Việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả đang là yếu tố then chốt quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợp.
Vậy kênh phân phối là gì? Trong bài viết này, Sapo Enterprise sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan về kênh phân phối, vai trò của nó trong kinh doanh, các mô hình kênh phân phối phổ biến và cách thức xây dựng một kênh phân phối hiệu quả.
1. Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối (Distribution Channel) là tập hợp các cá nhân, tổ chức và hoạt động tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Nói một cách đơn giản, kênh phân phối là "con đường" mà sản phẩm đi qua để đến được với người mua.
Ví dụ: khi bạn mua một chiếc điện thoại di động, bạn có thể mua trực tiếp từ cửa hàng của nhà sản xuất, từ các cửa hàng bán lẻ điện thoại, hoặc từ các sàn thương mại điện tử. Mỗi cách thức mua hàng này đại diện cho một kênh phân phối khác nhau.
2. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng và doanh thu. Cụ thể, kênh phân phối có các vai trò sau:
Đối với doanh nghiệp:
- Mở rộng thị trường: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiếp cận với nhiều thị trường khác nhau, tăng cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng .
- Tối ưu hóa chi phí: Kênh phân phối giúp giảm thiểu chi phí vận chuyển, lưu kho, tiếp thị.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn so với đối thủ .
- Tăng cường trải nghiệm khách hàng: Kênh phân phối đảm bảo khách hàng dễ dàng tiếp cận và mua sản phẩm .
- Nâng cao hiệu quả marketing: Kênh phân phối giúp phát huy hết năng lực của các chiến lược marketing nhờ vào sự đa dạng và đa nền tảng mà các kênh phân phối sở hữu .
Đối với khách hàng:
- Tiếp cận sản phẩm dễ dàng: Khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận và mua sản phẩm mà mình mong muốn thông qua các kênh phân phối khác nhau.
- Tiết kiệm thời gian và chi phí: Khách hàng không cần phải đến tận nơi sản xuất để mua hàng, tiết kiệm thời gian và công sức .
- Nâng cao trải nghiệm mua sắm: Khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, được hỗ trợ tư vấn và dịch vụ hậu mãi tốt hơn.
3. 5 mô hình kênh phân phối phổ biến 2025
Dựa trên số lượng trung gian tham gia vào quá trình phân phối, có thể phân loại các mô hình kênh phân phối như sau :
3.1. Kênh phân phối trực tiếp
Trong mô hình này, doanh nghiệp tự mình phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào
Ưu điểm:
- Cho phép doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình phân phối, loại bỏ các khâu dư thừa, hiệu quả thấp .
- Tiết kiệm tối đa thời gian và chi phí của doanh nghiệp cho khâu tiếp cận khách hàng .
- Gia tăng tính độc quyền cho sản phẩm nhờ vào quyền kiểm soát tuyệt đối hệ thống phân phối, giúp gia tăng giá trị của sản phẩm trên thị trường .
Nhược điểm:
- Tốn nhiều chi phí trong trường hợp doanh nghiệp cách xa các điểm tiêu thụ .
- Khả năng sản phẩm có thể tiếp cận được khách hàng kém hơn các kênh phân phối có sử dụng trung gian .
- Đòi hỏi nhiều nguồn lực để quản lý và vận hành .
Ví dụ: Doanh nghiệp sản xuất trực tiếp bán hàng tại cửa hàng, website, mạng xã hội, sàn TMĐT, livestream....
3.2. Kênh phân phối gián tiếp
Doanh nghiệp sử dụng các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý để phân phối sản phẩm.
Ưu điểm:
- Tăng khả năng tiếp cận thị trường nhờ vào mạng lưới phân phối rộng khắp của các trung gian.
- Giảm chi phí đầu tư cho nhà sản xuất, cụ thể là một số hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi.
Nhược điểm:
- Khó kiểm soát chất lượng sản phẩm và dịch vụ khi bán hàng qua kênh phân phối gián tiếp.
- Chi phí phân phối cao do nhà sản xuất phải trả hoa hồng cho các trung gian.
