Đa phần mọi người đều cho rằng trở thành một nhân viên bán hàng giỏi là điều vô cùng khó khăn. Những người bạn của tôi nói rằng họ sẽ không bao giờ làm một nhân viên bán hàng bởi họ nghĩ rằng mình sẽ không làm được. Đặc biệt trong khi bản thân chưa có chút kinh nghiệm về kỹ năng bán hàng nào mà doanh số ngày nào cũng là một áp lực lớn đối với họ. Tuy nhiên những người thành thạo trong nghề lại cho rằng trở thành một nhân viên bán hàng giỏi là điều không hề khó nếu bạn thực sự đam mê và bỏ tâm huyết cho nó.
Bán hàng là một nghệ thuật. Một phần quyết đoán, một phần thụ động, nếu bạn cân bằng được tính thuyết phục và uy tín của một người bán hàng tuyệt vời, bạn sẽ có thể bán được cả những sản phẩm không phù hợp hoàn toàn với người mua, nhưng được chào bán tốt đến mức họ không thể cưỡng lại được. Hãy theo dõi chuỗi bài này để khám phá cách nuôi dưỡng lòng tin, sự hiện diện quyết đoán và một triển vọng lạc quan về doanh số bán hàng của bạn nhé.
1. Vậy kỹ năng bán hàng của một nhân viên bán hàng giỏi là như thế nào?
Hãy cùng đọc câu chuyện dưới đây và bạn sẽ tìm được câu trả lời cho riêng mình. Câu chuyện về “NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT NƯỚC MỸ”
Một chàng trai trẻ từ California chuyển đến Colorado và anh đến một siêu thị lớn để xin việc làm. Anh ta tự nhận mình là người có kỹ năng bán hàng giỏi nhất của nước Mỹ trở về Califonia.
Giám đốc ngạc nhiên, nhưng ngài thích quan điểm đó, vì vậy ông đã nhận chàng thanh niên vào làm việc.
Ngày đầu tiên làm việc là khó khăn nhưng chàng trai đã vượt qua nó. Sau khi siêu thị đóng cửa, giám đốc xuống và hỏi anh ta xem đã bán được cho bao nhiêu khách hàng. Anh ta nói chỉ có một người. Ông giám đốc rất ngạc nhiên vì mỗi nhân viên của ông trung bình bán được cho 20 hoặc 30 khách một ngày. Ông ta hỏi xem anh thanh niên bán được doanh thu là bao nhiêu.
- “ 101,237.64 $”, chàng thanh niên đáp
Ông chủ đã bị bất ngờ, Số lượng đó lớn hơn cái mà tất cả những người bán hàng khác gộp lại
- “ Vậy cậu đã bán những cái gì?”
- “Để tôi xem?”, chàng trai nghĩ, “Đầu tiên tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu cỡ trung bình. Tiếp theo, tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu lớn. Và tôi bán tiếp cái cần câu mới. Sau đó, tôi hỏi nơi mà ông ấy câu cá, và ông trả lời ông ấy ra biển câu, vì vậy tôi nói với ông ta rằng ông nên có một cái thuyền, và chúng tôi cùng xuống phòng thuyền buồm, ông ấy đã mua động cơ Chris Craft. Tiếp theo tôi hỏi ông ta về phương tiện để trở thuyền ra biển, ông ấy nói ông có 1 xe Honda Civic. Tôi nói cái xe đó không đủ lớn để trở chiếc thuyền quá nặng, vì vậy tôi đưa ông ta xuống phòng ôtô và bán cho ông ấy 1 cái V8 SUV mới.”
- “Wow”, ông chủ nói, “ Người đàn ông đến mua 1 lưỡi câu và cậu đã bán cho ông ấy 1 cái thuyền và 1 cái xe tải?”
- “ Không, ông ấy đến đây để mua đồ cho vợ ông ấy, và tôi nói: trời cuối tuần thật đẹp, ông có thể đi câu cá?...
