bạn tạo mô tả sản phẩm, lựa chọn ngành hàng tự động, không cần thiết lập thủ công. Từ đó, không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn giảm tải nguồn lực con người.
- Chat hợp kênh AI hỗ trợ tư vấn khách hàng 24/7, trả lời câu hỏi cá nhân hóa theo từng tình huống, giúp phản hồi khách hàng nhanh chóng và tối ưu nguồn lực con người.
- AI thông minh tự động phân tích phản hồi của khách hàng và gợi ý những phản hồi phù hợp theo từng ngữ cảnh, giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng. Đồng thời, AI còn tổng hợp đánh giá dựa trên chất lượng sản phẩm và dịch vụ, mang đến cái nhìn toàn diện, giúp bạn cải thiện sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả.
2. Nâng cao chất lượng dịch vụ để đạt chuẩn Shopee Mall (nếu có thể)
Các gian hàng đăng ký Shopee Mall luôn được Shopee ưu ái đặt ngay tại phần đầu trang chủ, giúp thu hút sự chú ý của khách hàng. Đồng thời, người bán hàng trên Shopee Mall sẽ được ưu tiên xem xét tham gia, hỗ trợ Mã giảm giá hoặc trợ giá trong các chương trình lớn của Shopee, thúc đẩy doanh số.
Tuy nhiên, khi muốn gian hàng được nâng cấp lên Shopee Mall, nhà bán hàng cần nâng cao chất lượng gian hàng của mình để đáp ứng một số tiêu chuẩn nhất định của Shopee như tỷ lệ đơn hàng không thành công, tỷ lệ đơn hàng giao trễ, tỷ lệ hàng đặt trước, không vi phạm tiêu chuẩn cộng đồng,...
Chi tiết điều kiện đăng ký cũng như duy trì Shopee Mall, các nhà bán hàng có thể xem chi tiết tại bài viết Shopee Mall là gì? Điều kiện và cách đăng ký Shopee Mall cho nhà bán hàng
3. Quản lý rủi ro hoàn hàng, bom hàng
Từ ngày 1/4/2025, Shopee cho ra mắt gói PiShip - Giải pháp tiết kiệm vận chuyển cho đơn hàng Trả hàng/Hoàn tiền và đơn giao không thành công. Người bán nên cân nhắc tham gia PiShip để tận dụng các lợi ích về miễn phí vận chuyển trả hàng và tiết kiệm chi phí.
Tuy nhiên, nhà bán hàng cần xem xét kỹ về tỷ lệ hoàn hàng và chi phí vận chuyển trung bình/đơn hàng của shop để lựa chọn có nên đăng ký gói PiShip hay không.
Xem ngay: Tổng quan về PiShip Shopee - Gói tiết kiệm phí vận chuyển dành cho đơn hàng hoàn
4. Đa dạng hóa kênh bán hàng
Việc lệ thuộc vào một nền tảng duy nhất của bên thứ 3 như Shopee hay TikTok Shop khiến nhà bán hàng dễ bị ảnh hưởng mạnh khi chính sách phí thay đổi. Để đảm bảo lợi nhuận ổn định và giảm rủi ro, nhà bán hàng cần chủ động đa dạng hóa kênh bán hàng.
Mở rộng kinh doanh sang các nền tảng khác
Bạn có thể mở rộng sang các nền tảng khác như Facebook, Zalo, website, thậm chí bán offline để giảm bớt sự phụ thuộc vào một kênh duy nhất.
- Facebook: Đây là một trong những kênh bán hàng không còn xa lạ nhưng chưa bao giờ hết hot. Bạn không phải bỏ các loại chi phí cố định để kinh doanh trên nền tảng này. Kênh bán hàng này cũng tạo ra nhiều phương thức bán hàng khác nhau như bán hàng trực tiếp qua livestream hay chạy quảng cáo sản phẩm,...
- Website: Việc sở hữu một website không chỉ giúp bạn xây dựng thương hiêu riêng của mình mà còn chủ động kiểm soát chính sách giá, chương trình khuyến mãi và tối ưu lợi nhuận hơn. Nếu có lượng khách hàng ổn định, bạn có thể xây dựng kênh bán hàng riêng để giảm áp lực từ phí sàn.
- Zalo: Đây cũng là một kênh bán hàng tiềm năng, đặc biệt phù hợp với các sản phẩm có giá trị cao và cần sự tư vấn nhiều trước khi mua.
- …
Khi mở rộng sang nhiều nền tảng, bạn không chỉ tăng khả năng tiếp cận khách hàng, mà còn có thể linh hoạt điều chỉnh giá bán, tối ưu lợi nhuận trên từng kênh thay vì bị ràng buộc vào chính sách của sàn.