Ví dụ: Các công ty sản xuất hàng tiêu dùng phân phối sản phẩm qua siêu thị, cửa hàng tạp hóa...
3.3. Kênh phân phối độc quyền
Chỉ định một nhà phân phối duy nhất được quyền phân phối sản phẩm trong một khu vực nhất định .
Ưu điểm:
- Đối với nhà sản xuất: Kiểm soát tốt thị trường, bảo vệ thương hiệu và tối đa hóa lợi nhuận.
- Đối với nhà phân phối: Tạo ra quyền lợi và danh tiếng của một nơi bán độc quyền, từ đó tối ưu doanh thu .
Nhược điểm:
- Đối với nhà sản xuất: Rủi ro cao, phạm vi phân phối hạn chế, thiếu sự cạnh tranh .
- Đối với nhà phân phối: Rủi ro tài chính cao khi xây dựng kênh phân phối, phụ thuộc lớn vào nhà sản xuất .
Ví dụ: Một số hãng xe hơi cao cấp chỉ có một đại lý độc quyền tại mỗi quốc gia.
3.4. Kênh phân phối chọn lọc
Doanh nghiệp lựa chọn một số nhà phân phối nhất định dựa trên tiêu chí cụ thể.
Ưu điểm:
- Kiểm soát tốt hơn so với kênh phân phối đại trà.
- Tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn kênh phân phối độc quyền.
Nhược điểm:
- Đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn nhà phân phối kỹ lưỡng, đảm bảo chất lượng và uy tín.
Ví dụ: Một công ty sản xuất điện thoại chỉ lựa chọn các cửa hàng điện thoại lớn và uy tín để phân phối sản phẩm.
3.5. Kênh phân phối đa cấp
Một cách dễ hiểu, người tiêu dùng sẽ đóng vai trò như một cấp phân phối sản phẩm đến cho người tiêu dùng tiếp theo.
Ưu điểm:
- Tăng khả năng tiếp cận thị trường rộng lớn nhờ vào mạng lưới phân phối rộng khắp của các thành viên trong kênh .
- Tiết kiệm tối đa chi phí cho quá trình vận hành hệ thống .
Nhược điểm:
- Doanh nghiệp phải trả phí hoa hồng cho trung gian phân phối .
- Dễ phát sinh gian lận hoặc lợi dụng lòng tin của khách hàng để trục lợi .
- Gây ra sự nhiễu loạn trên thị trường khi các thành viên trong kênh cạnh tranh với nhau để bán sản phẩm .
Ví dụ: Mô hình kinh doanh của các công ty bán hàng đa cấp như Amway, Herbalife.
4. Các bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả
Để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
Bước 1: Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu.
Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong việc xây dựng kênh phân phối. Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và đối tượng khách hàng mà mình muốn hướng đến . Việc xác định rõ ràng thị trường và khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn được kênh phân phối phù hợp nhất, đảm bảo sản phẩm đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng.
Phân tích thị trường:
- Thị trường lớn hay nhỏ, đang phát triển hay bão hòa?
- Thị trường có đặc thù gì? Ví dụ: thị trường nông thôn, thành thị, miền núi,...
- Thị trường đang có xu hướng phát triển theo hướng nào?
- Đối thủ cạnh tranh đang sử dụng kênh phân phối nào? Ưu nhược điểm của kênh phân phối đó là gì?
Phân tích khách hàng mục tiêu:
- Xác định nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, nghề nghiệp,...
- Xác định tâm lý học: Nhu cầu, mong muốn, sở thích, thói quen mua sắm,...
- Xác định hành vi mua hàng: Khách hàng thường mua sản phẩm ở đâu? Khi nào? Tại sao?
Bước 2: Lên danh sách kênh phân phối tiềm năng.
Sau khi đã xác định rõ ràng thị trường và khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần liệt kê các kênh phân phối tiềm năng, phù hợp với sản phẩm, thị trường mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp .
Kênh phân phối trực tiếp:
- Cửa hàng bán lẻ: Doanh nghiệp tự mở cửa hàng để bán sản phẩm.
- Website bán hàng: Doanh nghiệp xây dựng website để bán sản phẩm trực tuyến.