Qua câu chuyện trên có thể thấy sự khác nhau giữa nhân viên có kỹ năng bán hàng giỏi và những nhân viên thông thường chính là ở khả năng điều hướng khách hàng. Những nhân viên thông thường sẽ chỉ bán những mặt hàng mà khách hàng yêu cầu trong khi đó nhân viên có kỹ năng bán hàng giỏi thường biết cách kích thích nhu cầu mua sắm của họ. Họ biết cách làm cho khách hàng đột ngột muốn được mua món hàng đó mặc dù trước đó họ không hề có nhu cầu.
Người bán hàng giỏi là người luôn luôn phấn đấu để tăng thu nhập. Họ nắm rõ sản phẩm đến từng chi tiết nhỏ, hiểu sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành và biết cách để tạo ra mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Để bán được nhiều hàng, người nhân viên ấy phải tìm mọi cách thu hút và thuyết phục khách mua hàng. Nét tiêu biểu ở những người có kỹ năng bán hàng giỏi chính là động lực kiếm được thu nhập cao. Thu nhập là bàn cân để đánh giá năng lực làm việc của họ.
2. Bí quyết để có một kỹ năng bán hàng tốt hơn
Phần 1: Hãy thật đáng tin cậy
1. Đặt khách hàng lên đầu tiên
Bạn không thể bán cho ai bất cứ thứ gì nếu họ không tin tưởng bạn. Việc thuyết phục được ai đó rằng họ cần một cái gì đó bạn đang bán đòi hỏi bạn phải cân bằng giữa sự chân thành với mong muốn thực hiện việc bán hàng của bạn, quyết đoán, chắc chắn và trung thực. Nếu họ không tin tưởng bạn, họ sẽ khó lòng đưa ra quyết định mua hàng thông minh.
2. Cảm thông
Tìm hiểu những gì khách hàng của bạn thực sự muốn và lý do tại sao họ muốn. Mọi người mua “hàng hóa” như một phương tiện để kết thúc. Hiểu được mong muốn của khách hàng và áp dụng chúng cho bản thân sẽ biến bạn thành nhân viên bán hàng giỏi nhất.
Cho phép khách hàng của bạn được tương tác và đặt câu hỏi để xác định mong muốn của họ. Nếu khách hàng nói rằng họ muốn một bộ đồ, hãy hỏi “Dành cho dịp nào?” Bán một bộ đồ để ai đó đi đến đám tang khác biệt rất nhiều so với bán cho những người đang ăn mừng sự thăng tiến gần đây.
Nếu khách hàng tỏ vẻ quan tâm với một sản phẩm cụ thể, hãy hỏi xem họ thích gì ở nó. Cho phép họ lựa chọn sản phẩm mà họ cảm thấy tốt, tìm hiểu khách hàng của bạn và thị hiếu của họ, và phát hiện ra động cơ thực sự để mua hàng của họ.
Đọc thêm: 8 điều tối kỵ nhân viên bán hàng cần tránh
3. Trở thành chuyên gia trong lĩnh vực
Biết tất cả mọi thứ có thể về sản phẩm của bạn và các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, để bạn có thể giải thích cho khách hàng lý do tại sao sản phẩm được bạn đưa ra là thứ phù hợp với họ.
Nếu bạn đang bán giày chơi bóng rổ, tìm hiểu xem những cầu thủ nào đi những đôi giày gì, những phong cách nào có thể sưu tầm và một vài lịch sử của những đôi giày. Tương tự như vậy, hãy tìm hiểu tất cả các chi tiết kỹ thuật về kích thước, sự thoải mái và chăm sóc cho sản phẩm.
