Giảm giá là một trong những cách phổ biến nhất (cũng được cho là hiệu quả nhất) trong kinh doanh bán lẻ. Theo một nghiên cứu của Software Advice, trung tâm chuyên tìm hiểu hệ thống POS, giảm giá hay chiết khấu là “chiến lược giá cho các nhà bán lẻ trên tất cả lĩnh vực, 97% người tham gia khảo sát đều đã từng sử dụng phương pháp này trong việc kinh doanh của mình”.
Mặc dù có thể đem lại hiệu quả mạnh mẽ nhưng giảm giá lại là con dao hai lưỡi, nếu thực hiện tốt bạn sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng đến mua sản phẩm, còn nếu phạm phải sai lầm thì nó sẽ giết chết toàn bộ lợi nhuận của bạn. Đó là lý do vì sao bạn cần phải lập một kế hoạch cho chương trình khuyến mãi thật tốt trước khi khởi động chiến dịch giảm giá để kích cầu tiêu dùng này. Sau đây chúng tôi sẽ đưa ra một số bí quyết bán lẻ và ý tưởng để giúp bạn thực hiện một chương trình giảm giá chính xác, hiệu quả nhất.
Giảm giá là một trong những bí quyết bán lẻ cực kì hiệu quả
1. Xác định mục tiêu của bạn
Thực hiện giảm giá một cách mù quáng không mục đích là sai lầm lớn nhất của nhà bán lẻ. Trước khi chạy các chương trình liên quan đến giá hoặc đưa ra những quảng cáo mới bạn phải xác định rõ ràng làm như vậy để đạt được cái gì.
Bạn quyết định giảm giá là vì muốn tìm kiếm khách hàng mới hay khuyến khích khách hàng cũ quay lại? Hay bạn đang tìm cách để thoát khỏi tình trạng tồn kho, hàng hoá ứ đọng quá nhiều? Hoặc đơn giản chỉ vì thị trường đang rộ lên trào lưu “sale off”, bạn không theo kịp sẽ bị bỏ rớt lại phía sau? Đây chỉ là một trong số những câu hỏi bạn cần trả lời trước khi lên kế hoạch khuyến mãi cụ thể mà thôi.
Với mỗi mục tiêu khác nhau lại có các loại chương trình giảm giá không giống nhau. Ví dụ, nếu bạn muốn khách hàng cũ qua trở lại thì bạn cần tận dụng những thông tin liên hệ và giao dịch trước đây của họ để lập một kế hoạch phù hợp như thẻ tích điểm chẳng hạn, còn nếu bạn muốn mở rộng tập khách hàng thì chỉ cần trực tiếp giảm giá những sản phẩm mới của mình là được. Như vậy việc xác định mục tiêu giảm giá sẽ quyết định sản phẩm cần bán và cách bán sản phẩm đó thế nào. Đề ra mục tiêu cụ thể còn là bảng đối chiếu kết quả chiến dịch, giúp bán đánh giá hiệu quả tốt hơn để rút kinh nghiệm lần sau.
2. Phân đoạn tập khách hàng để cung cấp dịch vụ phù hợp
Tạo giảm giá, ưu đãi dựa trên sở thích hoặc lịch sử giao dịch của mỗi tập khách hàng khác nhau có thể làm gia tăng lượng chuyển đổi. Hãy dành thời gian phân đoạn khách hàng của bạn để đưa ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp tới từng đối tượng.
Phân đoạn khách hàng giúp bạn đưa ra kế hoạch giảm giá phù hợp hơn
Cách tốt nhất để làm điều này là hãy thiết lập hồ sơ của khách hàng, trong đó có những thông tin về sở thích, thói quen mua sắm, tầm giá hay mua,… và sử dụng chúng như một công cụ để xác định các chương trình khuyến mãi phù hợp với họ. Nghe ra thì có vẻ phức tạp, nhưng việc này khá đơn giản nếu bạn có công cụ hỗ trợ, ví dụ như một phần mềm quản lý bán hàng với chức năng lưu trữ mọi thông tin về khách đến mua chẳng hạn. Bằng cách này bạn sẽ thống kê được ai đã mua gì và mua bao nhiêu mỗi lần rất nhanh chóng.
3. Bí quyết bán lẻ trong giảm giá: Đúng thời điểm
Khi nói đến các chương trình khuyến mãi thì thời gian là một yếu tố rất quan trọng không thể không nhắc tới. Các chương trình được tổ chức đúng thời điểm (tức là khi khách hàng cần chúng) sẽ làm tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Đó cũng là lý do vì sao bạn nên chú ý đến khoảng thời gian mà khách hàng hay mua sản phẩm. Ví dụ vào cuối tháng người đến cửa hàng của bạn nhiều hơn thì chương trình giảm giá sẽ đạt hiệu quả tốt nhất tại thời điểm này.
