Dày công chuẩn bị
Gia đình có kênh Tiktok Quyền Leo Daily công bố doanh thu cách đây khoảng hai tuần chạm mốc gần 75 tỉ đồng sau hơn 12 tiếng livestream liên tục, tạo nên kỉ lục bán hàng chưa từng có trên nền tảng Tiktok Shop. Trước đó, một số tài khoản khác cũng liên tục livestream và có doanh thu từ vài tỉ đồng vào những đợt khuyến mãi lớn của tháng hoặc của năm hay những dịp đặc biệt của sàn TMĐT.
Chia sẻ với KTSG Online, bà Thoa Vũ, người sáng lập HZ Media, đơn vị chuyên cung cấp giải pháp Marketing và bán hàng online, 540Hz network (trực thuộc Hz Media) đối tác quản lý các người sáng tạo nội dung trên nền tảng Tiktok và thực hiện nhiều phiên live đạt mốc hàng tỉ đồng cho biết, một buổi livestream thành công phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Có thể kể đến như chương trình của thương hiệu, voucher khuyến mãi từ sàn, quảng cáo, truyền thông, tên tuổi người bán hàng chính buổi livestream và đội ngũ hỗ trợ.
Buổi live quy mô càng lớn thì số tiền đầu tư càng nhiều, có khi chi phí chiếm đến 50% sau khi trừ hết mọi kinh phí tổ chức, truyền thông, tỉ lệ hoàn huỷ… Đôi khi với một số sản phẩm, người mua sẽ chốt đơn theo hiệu ứng số đông thay vì có nhu cầu thật sự, nên tỉ lệ hoàn huỷ sẽ cao hơn bình thường.
Một phiên livestream bán hàng quy tụ nhiều gương mặt nổi tiếng trên Tiktok. Ảnh: 540Hz network
“Vì đặc thù của nền tảng này thiên về mua sắm giải trí, chúng tôi nghĩ yếu tố quan trọng nhất là khiến cho người xem vừa có trải nghiệm tốt về sản phẩm vừa cảm thấy giải trí trong lúc mua hàng”, bà Thoa Vũ cho hay.
Thường xuyên xuất hiện tại các phiên live của những tài khoản khác và tự tổ chức bán hàng livestream qua Tiktok Shop, anh Trần Hoàng Long (được biết đến với tên gọi Long Chun) cho biết, anh mất nhiều thời gian để làm quen với công việc bán hàng trên sóng trực tuyến. Để có phiên livestream thành công phải qua nhiều bước chuẩn bị, ví dụ như thương lượng với nhãn hàng để có giá tốt cho khách hàng, có rất nhiều sản phẩm trong một lần livestream thì phải làm việc với từng bên, chuẩn bị kịch bản sao thu hút người xem.
Theo anh, một trong những cách thức mà anh thương lượng giá với nhãn hàng, để người mua có được giá sản phẩm tốt hơn là giảm bớt phần trăm hoa hồng lại. Anh đề nghị với nhãn hàng là phần trăm hoa hồng đó sẽ giảm giá trực tiếp vào sản phẩm, để làm sao khách hàng có thể mua được với giá rẻ hơn và tỉ lệ bán hàng của mình cũng tăng lên.
“Đây là ngành công nghiệp livestream, sắp tới trong tương lai sẽ trở thành ngành công nghiệp triệu đô. Tôi nghĩ có rất nhiều bạn khác cũng rất muốn tham gia vào đó. Hơn nữa, công việc livestream giúp kiếm tiền chính đáng, xuất hiện nhiều trước công chúng và nó cũng đem lại nguồn doanh thu hấp dẫn, ổn định cho mình”, anh nói.
Ông Đỗ Quang Huy, chuyên gia lĩnh vực thương mại điện tử, nhìn nhận livestream đã phát triển từ lâu. Một phiên live các nhãn hàng sẽ tốn khoảng 10% phí cho nền tảng, tiền hoa hồng
trên dưới 20% cho đơn hàng thành công, phí booking chủ kênh, tài khoản, chi phí hậu mãi… Do vậy, các thương hiệu lớn mới có đủ nguồn lực tài chính sẽ tham gia góp mặt vào livestream, với nhiều mục đích quảng bá, giới thiệu, bán sản phẩm, hơn là các nhãn hiệu nhỏ lẻ.
Với doanh số ghi nhận sau mỗi phiên live lên đến hàng tỉ đồng là chưa tính tỉ lệ hủy đơn, hoàn đơn, ước tính tùy trường hợp khoảng 20-40% khó thống kê cụ thể. Những đơn hàng giá trị cao có xu hướng dễ hoàn hủy hơn vì phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác khi mua hàng theo cảm xúc qua sóng trực tuyến.