- Mạng xã hội: Doanh nghiệp sử dụng các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, Zalo để bán hàng.
- Sàn thương mại điện tử: Doanh nghiệp đăng ký gian hàng trên các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki để bán sản phẩm..
- Livestream: Doanh nghiệp sử dụng các nền tảng livestream như Facebook Live, Youtube Live để bán hàng.
Kênh phân phối gián tiếp:
- Nhà bán buôn: Doanh nghiệp bán sản phẩm cho nhà bán buôn, sau đó nhà bán buôn sẽ phân phối sản phẩm đến các nhà bán lẻ.
- Nhà bán lẻ: Doanh nghiệp bán sản phẩm cho các nhà bán lẻ, sau đó nhà bán lẻ sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng.
- Đại lý: Doanh nghiệp ủy quyền cho đại lý bán sản phẩm của mình.
Bước 3: Thương lượng và thỏa thuận.
Sau khi đã lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng, doanh nghiệp cần tiến hành thương lượng và thỏa thuận với các đối tác phân phối về các điều khoản hợp tác .
Các nội dung cần thương lượng:
- Chính sách giá: Giá bán buôn, giá bán lẻ, chiết khấu,...
- Chính sách thanh toán: Hình thức thanh toán, thời hạn thanh toán,...
- Chính sách vận chuyển: Ai chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa? Chi phí vận chuyển như thế nào?
- Chính sách bảo hành: Chính sách bảo hành sản phẩm như thế nào?
- Chính sách hỗ trợ: Nhà sản xuất sẽ hỗ trợ gì cho nhà phân phối trong việc bán hàng và tiếp thị sản phẩm?
Bước 4: Đánh giá và lựa chọn.
Sau khi đã thương lượng và thỏa thuận với các đối tác phân phối, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng ưu nhược điểm của từng kênh phân phối, so sánh chi phí, hiệu quả và khả năng kiểm soát để lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất .
Các tiêu chí đánh giá:
- Chi phí: Chi phí đầu tư ban đầu, chi phí vận hành, chi phí hoa hồng,...
- Hiệu quả: Khả năng tiếp cận thị trường, khả năng tăng doanh số bán hàng,...
- Khả năng kiểm soát: Khả năng kiểm soát chất lượng sản phẩm và dịch vụ, khả năng kiểm soát giá bán,...
- Uy tín: Uy tín của nhà phân phối trên thị trường.
- Năng lực: Năng lực tài chính, năng lực quản lý, năng lực bán hàng của nhà phân phối.
Bước 5: Chăm sóc, phát triển và kiểm soát các kênh phân phối.
Sau khi đã lựa chọn được kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối, hỗ trợ họ trong việc bán hàng và tiếp thị sản phẩm, đồng thời kiểm soát hoạt động của kênh phân phối để đảm bảo hiệu quả .
Các hoạt động chăm sóc và phát triển kênh phân phối:
- Thường xuyên trao đổi thông tin với nhà phân phối.
- Hỗ trợ nhà phân phối trong việc đào tạo nhân viên bán hàng.
- Cung cấp tài liệu quảng cáo, POSM cho nhà phân phối.
- Tổ chức các chương trình khuyến mãi chung với nhà phân phối.
- Thăm hỏi, động viên nhà phân phối.
Các hoạt động kiểm soát kênh phân phối:
- Theo dõi doanh số bán hàng của nhà phân phối.
- Kiểm tra chất lượng sản phẩm và dịch vụ tại điểm bán.
- Kiểm tra giá bán sản phẩm tại điểm bán.
- Thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng.
Kết luận
Lựa chọn mô hình kênh phân phối phù hợp là một quyết định quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp . Doanh nghiệp cần phải hiểu rõ định nghĩa, vai trò và các loại mô hình kênh phân phối khác nhau, đồng thời phân tích kỹ lưỡng ưu nhược điểm của từng mô hình để đưa ra quyết định đúng đắn .
Việc xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả là một quá trình liên tục, đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi, đánh giá và điều chỉnh để thích ứng với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.