4. Theo sát
Nếu bạn thực sự muốn trở thành một nhân viên bán hàng giỏi, hãy đi xa hơn. Ghi lại tên và thông tin liên lạc của khách hàng và theo sát bằng một cuộc gọi hoặc lưu ý ngắn gọn để đảm bảo họ hài lòng 100% với việc mua hàng. Đây là cách bạn biến khách hàng thành người hâm mộ nhiệt tình – người sẽ trở lại với bạn trong tương lai. Đây là cách bạn có được sự giới thiệu từ khách hàng và sử ủng hộ tích cực từ chủ doanh nghiệp của bạn.
5. Hãy thật phù hợp
Không có phong cách đặc biệt nào cả – người bán xe hơi có thể sẽ ăn mặc hơi khác so với người bán hàng tại cửa hàng guitar – nhưng bạn cần phải tìm ra cách để trông thật phù hợp và gần gũi nhất có thể. Sạch sẽ, chuẩn bị chu đáo một cách phù hợp và thân thiện.
Phần 2: Để trở thành nhân viên bán hàng giỏi - Hãy thật quyết đoán
1. Dự đoán sự phủ nhận
Hãy chú ý đến phản ứng của khách hàng. Nét mặt và ngôn ngữ cơ thể có thể “cho thấy” rõ thái độ của khách hàng. Khi bạn giới thiệu sản phẩm cho họ, hãy nhớ rằng bạn ở đó để bán bất cứ thứ gì giúp cho khách hàng cảm thấy thực sự tốt về việc mua hàng của họ. Dự đoán được phần nào của sản phẩm hoặc giá cả mà khách hàng không thích sẽ giúp bạn phản ứng một cách khéo léo và thuyết phục.
Nếu một sản phẩm cụ thể dường như không tốt đối với khách hàng, hãy thừa nhận nó thay vì bắt đầu tranh luận về sản phẩm. Bạn có thể khách quan nêu tên một số giá trị của sản phẩm trong khi giải thích cho sự do dự của khách hàng: “Nó đắt hơn các sản phẩm khác, bạn nói đúng. Các mũi khâu tay mất rất nhiều thời gian để hoàn thành, nhưng kết quả là giày bền hơn nhiều”.
2. Hãy thật hợp lý
Nếu bạn đang làm việc lấy % hoa hồng, có thể thật hấp dẫn khi luôn luôn bán thêm hoặc cố gắng và có được khách hàng quan tâm đến các mặt hàng đắt tiền nhất. Nhưng cố gắng bán thêm một chiếc TV plasma màn hình lớn cho người sống trong căn phòng không đủ lớn có khả năng khiến khách hàng không thích phong cách bán hàng của bạn. Cân bằng mong muốn của bạn để bán được sản phẩm với những gì có ý nghĩa cho khách hàng.
Đọc thêm: 12 bí quyết chốt sale thành công
3. Đề nghị mua bán
Nếu khách hàng đang gặp khó khăn với việc đưa ra quyết định, bạn có tác động một chút để giúp họ ra quyết định cũng không sao. Tin tưởng rằng bạn đã gợi ý các mặt hàng tốt nhất và đề nghị một điều gì đó như “Bạn có muốn tôi mang sản phẩm này ra quầy thanh toán giúp trong khi bạn tiếp tục mua hàng hay không?”
4. Tăng số lượng cho mỗi giao dịch
Sau khi bạn xác nhận việc bán hàng, hãy gợi ý bán thêm một số sản phẩm bổ sung để tăng tổng doanh số bán hàng của bạn. Nếu bạn vừa bán một chiếc máy in, hãy đề cập đến một số ưu đãi bạn đang triển khai cho hộp mực hoặc lô giấy. Giới thiệu về cơ hội mua hàng này như một giải pháp tiết kiệm tiền hay giải quyết được vấn đề tiềm ẩn của họ: “Rốt cuộc bạn sẽ cần đến chúng và theo cách này bạn sẽ không phải lo lắng về điều đó”.
