Tìm kiếm và kết nối được khách hàng đã khó nhưng làm thế nào để khiến họ bỏ tiền mua hàng lại càng khó hơn. Có rất nhiều nguyên nhân tác động đến quá trình này, có thể do khách hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân người bán. Do đó để việc bán hàng thực sự diễn ra trôi chảy, mỗi nhân viên cần phải nắm được những kinh nghiệm làm sale hiệu quả.
8 kinh nghiệm làm sale giúp chốt sale thành công
Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không. Nhiều người bán hàng thể hiện rất tốt ở những khâu trước như giới thiệu sản phẩm, chào hàng nhưng đến lúc chốt sale lại lộ rõ vẻ lúng túng yếu kém.
Lý do chính bởi người bán hàng đều được đào tạo qua, nắm rất rõ về thông tin sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp nên hoàn toàn nắm tư thế chủ động trong giai đoạn đầu quá trình giao tiếp. Tuy nhiên sau đó khi khách hàng "phản công" với những hàng loạt câu hỏi, thắc mắc nằm ngoài kiến thức được vạch sẵn khiến nhiều người gặp phải khó khăn và nhanh chóng bị khách hàng nắm “thóp”. Người tiêu dùng hiện nay rất cẩn thận khi mua hàng và họ có nhiều điều phải đắn đo khi chi tiền như: Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không? Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không? Chính vì vậy nhân viên bán hàng cần bổ sung đầy đủ kiến thức và kinh nghiệm làm sale để việc kinh doanh kết thúc tốt đẹp.
1. Lựa chọn đúng thời điểm
Không phải lúc nào bạn thích là có thể chốt sale, một giao dịch có thể chỉ sau một vài phút là “thành toàn” nhưng cũng có khi mất hàng chục phút, thậm chí hàng tiếng đồng hồ. Càng vội vã chốt sale bạn càng dễ thất bại bởi thời điểm để kết thúc giao dịch vô cùng quan trọng. Không có công thức cụ thể trong việc nhận thức thời điểm chốt sale, bạn cần tinh tế và có đủ kinh nghiệm làm sale để nhận ra thời điểm chín muồi ví dụ như lúc khách hàng đã thỏa mãn với mọi câu trả lời. Đừng quá gấp gáp bởi nó có thể khiến người mua sợ hãi bỏ chạy.
2. Kỹ thuật tóm tắt
Mỗi nhân viên bán hàng đều chuẩn bị một bài thuyết trình trước khi gặp khách hàng nhưng sẽ thật tồi tệ nếu bạn trình bày tất cả với họ. Không ai đủ kiên trì, hứng thú nghe bạn nói đâu và nếu bạn chỉ thao thao bất tuyệt nói về sản phẩm/dịch vụ thì chắc chắn khách hàng sẽ “ngủ” mất. Hãy chú ý xem khách hàng cần gì về sản phẩm và tập trung giải thích về nó, bạn chỉ cần nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói.
3. Mua ngay kẻo hết
Một số khách hàng mặc dù có nhu cầu rất lớn nhưng để có lợi ích cao nhất luôn đưa ra quá nhiều thắc mắc, băn khoăn khiến quá trình chốt sale kéo dài. Nếu như vị khách hàng này không thực hiện theo đề xuất của bạn thì bạn nên để họ tìm đến đối thủ cạnh tranh và đi làm việc khác, đồng thời tung tin sản phẩm/dịch vụ sắp tăng giá. Với kinh nghiệm làm sale của mình, cách làm này đặc biệt hiệu quả với những khách hàng muốn trì hoãn. Tuy nhiên nó khá nguy hiểm bởi nó có thể khiến khách hàng mất lòng, tỏ rõ sự bực bội và dễ dẫn đến “gậy ông đập lưng ông”.
4. Đặt những câu hỏi mà bạn tin rằng khách hàng thích nghe nó.
Đây là một trong những kinh nghiệm làm sale dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Một số câu hỏi đánh trúng tâm lý người mua và khiến họ luôn trả lời “Yes” từ đó giúp việc bán hàng trở nên dễ hơn như: Chị thấy cách phối đồ này đẹp chứ? “Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không?”, rồi cuối cùng là “Tôi có thể thảo hợp đồng để ta có thể tiến hành ngay chứ?”
Bí quyết giúp nhân viên bán hàng chốt sale thành công
5. Khuyến mãi
Khi nhận thấy thời điểm bán hàng cận kề nhưng khách hàng vẫn băn khoăn về điều khoản giảm giá, khuyến mại hay những thứ đi kèm, bạn hãy lôi ra một số phần thưởng hoặc một số dịch vụ tương đối kèm theo. Ví dụ như cửa hàng của bạn kinh doanh máy tính xách tay thì phần mềm diệt virut hay tăng thời gian bảo hành... là phần quà thích hợp. Đừng ngay lập tức tiết lộ toàn bộ món quà khách được hưởng khi mua mà hãy dần dần dẫn dắt họ đi từ bất ngờ này sang bất ngờ khác.