Tiềm năng nhưng “khó nhằn”
Mặt khác, những người trong lĩnh vực đánh giá không phải cứ bán qua livestream sẽ thu về lợi nhuận như mong muốn. Những gì mọi người “xuýt xoa” chỉ là phần nổi của tảng băng trôi.
Ông Trương Nhật Dương, giám đốc Thương mại Điện tử tại Accesstrade Vietnam cho rằng, để có những phiên live tiền tỉ, chục tỉ thì sẽ có rất nhiều thủ thuật. Đội ngũ ekip hoạt động liên tục, người livestream phải có thời gian dài xây dựng tên tuổi, độ uy tín. Thực tế, Trung Quốc đã có phiên live kỷ lục đạt hơn 6.000 tỉ đồng, song phiên livestream có lãi hay không thì chỉ có đội ngũ đó nắm rõ.
Để lên được vài chục tỉ thực sự rất khó, tỉ lệ chốt đơn hàng thực tế tầm 10-15% lượng người xem đã là thành công. Nó còn nhiều yếu tố tác động như nền tảng hỗ trợ như thế nào, đội ngũ chi tiền bao nhiêu cho quảng cáo, livestream có nhiều mã khuyến mãi hay không? Người nổi tiếng phải xuất hiện nhiều để thu hút người xem, đội vận hành có những thủ thuật gì tạo hiệu ứng đám đông để được đề xuất trên nền tảng…
Hậu trường “lên sóng” bán hàng. Ảnh: Accesstrade
“Từ những năm 2019 đã xuất hiện livestream Facebook, Tiki live rồi Shopee & Lazada live. Các nền tảng này đều có hoạt động livestream tuy nhiên phải đến khi Tiktok Shop ra mắt cuộc chơi livestream mới sôi động và có nhiều hướng đi. Việc Tiktok đẩy mạnh livestream với các người sáng tạo nội dung của họ khiến cho các nền tảng khác cũng tập trung hơn và bắt đầu có sự đầu tư nghiêm túc từ công nghệ cho đến nội dung và ngân sách”, ông Nhật Dương nhấn mạnh.
Đã có những doanh nghiệp hợp tác livestream cùng với Accesstrade và bí quyết không nằm ở quy mô livestream thật lớn, thật bùng nổ rồi sớm tàn mà là tính đều đặn và tối ưu liên tục.
“Có những thương hiệu livestream ngày đầu tiên chỉ với vài triệu đồng doanh thu, rất thấp. Nhưng trong 2-3 tháng liên tục lên sóng đều đặn mỗi ngày, họ tìm ra được công thức, sản phẩm, liên tục tối ưu kịch bản và đã tăng trưởng được doanh thu lên đến cả trăm triệu và cả tỉ cho 1 phiên livestream, duy trì được “nhiệt” đó trong nhiều phiên tiếp theo. Với việc làm đều đặn đó, họ cũng đã xây dựng được cộng đồng sáng tạo nội dung thân quen để liên tục có những phiên chất lượng thay vì đốt tiền tổ chức phiên livestream lấy thương hiệu, mong chờ con số tỉ đồng chỉ từ 1-2 ngày đầu”, ông Dương nói.
Một phiên bán hàng trực tiếp cần sự chuẩn bị kĩ lưỡng từ đội ngũ. Ảnh: Accesstrade
Ông Nguyễn Đình Nhu, quản lý sản phẩm Sapo Social, khối Công nghệ và Phát triển sản phẩm của công ty cổ phần công nghệ Sapo, là đơn vị cung cấp các giải pháp bán hàng đa kênh trong đó có quản lý bán hàng trên sàn TMĐT, Sapo ghi nhận sự “bùng nổ” livestream trên các sàn TMĐT đặc biệt là Tiktok Shop có sự tăng trưởng về cả số lượng nhà bán hàng và đơn hàng.
Theo thống kê của Sapo, tỉ lệ đơn hàng hoàn huỷ sau livestream của các sàn TMĐT và mạng xã hội tại Việt Nam dao động trong khoảng từ 10-30%, tuỳ thuộc vào kênh bán (sàn TMĐT có tỉ lệ hoàn huỷ ít hơn mạng xã hội), ngành hàng sản phẩm, mức độ uy tín của nhà bán hàng và chất lượng của nội dung livestream.
Livestream bán hàng là xu hướng tất yếu của ngành bán lẻ. Phương thức này có tiềm năng đem về “triệu đô” cho những ai biết cách khai thác hiệu quả ở nhiều nền tảng sàn TMĐT như Tiktok Shop, Shopee hay mạng xã hội như Facebook.
Từ đó, ngành cũng đặt ra mức độ cạnh tranh giữa các nhà bán hàng, những người sáng tạo nội dung trong lĩnh vực giới thiệu, review sản phẩm (KOC), những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội, người nổi tiếng (KOL, influencer). Thị trường livestream trong tương lai sẽ cần nhân sự chất lượng để tạo ra sân chơi chuyên nghiệp.
