Bất kỳ một chủ doanh nghiệp bán lẻ hay kinh doanh online cũng đặt sự quan tâm đầu tiên vào doanh số bán hàng và lợi nhuận mình thu được. Nhưng ít người biết rằng để nhận được cái “gật đầu” đồng ý mua của khách hàng không chỉ phụ thuộc vào quá trình tiếp thị của bạn, mà hơn 40% trong đó sẽ dựa vào cách bạn kết thúc bán hàng như thế nào. Nếu không kết thúc bán hàng, bạn sẽ không kiếm được bất kỳ một hợp đồng lâu dài nào.
8 nguyên tắc kết thúc bán hàng chuyên nghiệp
Để kết thúc bán hàng thành công đòi hỏi nhân viên tiếp thị phải trang bị những kỹ năng cơ bản dựa trên những nguyên tắc sẵn có, qua đó có thể biết được tỉ lệ thành công của đơn hàng ngay khi kết thúc. Tuy nhiên, người tiêu dùng hiện nay rất tinh nhanh, đề phòng cẩn thận và không dễ bị thuyết phục bởi những lời có cánh từ người bán hàng. Vậy làm thế nào để đưa ra đòn quyết định đi đến được thỏa thuận cuối cùng?
Dới đây là 8 nguyên tắc sẽ hỗ trợ trong quá trình tiếp thị online để kết thúc bán hàng hiệu quả và đem lại nhiều đơn hàng.
1. Hãy xem việc kết thúc là một quá trình
Tùy thuộc vào sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp để đi đến những thỏa thuận cuối cùng trong việc bán hàng. Không phải bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào cũng có thể đạt được kết quả chỉ sau một cuộc nói chuyện, tư vấn online với khách hàng trên website. Bạn có thể phải dành thêm thời gian cho những cuộc nói chuyện và thương thảo tiếp theo mới đạt được mong muốn.
Do đó trong những trường hợp như vậy, đừng cảm thấy công việc này phiền phức và tốn thời gian, hãy hiểu đơn giản “kết thúc” ở đây nghĩa là chuyển tiến trình bán hàng sang một bước tiếp theo, và việc bạn đang làm chỉ là hoàn thiện tiến trình đó. Kiên nhẫn và bỏ ra thêm thời gian để đổi lại những đơn hàng béo bở, thậm chí là khởi nguồn cho những đơn hàng tiếp theo.
2. Đặt ra mục tiêu kết thúc thích hợp
Bạn sẽ chỉ thành công với một kế hoạch mới nếu đưa ra được mục tiêu cụ thể cần đạt được. Điều này cũng hoàn toàn đúng với kinh doanh online. Trước khi tư vấn và tiếp thị cho khách hàng, hãy tự đặt ra cho mình một mục tiêu kết thúc thật cụ thể và rõ ràng. Hãy suy nghĩ xem điều bạn mong muốn ở khách hàng là gì? Bạn muốn một hợp đồng, bạn muốn khách hàng mua ngay sản phẩm, bạn muốn khách hàng chia sẻ thông tin về sản phẩm cho bạn bè của họ hay đơn giản bạn chỉ cần khách hàng biết đến bạn như một nhà cung cấp dịch vụ chất lượng?
Đấy là cách bạn đề ra cho mình một mục tiêu thích hợp thay vì những mục tiêu mang tính chất chung chung chẳng nhắm vào đâu như “Xây đựng một mối quan hệ rộng hơn”. Những mục tiêu có thể đo lường được như “đạt được một lộ trình đưa ra quyết định” hay “ký kết được nhiều đơn hàng cùng lúc” sẽ là chìa khóa để bạn biết nên mở cánh cửa kết thúc nào là tốt nhất.
3. Đợi đến đúng thời điểm
Nếu bạn chắc chắn rằng khách hàng đã hoàn toàn yên tâm về những gì bạn vừa tiếp thị và chỉ cần cần một chất xúc tác nhỏ thôi thì họ sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm của bạn thì đừng chần chừ mà hỏi ngay lúc đấy. Nói nhiều không bằng nói đúng thời điểm.
Khách hàng sẽ không tự nhiên kết thúc câu chuyện khi bạn đang tiếp thị cho họ. Nếu bạn đột nhiên dừng lại và cố chờ một câu trả lời, điều đấy chỉ khiến cho khách hàng nghĩ rằng “chắc là còn gì đó bạn chưa nói” và đồng nghĩa với việc họ sẽ có thêm thời gian suy nghĩ đắn đo có nên mua sản phẩm hay không. Thời gian ấy càng kéo dài, cơ hội bán được hàng của bạn càng giảm xuống.
Hãy tinh ý để nhận ra tâm lý khách hàng và chớp thời cơ ngay khi cần thiết, đừng để sợ hãi lỡ mất giao dịch ngăn cản bạn tiến tới giao dịch đó.
4. Ca ngợi thành quả của mình
Dù việc kết thúc đem lại cho một lời đồng ý hay bị từ chối, thì hãy nhớ rằng chỉ có thất bại thật sự mới là thất bại cần phải thử để biết giá trị của thành công. Không có gì làm đảm bảo tất cả những cách thức kết thúc bán hàng của bạn đều hiệu quả, một ngày bạn có thể nhận được hơn một lời từ chối.