6. Đề nghị khách hàng
Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng bạn nên trực tiếp đề nghị họ mua hàng. Một số câu hỏi có thể áp dụng như “Tôi sẽ gửi đơn hàng cho anh vào hôm này”, “Việc giao hàng có phù hợp với lịch công tác của bạn không?, “Chúng tôi có thể bắt đầu đóng gói hàng được chứ”. Mục tiêu cuối cùng là bán được hàng nhưng đừng hạ thấp bản thân, “xin xỏ” để có một đơn hàng.
7. Luôn luôn mỉm cười
Một nhân viên luôn mỉm cười dù đối mặt với những vị khách hàng khó tính, hay bắt bẻ sẽ tạo được thiện cảm tốt với người mua. Thái độ, cử chỉ bên ngoài đóng vai trò quan trọng trong nghệ thuật kết thúc bán hàng do đó hãy mỉm cười với mọi tình huống. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười vì họ thành công, họ thành công vì họ đã mỉm cười. Đây là một kinh nghiệm làm sale vô cùng hữu ích giúp bạn chốt sale thành công.
8. Luôn ghi nhớ mục đích của mình
Khi đến gặp khách hàng, bạn phải giới thiệu bản thân và sản phẩm của mình, sau đó tư vấn và thuyết phúc khách hàng mua, quá trình này nghe tưởng chừng đơn giản nhưng đòi hỏi rất nhiều yếu tố quan trọng. Bạn phải am hiểu về tất cả tính năng của sản phẩm, có duyên nói chuyện, khéo léo trong cách ứng xử. Đó là còn chưa kể những ý kiến của khách hàng, nếu gặp phải người khó tính chắc chắn bạn sẽ nhận được câu hỏi tréo ngoe, dở khóc dở cười. Chính vì không dễ dàng nên đôi khi bạn bị làm cho cuống lên, dẫn tới việc quên mất mục đích của mình, là chốt sale.
Thế nên khi đi tư vấn cho khách bạn phải luôn đinh ninh rằng mình đến đây để bán hàng, phải làm sao cho khách kí hợp đồng và mua sản phẩm của mình. Trong tất cả chủ đề nói chuyện hãy khéo léo dẫn dắt khách hàng về ý định này.
9. Kinh nghiệm chốt sale là hãy cho khách hàng biết trước giá
Nhiều người thường cho rằng cứ úp mở về giá thì có thể “dắt mũi” được khách hàng, nhưng thực tế một khi liên quan đến tiền thì chẳng ai “ngu” cả, dù sản phẩm có tốt thế nào nhưng giá cả vẫn là thứ họ quan tâm nhất. Để có thể thuận lợi chốt sale thì tốt hơn hết bạn hãy báo giá trước cho khách hàng, để họ tham khảo kĩ lưỡng. Ngoài lý do minh bạch thì nhờ báo giá bạn sẽ biết được phản ứng của khách, họ chê đắt hay cho rằng giá đó chưa hợp lý để khi đến thuyết phục bạn sẽ có đối sách phù hợp.
10. Luôn hướng tới chốt sale
Sau khi tham khảo kinh nghiệm chốt sale của nhiều người chúng tôi đã rút ra một điều là, hãy chốt sale bất kỳ lúc nào có thể. Nghĩa là bạn không nhất thiết phải đợi đến khi thực hiện hết quy trình bán hàng mới chốt sale mà có thể ngay ở khâu quảng cáo bạn cũng có thể bán được hàng ngay rồi. Luôn gợi ý cho khách nên mua sản phẩm ngay từ bây giờ. Bạn nên khéo léo lồng ghép chứ đừng quá sỗ sàng khiến khách cảm thấy như mình đang bị bắt ép vậy. Bạn có thể thêm lời kêu gọi vào những chương trình quảng cáo, giới hạn thời gian và số lượng hưởng ưu đãi.
11. Khéo léo xử lý lời từ chối
Có bốn lý do khách hàng từ chối mua sản phẩm của của bạn: tiền bạc, thời gian, sự trì hoãn và chính sản phẩm đó. Việc của bạn chính là làm sao để xử lý những lời từ chối ấy, biến không thành có, biến đắn đo của khách hàng thành quyết định. Muốn làm được vậy bạn cần linh hoạt trong cách nói chuyện, tránh nặng tìm nhẹ, sử dụng những ưu điểm của chính sách công ty và sự ưu việt trong sản phẩm để làm mờ đi lý do khách hàng muốn từ chối.
12. Dùng lời giới thiệu để tăng uy tín
Đôi khi bạn bị “rớt sale” không phải bởi kĩ năng của bạn chưa đạt mà vì bạn chưa có đủ uy tín. Khách hàng thường không tin tưởng vào những người trẻ tuổi hay chưa có tiếng tăm gì, họ lo ngại mình bị lừa đảo. Trong những trường hợp này hãy dùng lời giới thiệu để tăng uy tín. Đó có thể là một cuộc gọi hay tấm card visit của quản lý bạn, hay là lời giới thiệu từ bạn bè của khách hàng. Hãy cho khách hàng biết họ đang làm việc với bên chuyên nghiệp, không lo lừa đảo.
Đọc thêm: Bí kíp thuyết phục khách hàng làm khách xiêu lòng bạn