Cũng nên nhớ rằng, thời gian mà khách hàng tham khảo hay mua một sản phẩm bất kỳ cũng có thể cung cấp những thông tin hữu ích để phán đoán thứ họ sẽ mua tiếp theo. Như Blue Nile, một nhà bán lẻ đồ trang sức trực tuyến, có thể ước lượng số khách hàng sẽ đính hôn (và chắc chắn là họ cần nhẫn cưới rồi) dựa trên những hợp đồng thuê band nhạc đám cưới. Hoặc nếu như bạn đang kinh doanh đồ mẹ và bé chẳng hạn, một khách hàng đến mua quần áo cho đứa con trai ba tháng tuổi của cô ấy, bạn có thể dự đoán các thứ mà cô ấy cần trong sáu tháng đến một năm tới và đưa ra lời khuyên về sản phẩm liên quan hay các ưu đãi.
Một cách khác mới mẻ hơn để đẩy mạnh hiệu quả của các chương trình giảm giá, là tham gia vào ứng dụng di động cho phép người dùng tìm kiếm những cửa hàng, doanh nghiệp xung quanh họ, đặc biệt là cửa hàng đang tổ chức khuyến mãi. Offerbook là một ứng dụng như vậy đang khá phổ biến hiện nay, ứng dụng này thu thập những giao dịch từ các trang web Groupon, LivingSocial, Gilt,… rồi cung cấp cho người sử dụng các địa điểm liên quan.
Ankit Sehgal, người sáng lập Offerbook, nói rằng các cửa hàng đang có chương trình khuyến mãi được người dùng tìm kiếm nhiều hơn tại khu vực xung quanh họ, đây là một cơ hội chuyển đổi rất cao cho các cửa hàng.
4. Bí quyết bán lẻ trong giảm giá: Quan tâm đến lợi nhuận
Đừng chỉ mải mê nhìn vào lượng khách đến cửa hàng đang ngày càng nhiều mà quên mất điều quan trọng hơn, lợi nhuận. Bạn cần phải thiết lập một “phạm vi chấp nhận được tỷ suất lợi nhuận” cho các sản phẩm của mình để không bị “con dao hai lưỡi giảm giá” cứa đứt tay. Giảm giá ở mức độ nào mà vẫn thu hút được khách hàng quan tâm đồng thời không chịu lỗ vốn quá nhiều, đây là công việc tính toán khá nhức đầu. Trừ trường hợp bạn chấp nhận giảm giá mạnh để lôi kéo khách hàng mới, còn không thì phương pháp phổ biến nhất là lấy số lượng bù chất lượng, chỉ ăn lãi ít nhưng được nhiều lần.
5. Hãy sáng tạo chiến lược giảm giá của mình
Một bí quyết bán lẻ để tổ chức giảm giá mà không bị mất quá nhiều lợi nhuận hoặc tổn hại đến thương hiện là thực hiện chiến lược giá và chiết khấu sáng tạo. Dưới đây là một số gợi ý bạn có thể tham khảo.
5.1. Chiến lược giá thông minh
Một ví dụ tuyệt vời là sự thành công của thương hiệu kính mắt River & Sway, thay vì chỉ bày bán mặt hàng đã niêm yết giá thông thường, công ty đã thực hiện chiến lược mua một kính giá 169$ nhưng mua một đôi sẽ chỉ còn 99$ mà thôi. Ngay khi mở ra chương trình này lượng khách hàng đổ xô đến Rivet & Sway đông chưa từng thấy.
Cần phải có những chiến lược giảm giá thông minh để không ảnh hưởng đến lợi nhuận
5.2. Hướng sự chú ý vào mặt hàng mới
Chuỗi bán lẻ quần áo Express đã thực hiện một chiến dịch giảm giá rất thông minh thế này, họ chuyển những mặt hàng đang khuyến mãi vào mặt sau còn các sản phẩm mới thì đưa lên trước, như vậy nếu khách muốn mua hàng “sale off” thì buộc phải xem từ ngoài vào trong. Nhờ vậy mà Express đã tăng doanh số đáng kể trong khoảng thời gian khuyến mãi đó.
5.3. Giảm giá cho từng nhóm đối tượng khác nhau
Theo Marci Hansen, giám đốc Marketing tại SheerID cho biết, “Về mặt chiến lược, giảm giá độc quyền thay vì giảm giá toàn bộ trang web hoặc giới hạn số phiếu giảm giá giúp các nhà bán lẻ kiểm soát lợi nhuận tốt hơn và tập trung phát triển tập khách hàng cốt lõi của họ”. Đây là cách khá tốt để tận dụng giảm giá mà vẫn đảm bảo lợi nhuận và không ảnh hưởng nhiều đến thương hiệu của doanh nghiệp.
5.4. Giảm giá đi kèm điều kiện
Thêm một cách nữa giúp bạn kiểm soát tốt lợi nhuận của mình hơn, đó là đề ra điều kiện để được giảm giá. Ví dụ, giảm giá 20% cho đơn hàng đạt một mốc giá cố định nào đó chẳng hạn, hay sử dụng thẻ tích điểm để tính chiết khấu cho khách hàng cũng là một cách khá phổ biến. Phương pháp này vừa khuyến khích khách mua thêm hàng vừa đảm bảo lợi nhuận của bạn không bị ảnh hưởng nhiều.
Giảm giá là một bí quyết bán lẻ có thể mang lại hiệu quả trực tiếp và nhanh chóng, nhưng phải vận dụng thật khéo léo để không ảnh hưởng đến lợi nhuận và thương hiệu.
Đọc tiếp: 5 tuyệt chiêu khuyến mãi cực “hot” khi mở siêu thị mini
