Có lẽ không phải tranh cãi nhiều về mức độ khốc liệt của “chiến trường” kinh doanh online nữa, hàng trăm hàng nghìn shop trên mạng đang “giành giật” khách hàng với nhau mỗi ngày và ai cũng muốn kiếm được càng nhiều lợi nhuận càng tốt. Nhưng thực tế là người tiêu dùng đã cảnh giác hơn, một số chiêu trò như khuyến mãi, mua một tặng một,… đã không còn hiệu quả như mấy năm trước. Vậy thì có cách nào để cải thiện tình hình hay không? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu một số chiến lược bẫy giá khiến khách hàng tự động bỏ nhiều tiền hơn để mua sắm được biên dịch lại từ trang web shopify.com.
1. Chiến lược “neo đậu”
Trước khi định nghĩa về chiến lược này hãy cùng tham khảo cách mà hãng thời trang nổi tiếng của Ý – Armani – bày sản phẩm trong cửa hàng của họ để kích thích nhu cầu tiêu dùng. Bây giờ hãy tưởng tượng mình là một khách hàng vừa bước vào cửa tiệm thời trang Armani và thấy ngay chiếc áo thun kiểu dáng mới nhất với giá 150$. Với mức giá này bạn thấy chiếc áo kia đắt hay rẻ? Hẳn là tương đối đắt đúng không? Và rồi trong lúc đắn đo, bạn chợt nhìn thấy chiếc áo khác với giá 75$ ở ngay phía sau và chiếc quần jean giá 400$ bên cạnh.
Lúc này, không chỉ bạn mà thực tế rất nhiều người đã chọn chiếc áo có giá 75$ vì đa phần họ nghĩ rằng nó rẻ hơn so với các sản phẩm xung quanh, và hơn hết, nó vẫn là đồ Armani – một thương hiệu lớn. Nhưng đó chưa phải điều cuối cùng, phần quan trọng nhất nằm ở phía sau, khi mà bạn và không ít người sẽ quay lại mua thêm một chiếc áo thun 75$ nữa.
Lý do ư?
Đó chính là hiện tượng tâm lý “neo đậu”. Con người thường có xu hướng dựa vào phần đầu tiên của thông tin được cung cấp để ra quyết định cho hành động tiếp theo. Phần thông tin đó gọi là “neo”, khi “neo” được thiết lập, các quyết định khác sẽ bị điều chỉnh theo nó và sự lý giải thông tin xung quanh cũng bị ảnh hưởng ít nhiều.
Ở trong ví dụ trên, Armani biết rằng rất ít người chấp nhận bỏ ra 150$ để mua một chiếc áo thun hay 400$ cho một chiếc quần jean, vì vậy họ đặt loại áo thun 75$ giữa chúng để kích thích khách hàng mua sắm. Armani thả “neo” vào tâm trí khách hàng về một sản phẩm giá rẻ hơn nhưng vẫn là hàng hiệu, sau đó khách hàng sẽ luôn nhớ về chiếc áo thun 75$ trong các lần mua sắm tiếp theo, đẩy tỉ lệ quay lại lên cao hơn.
Trong kinh doanh online, nhiều người cũng áp dụng cách này vào website bán hàng của họ. Thay vì ngay lập tức bày ra các sản phẩm giá rẻ như thông thường, họ lại trộn lẫn chúng vào những mặt hàng giá cao khiến chúng trở nên nổi bật hơn, dễ tạo ấn tượng với người dùng hơn.
“Neo đậu” là chiến lược giá linh hoạt và phù hợp với nhiều lĩnh vực khác nhau, nó thường được kết hợp với cách sắp xếp. Nếu bạn đang muốn tăng lợi nhuận thì đây là chiến lược đơn giản và có thể áp dụng ngay.
2. Thêm nhiều lựa chọn
Đây là một chiến lược giá thường được các doanh nghiệp theo mô hình thuê bao lựa chọn. Sản phẩm của họ thường là một gói gồm nhiều sản phẩm con hoặc dịch vụ dùng theo tháng, năm. Giá cả của chúng được xác định dựa theo kích thước, quy mô của gói sản phẩm và với mỗi tùy chọn lại có giá khác nhau. Khi cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn cũng đồng nghĩa với việc họ đang cho mình cơ hội để tác động đến những lựa chọn đó.
Chiến lược này thường được áp dụng kèm với chiến lược “neo đậu”. Giống như ví dụ dưới đây, website Candy Club đã cố ý gây ấn tượng với khách hàng bằng cách thêm lựa chọn mục tiêu của họ vào giữa, thiết kế to hơn với viền đậm và treo bảng “Most Popular” (phổ biến nhất) ngay trên đầu.
Các lựa chọn mục tiêu thường có giá trung bình, phù hợp với đa số người vì vậy sẽ đẩy doanh thu lên nhanh hơn. Nhiều người thắc mắc rằng ngoài tác dụng làm nổi bật lựa chọn mục tiêu thì hai lựa chọn bên cạnh còn ý nghĩa nào nữa không. Dĩ nhiên là có, với lựa chọn cao hơn nó sẽ đảm bảo bạn không bỏ sót những khách hàng cao cấp, lựa chọn thấp hơn lại thường được những người mang tâm lý “dùng thử” sử dụng. Với chiến lược giá này bạn có thể quét được tất cả các đối tượng lại vừa đảm bảo tập trung doanh thu.
(Còn tiếp...)
Đọc tiếp phần 2 tại đây:
Bẫy giá: Những chiến lược “rút ví” khách hàng trong kinh doanh online (P2)