Sở hữu tệp khách hàng riêng
Một trong những hạn chế lớn khi bán hàng trên sàn là bạn không sở hữu tệp khách hàng – tức là không thể chủ động tiếp cận khách cũ để remarketing hoặc upsell. Đây chính là lý do tại sao nhà bán hàng cần xây dựng cộng đồng riêng để giữ chân khách hàng.
- Tạo fanpage & group Facebook: Một fanpage mạnh với lượng tương tác cao giúp bạn quảng bá sản phẩm dễ dàng hơn, trong khi group Facebook có thể là nơi xây dựng cộng đồng trung thành, thường xuyên quay lại mua hàng.
- Thu thập data khách hàng: Nếu bạn có website hoặc bán hàng qua Zalo, hãy thu thập thông tin khách hàng như số điện thoại, email để có thể gửi tin nhắn CSKH, chương trình khuyến mãi, giảm giá khi cần thiết.
- Triển khai chiến lược remarketing: Sau khi có data khách hàng, bạn có thể sử dụng email marketing, chatbot hoặc tin nhắn SMS để nhắc khách quay lại mua hàng, tối ưu giá trị vòng đời khách hàng
Sử dụng giải pháp quản lý đa kênh
Một trong những thách thức khi mở rộng sang nhiều kênh là quản lý kho, đơn hàng, khách hàng dễ bị rối loạn. Nếu không có hệ thống quản lý tốt, bạn sẽ gặp tình trạng trùng lặp đơn hàng, sai sót trong tồn kho, thất thoát dữ liệu khách hàng.
Để giải quyết vấn đề này, nhà bán hàng có thể tham khảo sử dụng phần mềm quản lý bán hàng hợp kênh Sapo để tối ưu vận hành và tiết kiệm chi phí.
- Đồng bộ tồn kho đa kênh: Với Sapo, toàn bộ tồn kho từ các kênh sẽ được cập nhật theo thời gian thực. Khi có đơn hàng mới trên Shopee, TikTok Shop, Facebook hoặc website,... hệ thống sẽ tự động trừ kho ngay lập tức, giúp nhà bán hàng kiểm soát chính xác số lượng tồn trên mọi nền tảng mà không cần cập nhật thủ công. Ngoài ra, Sapo còn có cảnh báo tồn kho thấp, giúp nhà bán hàng chủ động nhập hàng đúng thời điểm, tránh tình trạng thiếu hàng khi nhu cầu tăng cao.
- Chat hợp kênh AI tư vấn, chốt đơn và chăm sóc khách hàng 24/7: Đồng bộ tin nhắn từ các kênh Facebook, Instagram, Zalo OA, Shopee,....quản lý tập trung tại một nơi duy nhất. AI giúp phản hồi khách hàng tức thì và cá nhân hóa nội dung theo từng câu hỏi với ngôn ngữ tự nhiên, mang lại trải nghiệm tư vấn, bán hàng chuyên nghiệp.
- Quản lý khách hàng tập trung: Dù khách hàng mua hàng từ Shopee, TikTok, Facebook hay website, hệ thống vẫn tự động thu thập và lưu trữ lịch sử mua hàng giúp nhà bán hàng dễ dàng phân nhóm khách hàng theo số lần mua, giá trị đơn hàng, tần suất mua để triển khai các chương trình giảm giá, voucher, tin nhắn nhắc nhở mua hàng định kỳ. Đồng thời, tự động gửi tin nhắn chăm sóc khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, nhắc nhở thanh toán, giúp tối ưu trải nghiệm mua sắm.
- Tự động hóa quy trình vận hành: Một trong những điểm mạnh của Sapo là khả năng tự động hóa quy trình vận hành, giúp tiết kiệm thời gian, công sức và chi phí nhân sự. Khi khách đặt hàng trên bất kỳ kênh nào, hệ thống sẽ tự động ghi nhận đơn, trừ kho, đồng bộ thông tin vận chuyển và cập nhật trạng thái đơn hàng, giúp tiết kiệm thời gian thao tác thủ công. Sapo còn cung cấp báo cáo chi tiết theo từng kênh bán, giúp bạn phân tích hiệu quả kinh doanh, đưa ra quyết định chính xác hơn.
Dùng thử ngay 7 ngày miễn phí để khám phá những lợi ích mà Sapo mang lại.
Việc sàn TMĐT tăng phí chắc chắn sẽ tạo ra nhiều thách thức cho nhà bán hàng, nhưng đây cũng là cơ hội để tối ưu mô hình kinh doanh, cắt giảm chi phí và gia tăng lợi nhuận bền vững. Thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào một nền tảng, nhà bán hàng cần chủ động điều chỉnh giá bán, tối ưu vận hành, đa dạng hóa kênh bán hàng và ứng dụng công nghệ để nâng cao hiệu suất kinh doanh.