Tuy nhiên đừng nản lòng vì kinh doanh online có những khó khăn riêng trong thời buổi cạnh tranh hiện nay. Do đó mỗi ngày hãy tập cho mình thói quen ăn mừng chiến thắng dù chỉ nhận được một đơn hàng, cái bạn học được chính là sự tự tin ngày càng cao. Và chắc chắn rằng trong lần tới, bạn sẽ nhận được kết thúc thành công nhiều hơn.
5. Luôn luôn trình bày một đề nghị bằng văn bản
Khách hàng sẽ không tin những gì mà họ nghe mà họ sẽ kiểm chứng bằng những gì mà họ thấy. Bạn không thể chỉ nói với họ rằng “Anh/Chị hãy yên tâm về sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi, nó rất tốt như những gì chúng tôi đã tiếp thị” hay “Chúng tôi sẽ chịu trách nhiệm nếu như sản phẩm/dịch vụ không đúng như trong quảng cáo”. Khách hàng sẽ không cảm thấy yên tâm vì không có gì làm đảm bảo bạn sẽ giữ đúng lời hứa.
Kết thúc bằng hợp đồng là cách làm hiệu quả để giao dịch thành công
Hãy tạo lòng tin tuyệt đối cho khách hàng bằng một bản hợp đồng đã soạn sẵn một bản hợp đồng hoặc quy định có dấu của công ty về những quyền lợi họ nhận như bảo hành, đổi sản phẩm và những trường hợp mà công ty sẽ nhận trách nhiệm. Khách hàng thông qua cuộc nói chuyện, trao đổi có thể hài lòng về doanh nghiệp, nhưng họ sẽ không bao giờ tin tưởng nếu bạn không đưa ra thứ để đảm bảo (mang tính pháp lý) bởi thực chất với nhiều người, mua hàng trên mạng tiềm ẩn rất nhiều rửi ro. Vì vậy điều bạn cần làm là cung cấp cho người mua một bản hợp đồng sau đó chỉ việc đưa ra khi muốn kết thúc bán hàng. Đây là đòn quyết định để khách hàng thấy rõ những gì họ nhận được khi quyết định mua hàng.
6. Hãy để việc kết thúc bán hàng phát sinh từ chính cuộc nói chuyện
Đừng cho rằng bạn có thể nhận được đồng ý giao dịch từ khách hàng nếu kết thúc theo một kịch bản ấn tượng đã soạn sẵn. Khách hàng được tiếp xúc với rất nhiều kiểu tiếp thị online khác nhau nên họ rất nhạy bén với các chiêu trò của người bán hàng, và sẽ dễ dàng nhận ra được bạn đang cố gắng nhận được sự đồng ý của họ.
Thay vì cứ sắp xếp mọi thứ theo trình tự rập khuôn sẵn, hãy đặt cho khách hàng một câu hỏi nhằm phân tích tình huống và khẳng định với họ những gì bạn đang chào bán hoàn toàn phù hợp với nhu cầu hiện tại của họ. Ví dụ như “Chị thấy sản phẩm hợp với yêu cầu của chị chứ?”, “Anh nghĩ gì về dịch vụ này?” hay “Bạn muốn giao hàng vào những thời điểm như thế nào?”.
7. Luôn luôn mỉm cười
Nguyên tắc này có thể gây nhiều khó khăn cho tiếp thị online vì bạn không thể trực tiếp gặp khách hàng và luôn tươi cười với họ như kinh doanh bán lẻ. Nhưng đừng lo lắng, không phải chỉ có duy nhất một cách để khách hàng biết được bạn vẫn luôn mỉm cười khi đang nói chuyện với họ.
Đây không đơn giản chỉ là thái độ với khách hàng mà đó còn là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Hãy luyện tập việc thể hiện sự vui vẻ trong từng lời nói trong tất cả mọi tình huống mà bạn gặp phải. Nhẹ nhàng tranh luận với khách hàng, dù khách hàng không đồng ý hãy vui vẻ hẹn gặp họ vào lần khác nếu họ còn quan tâm đến sản phẩm của công ty, và vượt qua sự phản đối bằng sự nhiệt tình và dịch vụ chăm sóc khách hàng không thể từ chối. Khách hàng rất khó chịu nếu như gặp phải thái độ thiếu tôn trọng, gắt gỏng từ nhân viên chăm sóc. Những doanh nhân thành đạt thành công từ chính việc họ luôn mỉm cười trong mọi hoàn cảnh.
8. Luôn luôn đối xử với khách hàng tiềm năng như người mua
Rất nhiều khách hàng tiềm năng không có sẵn tiền mà chỉ muốn tìm hiểu về sản phẩm để chờ khi đủ ngân sách sẽ mua, hoặc họ không phải là người đưa ra quyết định. Nhưng hãy nhớ đừng xem thường họ mà phải luôn đối xử với những đối tác này như một người sẽ mua thật sự. Nghiên cứu và khảo sát về khách hàng tiểm năng cho thấy, có đầy đủ dấu hiệu chứng tỏ rằng không dưới một lần họ mua hàng thực sự dù họ không mua ngay lúc bạn tư vấn.
Hãy quan niệm rằng, mỗi người tìm đến bạn là một người mua, đối xử với họ như một khách hàng và sẽ sẽ trở thành một người mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Đọc thêm: Tuyệt chiêu chốt sale khiến khách hàng không thể từ chối