Phần 3: Duy trì sự lạc quan
1. Quên đi việc bán hàng thất bại
Dành rất nhiều thời gian cho một lần bán hàng thất bại có thể gây bực bội và chán nản, nhưng hãy học cách để bỏ lại những lần bán hàng thất bại sau lưng bạn và nhanh chóng tiếp cận cơ hội mới lần nữa là cách tốt nhất để trở thành người bán hàng thành công hơn.
Hãy coi mỗi lần bán hàng không thành công như một lần thực hành. Bạn đã học được gì từ đó?
2. Tập trung vào việc bán hàng của riêng bạn
Một số doanh nghiệp cố gắng để kích thích doanh số bán hàng bằng cách khuyến khích cạnh tranh giữa những người bán hàng với nhau, biểu dương các con số theo tuần hoặc tháng. Mặc dù điều này có thể là một cách thân thiện của việc bán hàng nhiệt tình, nó cũng có thể làm nản lòng nếu bạn không ngừng so sánh mình với những người bán hàng khác.
Hãy ăn mừng nếu bạn bán được thật nhiều, nhưng đừng lấy đó làm mục tiêu của bạn. Xử lý công việc ra công việc. Lấp đầy thời gian rảnh rỗi của bạn với những sở thích khác để tránh tập trung quá mức vào doanh số bán hàng. Đó là điều mà nhân viên bán hàng giỏi nên làm.
3. Giữ cho mình bận rộn
Bạn càng cố gắng bán được nhiều, mọi thứ càng dễ dàng hơn. Sẽ dễ dàng hơn nhiều để bỏ qua những thất bại và trở ngại nhỏ trong quá khứ, giúp bạn rèn luyện công việc của mình. Bạn càng thực hiện các cuộc gọi bán hàng hay nỗ lực tìm cách tăng doanh số, thời gian sẽ trôi nhanh hơn và nhờ thế mà bạn cũng có nhiều thời gian bán hàng hơn.
4. Đừng đổ lỗi cho bất kỳ ai
Cho dù điều gì xảy ra, hãy tránh đổ lỗi cho bất kỳ ai. Quyết định cuối cùng trong việc mua hàng là của khách hàng, vì thế đừng đối xử với nó như một sự thất bại của bạn nếu họ quyết định không mua hàng. Hãy nghĩ mình là một cố vấn trong giao dịch. Đóng góp ý kiến của bạn, hãy thật hữu ích nhất có thể và tiếp tục khi thỏa thuận này được thực hiện, cho dù thành công hay không.
Đọc thêm: Nhân viên bán hàng – bí quyết thành công trong bán lẻ
3. Chia sẻ thêm một số bí quyết bán hàng
- Luôn luôn nhớ rằng bạn ở đó để phục vụ và giúp đỡ khách hàng của bạn.
- Lắng nghe tất cả mọi thứ khách hàng của bạn nói một cách cẩn thận và lắng nghe chính xác cách họ nói. Đây chính là động lực cho bạn khi giới thiệu các sản phẩm như là một giải pháp cho họ, cũng giống cách họ chia sẻ các vấn đề và nhu cầu của họ cho bạn.
- Luôn luôn là một người chính trực, bởi nếu bạn không phải như vậy thì họ sớm muộn sẽ tự phát hiện ra thôi.
- Hãy điều chỉnh lời chào hàng của bạn theo khách hàng. Con người cũng giống như những thứ khác – dù là chuông hay sáo cũng chỉ là tiếng ồn trừ phi bạn hiểu được đúng giai điệu của chúng.
Ngay cả trong thời đại số hóa này, một số quy trình kinh doanh vẫn còn đòi hỏi sự giao tiếp và kỹ năng con người. Điều đó là đặc biệt đúng trong bán hàng– chìa khóa thành công của mỗi công ty. Các chuyên gia cho biết nhân viên bán hàng giỏi có thể gặt hái được những phần thưởng về chuyên môn và tài chính đáng kể nếu họ có được cách làm phù hợp
