Làm kinh doanh, việc thỏa mãn yêu cầu của mọi khách hàng là điều không thể. Do đó, lựa chọn tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể là một lựa chọn thông minh. Hãy cùng Sapo tìm hiểu về chiến lược STP là gì và phân tích chiến lược STP trong kinh doanh.
1. Chiến lược STP là gì?
STP là viết tắt của cụm từ Segmentation (Phân đoạn thị trường), Targeting (Nhắm thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị sản phẩm). Nói đơn giản, mô hình chiến lược STP là chuỗi hoạt động nhằm phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
2. Phân tích chiến lược STP
Chiến lược STP gồm 3 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Phân đoạn thị trường
Ở giai đoạn này, chúng ta tiến hành quá trình nghiên cứu thị trường (gồm người mua, nhu cầu, đặc điểm hành vi của họ,…), sau đó mới phân loại các sản phẩm đang kinh doanh để đánh vào phân khúc khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Lý do khi phân tích chiến lược STP phải thực hiện phân đoạn thị trường đầu tiên bởi thị trường là vô cùng đa dạng. Bên cạnh đó, với nguồn lực giới hạn thì doanh nghiệp không thể đáp ứng hết nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng.
Có nhiều tiêu chí giúp phân đoạn thị trường có thể tham khảo như:
- Phân đoạn theo vị trí địa lý
- Phân đoạn theo độ tuổi, giới tính
- Phân đoạn theo đặc điểm hành vi tiêu dùng
- Phân đoạn theo tầng lớp xã hội
Việc phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả để tập trung đầu tư vào sản phẩm “lõi”, thu được lợi nhuận cao nhất cũng như gia tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Giai đoạn 2: Nhắm thị trường mục tiêu
Sau khi đã nghiên cứu, đánh giá và phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm của mình. Việc lựa chọn đúng thị trường mục tiêu hướng đến giúp doanh nghiệp đề ra các chiến lược marketing phù hợp và đạt được kết quả tốt nhất. Đó không chỉ là thị trường lớn - bởi miếng bánh béo bở này là sân chơi của các doanh nghiệp có tiềm lực mạnh; mà còn là các thị trường ngách chưa được khám phá. Việc vận dụng khe hở của thị trường để tạo ra nhu cầu mới chính là mục tiêu doanh nghiệp cần hướng tới.
Dưới đây Sapo gợi ý đến bạn 6 bước để nhắm đúng thị trường mục tiêu:
Bước 1: Tìm hiểu và thu thập thông tin về thị trường ngách
Bước 2: Tìm hiểu về các khách hàng hiện tại
Bước 3: Phân tích các số liệu thu thập được
Bước 4: Các đối thủ cạnh tranh của bạn là ai
Bước 5: Hiểu rõ về tính năng và công dụng của các sản phẩm
Bước 6: Cuối cùng là đánh giá hiệu quả công việc
Giai đoạn 3: Định vị sản phẩm
Khác biệt tạo nên sự đặc biệt. Khi đã quyết định thâm nhập vào một thị trường, doanh nghiệp cần phát triển sản phẩm, tạo ra sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chìa khóa ở đây là: Hãy định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Bởi chỉ khi định vị được thương hiệu của sản phẩm trên thị trường, khiến người tiêu dùng biết đến và sử dụng sản phẩm, từ đó đem lại doanh thu cho doanh nghiệp thì đó mới chính là mục tiêu quan trọng nhất. Nếu không làm được điều đó, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ sớm bị đào thải. Tất nhiên để khách hàng lựa chọn mua và tin dùng sản phẩm của doanh nghiệp thay vì sản phẩm của các đối thủ khác là một điều không dễ dàng.
Dưới đây là 3 cách định vị sản phẩm theo từng phân khúc mà Sapo gợi ý áp dụng:
- Định vị theo giá cả và chất lượng
- Định vị theo thuộc tính/lợi ích
- Định vị theo người sử dụng
- Định vị theo đối thủ cạnh tranh
3. Ví dụ về chiến lược STP
Omo là thương hiệu bột giặt lớn trong thị trường chất tẩy rửa, chiếm khoảng 80% thị trường bột giặt ở Việt Nam. Có thể nói, một trong những yếu tố tạo nên thành công của Omo chính là nhờ chiến lược STP. Ngay từ sớm, Omo đã xác định rõ đối tượng mục tiêu và phân khúc thị trường của mình là:
- Omo tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc với môi trường nhiều vết bẩn hoặc những người sử dụng đồ trắng
- Omo hương ngàn hoa hướng đến những người thích mùi hương, muốn tiết kiệm thời gian và nước xả vải
- Omo Matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt
Tiêu chí phân khúc: dựa trên dân số và địa lý. Cụ thể:
- Omo chủ yếu tấn công vào các thành phố lớn do đây là thị trường hấp dẫn và có khả năng thu về lợi nhuận cao. Mật độ dân số ở các thành phố lớn tương đối cao nên nhu cầu tiêu dùng các chất giặt tẩy cũng sẽ cao.
- Đối tượng nhắm tới chủ yếu là các bà nội trợ - thường là người quyết định chính trong việc lựa chọn nhãn hiệu các sản phẩm tiêu dùng cho gia đình.
- Độ tuổi: Tất cả đối tượng có nhu cầu sử dụng bột giặt. Nhưng chủ yếu nhắm đến khách hàng từ 18 tuổi trở lên - những người trưởng thành, có công ăn việc làm, có mức thu nhập ổn định hoặc đã có gia đình
Tiếp đến, Omo tiến hành định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng thông qua một số chiến dịch marketing với các slogan sau:
- Omo - Chuyên gia giặt tẩy vết bẩn
- Omo - Đánh bật vết bẩn đã khô
- Omo - Đánh bại điều hay, ngại gì vết bẩn
- Omo - Tết làm điều phúc, sung túc cả năm
- Omo - Đánh bật 99,9% vết bẩn
Chiến lược định vị này rất thành công vì khi nghĩ đến Omo, người ta sẽ nghĩ ngay đến tính năng giặt tẩy vết bẩn vượt trội. Do đó, mỗi khi người tiêu dùng nghĩ đến bộ giặt thì sẽ nghĩ ngay đến Omo.
Như vậy, việc xác định chiến lược kinh doanh phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp xác định đúng hướng đi và rút ngắn đích đến mục tiêu đề ra. Hy vọng qua bài viết này, bạn đã có được cái nhìn tổng quan về chiến lược STP, cũng như ứng dụng hiệu quả chiến lược này vào thực tế công việc kinh doanh của mình.
Xem thêm:
