Trong cuộc điều tra gần đây của Public Agenda – bộ phận nghiên cứu phi lợi nhuận của Tổ chức The Pew Charitable Trusts, 79% người được hỏi cho rằng sự thô lỗ được xem là một vấn đề nghiêm trọng trong kinh doanh ngày nay.
Dù cửa hàng của bạn mới khai trương hay bạn sở hữu một doanh nghiệp có tiếng với những sản phẩm đã được khẳng định thì kỹ năng bán hàng vẫn đóng vài trò hết sức quan trọng.
Nếu bạn khiến khách hàng không hài lòng trong lần gặp gỡ đầu tiên hoặc gần đây nhất, điều đó đồng nghĩa với việc họ không muốn đặt chân đến website của bạn một lần nào nữa và những điều đó sẽ được chia sẻ cho bạn bè họ trên mạng xã hội.
Trong thời buổi cạnh tranh từng phút giữa các doanh nghiệp, bạn cần nhớ rằng khách hàng sẽ không bỏ tiền ra để nhận được sự phục vụ không chu đáo.
Do đó nhân viên bán hàng luôn đóng vai trò là viên gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất để kết nối quan hệ với khách hàng. Họ được xem như chính bộ mặt của công ty và cho chính sản phẩm họ bán ra.
Không có gì là chắc chắn 100%, tuy nhiên để bán được nhiều hàng bạn cần tuân thủ một số nguyên tắc nhất định vì khách hàng ngoài những cá tính riêng cũng có những đặc điểm chung. Dưới đây là những quy luật bán hàng có thể giúp quá trình đưa khách hàng đến sản phẩm của bạn dễ dàng hơn trong kinh doanh online.
1. 10 quy luật bán hàng không thể bỏ qua dành cho nhân viên Sale
Quy luật 1: Miệng đóng kín – Tai mở to
Quá trình giao dịch bán sản phẩm có thể chỉ diễn ra trong một thời gian rất ngắn do đó điều này rất quan trọng trong một vài phút đầu tiên của bất cứ vụ giao dịch bán hàng nào. Ba điều bạn cần nhớ kỹ là: Đừng nói về bản thân – Đừng nói về các sản phảm/dịch vụ của bạn – Và rao bán thái quá.
Bất cứ người kinh doanh nào cũng muốn giới thiệu bản thân thật nhiều và tạo hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng ở lần gặp đầu tiên. Và họ muốn khách hàng tiềm năng biết đến và ghi nhớ tên của mình cùng mục đích của cuộc giao tiếp bán hàng trực tuyến, nhưng điều đó không có nghĩa nó thích hợp và bạn cứ thế nói những gì mình muốn.
Trước tiên hãy tập cách lắng nghe họ. Hỏi họ xem họ đang cần sản phẩm/dịch vụ gì và bạn có thể giúp đỡ gì cho họ. Rồi trên cơ sở đó bạn mới bắt đầu cuộc hội thoại sao cho thích hợp nhất với những mong muốn đó.
Khách hàng tìm đến bạn khi họ cần sự giúp đỡ, thế nên hãy nghe xem nhu cầu của họ và tìm cách giải quyết, khách hàng sẽ thấy yên tâm vì đã tìm đúng địa chỉ thay vì bạn cứ thao thao bất tuyệt về bản thân và sản phẩm ngay lúc bắt đầu.
Sau khi tư vấn xong và nhận được sự đồng ý mua sản phẩm, đó là thời điểm để bạn nói thêm về bản thân và công ty để khách hàng nhớ đến, ghé thăm vào những lần tiếp theo.
Quy luật 2: Đừng chỉ bán hàng với câu trả lời
Bạn cần phải ghi nhớ một điều rằng: Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt vời. Hãy tạm quên đi việc bạn cần bán sản phẩm/dịch vụ mà thay vào đó đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu lý do vì sao khách hàng muốn mua hàng.
Để thực hiện được quá trình này bạn cần thật sự tự nhiên hòa đồng với khách hàng, liên tục đặt ra nhiều thật nhiều các câu hỏi mà không nên có bất cứ ẩn ý hay động cơ nào trong đó.
Thử hình dung việc bán có một cửa hàng quần áo online, sẽ không mất thời gian để nghĩ rằng việc bạn cần làm là bán được thật nhiều sản phẩm. Nhưng không, khách hàng luôn rất tinh ý, nhanh chóng nhận ra rằng bạn đang cố bán cho được sản phẩm và sẽ lập tức rời đi khỏi cửa hàng của bạn.
Hãy để cho họ có thời gian suy nghĩ và tham quan cửa hàng của bạn trong tâm trạng thoải mái nhất. Hướng dẫn cho họ vào thư mục các hàng quần áo mới nhất đang thịnh hành với hình ảnh đẹp và chút nhạc du dương.
Họ sẽ dạo quanh và sẽ nhắm vào một vài sản phẩm, đó là lúc bạn nên đặt thêm các câu hỏi để tạo cầu nồi tư vấn sản phẩm với khách hàng. Hãy biến công việc bán hàng của mình thành việc giới thiệu sản phẩm cho bất cứ ai có mong muốn.
Quy luật 3: Tỏ ra tò mò và hiếu kỳ về khách hàng tiềm năng
Trong hoạt động bán hàng, có một bản chất tự nhiên về tâm lý của con người mà bạn nên biết chính là “kháng cự bán hàng”, có nghĩa là hành động bán hàng luôn tạo ra sự kháng cự nhất định.
Do đó hãy tỏ ra bản thân đang rất hiếu kỳ về đối phương để giảm thiểu sự kháng cự đó. Bạn nên hỏi xem họ đang sử dụng những sản phẩm/dịch vụ nào?, Những gì họ đang sử dụng có quá đắt đỏ không? Nó có đủ độ tin cậy không?
Khi đã biết rõ những mong muốn của họ, việc bạn làm tiếp theo sẽ không như bạn nghĩ là thuyết phục khách hàng mua hàng của bạn, mà đổi lại hãy để họ tự phân tích những gì bạn nói và đưa ra quyết định cho bản thân. Khi tự mình quyết định họ sẽ không còn lăn tăn về sản phẩm/dịch vụ, cùng với đó khách hàng sẽ tin tưởng coi bạn như một nhà tư vấn có giá trị và muốn giao dịch mua sắm nhiều hơn trong tương lai.
Quy luật 4: Nói chuyện với khách hàng như với gia đình, bạn bè
Những gì được rập khuôn theo một quy trình định sẵn đều không mang lại hiệu quả cao bằng việc bạn sáng tạo và ứng biến trong mọi hoàn cảnh. Trong giao tiệp với người mua hàng cũng như vậy, họ sẽ dễ dàng nhận ra bạn đang ra sức thuyết phục họ mua hàng với giọng “kiểu mẫu bán hàng”. Nó sẽ trở thành những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu.
Lối phát âm khách sáo, giọng điều phóng đại và những lời giới thiệu máy móc sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Thay vào đó, hãy tạo cho bản thân thói quen nói chuyện bình thường, thân thiết như cách bạn tán gẫu với bạn bè và người thân của mình.
Khiến khách hàng cảm thấy thoải mái và yên tâm trao đổi với bạn như một người đã quen biết từ lâu là phương pháp hữu hiệu để lấy lòng họ, và việc bán được sản phẩm/dịch vụ tự động sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Quy luật 5: Chú ý tới tâm trạng khách hàng
Khách hàng đang bực bội? Họ đang xúc động hay bối rối? Họ là một người kỹ tính và dễ nổi nóng? Nếu đúng như vậy, điều bạn cần làm là hãy hỏi: “ Có lẽ chúng ta nên gặp nhau vào một dịp khác chăng?”
Phần lớn các nhân viên bán hàng thường quá quan tâm tới những điều mình nói là gì và mong muốn bán được sản phẩm càng nhanh càng tốt mà quên mất rằng tâm trạng của đối phương mới là điều quyết định bạn có bán được hàng hay không chứ không phải những gì bạn đang nói.
Quy luật 6: Trả lời ngắn gọn khi được hỏi
Khách hàng thường không có nhiều thời gian để trao đổi, mua sắm hàng trực tuyến mà họ chỉ có thể làm việc đó vào lúc rảnh rỗi ít ỏi. Do đó họ thường có thể quyết định ngay có mua sản phẩm hay không hoặc sẽ ghé vào lần sau nếu không đủ thời gian.
Tình thế này đòi hỏi nhân viên bán hàng trong một thời gian ngắn phải cung cấp được đầy đủ nhất những thông tin mà khách hàng cần để hoàn tất việc tư vấn. Và trong quá trình này không tránh khỏi việc người mua sẽ bất ngờ đặt một vài câu hỏi. Cách tốt nhất là hãy trả lời đúng trọng tâm, ngắn gọn nhất có thể và sau đó tiếp tục câu chuyện đang bỏ dở.
Đừng bị đánh lừa bởi những câu hỏi đấy mà dành nhiều ngôn từ cũng như công sức trả lời để bỏ phí thời gian. Hãy luôn ghi nhớ rằng khách hàng không phải đang đưa ra những câu hỏi về bạn, mà họ đang muốn xác định xem bạn có đúng là người họ cần hay không.
Quy luật 7: Đề cập đến vấn đề chỉ khi xác định đúng nhu cầu khách hàng
Bạn không thể thao thao bất tuyệt về những gì mình muốn nói trong suốt quá trình tư vấn về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mà không quan tâm đến việc họ cần gì và họ muốn gì. Khách hàng không đủ thời gian và kiên nhẫn để nghe tất cả những điều đó, họ tìm đến bạn để tìm ra một hướng giải quyết chứ không phải để nghe về những gì bạn có.
Vậy nên hãy xác định chính xác nhu cầu của khách hàng là gì và sau đó bạn mới bắt đầu đề cập đến những gì mà bạn có thể cung cấp. Phải hiểu rõ người bạn đang nói chuyện, sau đó mới xác định xem mình phải nói gì với họ.
Chẳng hạn đối phương là bà mẹ mới sinh, họ muốn mua một số vật dụng phục vụ vệ sinh cá nhân cho trẻ. Đừng nghĩ rằng bán được càng nhiều hàng càng tốt mà không quan tâm đến mong muốn của khách hàng và bạn cứ thể giới thiệu hàng loạt sản phẩm sơ sinh tốt mà cửa hàng bạn đang có.
Thay vào đó, sau khi biết họ cần mua cái gì, hãy hỏi họ xem đứa bé đã được bao nhiêu tháng và làn da của bé nhạy cảm hay đặc điểm gì không, rồi tiến hành tư vấn cho họ sản phẩm phù hợp với bé.
Quy luật 8: Đừng biến cuộc nói chuyện thành một seminar giới thiệu sản phẩm/dịch vụ
Điều bạn đang làm đã tư vấn để khách hàng hài lòng và chọn mua sản phẩm của bạn chứ không phải mở cuộc hội thảo giới thiệu sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang sở hữu. Khách hàng không quan tâm bạn đang có những gì mà họ muốn biết cái họ có thể nhận được là những gì.
Biến cuộc nói chuyện với khách hàng trở thành "hội thảo" là một thảm họa
Hãy quý trọng khoảng thời gian ngắn ngủi bạn có để đề cập tới những gì khách hàng cần thay vì quá lan man, tản mạn vì những gì họ không nhắc tới. Suy nghĩ và phân tích xem những điều mà bạn cho rằng sẽ hữu ích đối với khách hàng trong hoàn cảnh cụ thể của họ mà hãy chỉ nói về điều đó. Và nếu có thể, hãy giới thiệu những lợi ích theo đúng ngôn từ của người mua chứ không phải của bạn.
Quy luật 9: Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ
Sau khi sử dụng tốt tất cả 8 quy luật trên, bạn hoàn toàn có thể biết được hết nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn. Điều đó có nghĩa là bạn đã thành công trong việc xây dựng một tình cảm đáng tin cậy và giúp đỡ đôi bên. Việc tiếp theo bạn cần làm là giúp khách hàng “qua cầu” một cách an toàn.
Khi đã xác định được khách hàng cần gì, hãy mở ra cho họ những lựa chọn phù hợp và dẫn dắt họ tìm đến với sản phẩm/dịch vụ tốt nhất mà họ mong muốn. Khách hàng có thể biết họ muốn cái gì nhưng họ không thể tự tìm hiểu được cái gì là tốt nhất cho họ mà chỉ có thể đánh giá chúng qua bạn.
Vì vậy hãy trở thành “cây cầu” đưa họ qua giai đoạn cuối của quá trình này. Đây là thời điểm quan trọng quyết định xem họ có mua sản phẩm của bạn hay không, do đó không phải ai mà chính bạn sẽ phải trở thành cầu nối giữa nhu cầu khách hàng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Quy luật 10: Quên đi việc bạn là một nhân viên bán hàng
Hãy ngừng việc kết thúc bằng một lời đề nghị bán hàng thông thường để tránh nhắc nhở các khách hàng tiềm năng rằng họ đang giao dịch với một “nhân viên bán hàng”. Phải luôn quan niệm rằng, bạn không phải là một nhân viên bán hàng mà đang đóng vai trò là một người bạn đang cung cấp hay giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó.
Khách hàng sẽ không yên tâm mua sản phẩm/dịch vụ của bạn nếu những điều bạn làm chỉ thể hiện bạn đang muốn bán hàng vì đơn giản họ sẽ không tin tưởng vào những gì bạn nói mà cho rằng bạn chỉ đang cố thuyết phục họ mua sản phẩm/dịch vụ.
Nếu bạn thể hiện mình như một người bạn, một người quen biết với người mua, tự nhiên họ sẽ thấy rằng bạn muốn đem lại những điều tốt nhất cho họ mà không phải đang tính toán lợi ích. Và tất nhiên họ sẽ vui vẻ mua sản phẩm/dịch vụ, còn bạn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.
Cho dù đứng trên cương vị chủ doanh nghiệp hay một nhân viên bán hàng bình thường, thì một điều không thể phủ nhận rằng bạn mong muốn doanh số bán hàng của công ty sẽ có những bước nhảy vọt.
Nhưng để làm được điều này đòi hỏi ở bạn những kỹ năng gây thiện cảm cũng như nắm vững nghệ thuật bán hàng. Hãy tìm ra những thiếu sót của mình từ 10 siêu quy luật trên để sửa đổi và trở thành một nhà kinh doanh xuất sắc.
2. 17 kỹ năng thuyết phục khách hàng chuyên nghiệp
2.1. Bán hàng hiệu quả phải biết lắng nghe cảm xúc của khách hàng
Mối quan hệ giữa bạn và khách hàng cực kỳ quan trọng. Bạn cần họ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ hay thậm chí là quan tâm đến công ty của bạn. Vậy thì trước tiên bạn phải quan tâm đến trạng thái cảm xúc của họ. Ví dụ, họ trông có vẻ mệt mỏi hoặc lo lắng. Bằng cách “bắt đúng mạch” của khách hàng, bạn có thể nhanh chóng xây dựng mối quan hệ tốt và để lại ấn tượng tốt với họ.
2.2. Tập trung vào nhu cầu của khách hàng giúp bán hàng hiệu quả hơn
Đừng bao giờ nghĩ rằng bạn chào hàng cho một công ty lớn thì bạn sẽ thu về được món lợi lớn. Họ sẽ nhận ra những gì bạn đang làm, hoặc bạn đã chào mặt hàng mà họ không cần. Điều này sẽ dẫn đến chấm dứt mối quan hệ của bạn và công ty mà bạn cho rằng sẽ kiếm được nhiều lợi ích. Mọi mối quan hệ phải bắt đầu từ nhu cầu mà khách hàng cần và lòng tin từ bạn.
2.3. Khách hàng phải là trung tâm trong ngôn ngữ của bạn
Nhiều người bán hàng thường thể hiện bằng ngôn ngữ rằng họ quan trọng hơn khách hàng của họ. Ví dụ, thay vì nói “Tôi nghĩ chiếc xe này sẽ phù hợp với gia đình anh chị đấy”, thì hãy nói “Các cháu nhà anh chị sẽ rất thoải mái khi ngồi trong chiếc xe rộng rãi như thế này”. Đổi chủ ngữ “Tôi” bằng chủ ngữ “Các cháu nhà anh chị” sẽ tạo nên một sự khác biệt lớn mà bạn sẽ không ngờ tới.
2.4. Hãy để cho khách hàng của bạn nhìn thấy hiệu quả từ món hàng mà họ sẽ mua
Khách hàng của bạn cần biết chính xác món hàng bạn chào bán sẽ mang lại cho họ điều gì. Họ cần phải biết liệu nó có đáng giá đồng tiền bát gạo mà họ bỏ ra hay không. Ví dụ, nếu họ sử dụng bóng đèn neon thì họ có thể tiết kiệm tiền điện hàng tháng như thế nào. Hãy luôn nhấn mạnh đến lợi ích lâu dài mà khách hàng bạn nhận được.
2.5. Tìm hiểu vấn đề chính mà khách hàng của bạn đang vướng mắc
Ví dụ, nếu khách hàng của bạn không có ý định chi tiêu một số tiền lớn vì những lý do mà bạn không thể giải quyết được, hãy để một dịp khác và thử thuyết phục họ lại một lần nữa. Đừng phí phạm thời gian của bạn và của người khác. Bạn đừng nên xuất hiện như thể là bạn đang cố “cò” tiền của họ.
2.6. Biết cách đặt câu hỏi gợi mở
Bán hàng là biết cách đặt câu hỏi để gợi mở nhu cầu của người khác, chứ không phải các câu trả lời. Đặc biệt đừng để ý nghĩ bán hàng cứ bám riết lấy bạn. Tốt hơn hết hãy tìm cách biết được tại sao khách hàng tiềm năng có thể hoặc nên mua hàng của bạn.
Ở đây không có bí mật nào cả, hãy biết lắng nghe, đặt ra cho họ những câu hỏi, thậm chí những câu hỏi buồn cười một chút để qua những gì họ nói, bạn xác định được nguyên nhân, động cơ thúc đẩy họ mua hàng.
Tuy nhiên không nên đưa ra bất cứ câu hỏi nào thấp thoáng ý định dẫn khách đến việc mua hàng. Hãy tỏ ra thoải mái khi thực hành bước tiếp cận này vì ngay khi khách hàng biết được bạn muốn hướng họ tới việc mua hàng hoặc cố gắng bán hàng cho họ, họ sẽ trở nên đối đầu với bạn. Sự kháng cự với việc bán hàng như một phép nghịch dụ: hoạt động bán hàng sẽ luôn tạo ra sự chống đối.
Cách gợi mở câu hỏi sẽ cải thiện đáng kể doanh số bán hàng của bạn
2.7. Trả lời khách hàng nhiệt tình và thân thiện
Nếu bạn không có một ý tưởng dù nhỏ nào về cái làm cho khách hàng hài lòng, tất cả những gì bạn đưa ra có thể sẽ không được họ dung nạp, hãy thử tưởng tượng bạn được mời mua loại hàng mà bạn vốn rất ghét.
Hãy hiểu rõ khách hàng trước khi bạn muốn đề nghị họ mua sản phẩm của mình. Tuy nhiên, nhiệt tình khác với vồn vả, tuỳ thuộc vào chân dung khách hàng mà bạn nên có cách ứng xử cho phù hợp.
Ví như với những người khách mua sắm thông minh, họ thường có sự lựa chọn kỹ lưỡng trước khi mua hàng nên hỏi nhiều hơn các đối tượng khác. Đừng vội vàng đưa ra nhưng lợi ích về giá, bởi những người khách này đơn thuần có khi họ chỉ cần những tiện ích về chất lượng sản phẩm, không nhất thiết cần giá rẻ.
2.8. Sẵn sàng mời khách hàng dùng thử sản phẩm
Bạn hãy đặt bóng vào chân khách hàng, điều này không có nghĩa là họ tự khởi xướng nếu như không được bạn mời. Và bây giờ đã đến lúc bạn không cần phải che giấu rằng bạn là người bán hàng, một người bán hàng chuyên nghiệp, có kĩ năng và đầy lòng nhiệt tình.
2.9. Biết cách thuyết phục khách hàng
Khi tham gia bán hàng thì việc thuyết phục khách hàng chính là mục đích duy nhất trong công việc. Một người chuyên nghiệp là người rất có sức thuyết phục người đối diện và biết được làm thế nào để đạt được những gì họ muốn.
Họ tập trung vào những gì họ muốn và họ trung thành với hướng đi đó cho đến khi họ đạt được mục tiêu. Họ hầu như không bao giờ từ bỏ hoặc cam chịu. Bạn nên training thật nhiều cho nhân viên kĩ năng này, đảm bảo doanh số tăng đến chóng mặt.
2.10. Kĩ năng quản lý thời gian
Mỗi nhân viên của bạn có một kiểu sử dụng thời gian khác nhau, nhưng phần nhiều trong số họ thường có tính trì hoãn nhất là trong công việc. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này, tuy nhiên, đầu tiên và quan trọng nhất chính là kỹ năng quản lý thời gian. Kỹ năng này có thể giúp một nhân viên kinh doanh có trăm công nghìn việc vẫn có thể thong dong, thảnh thơi nhưng vẫn cán mốc doanh số tháng.
2.11. Kĩ năng làm việc nhóm
Như ở bài viết trước, tổng kết về thị trường bán lẻ Việt Nam năm 2017, Sapo đã chia sẻ sự hình thành và phát triển của chuỗi cửa hàng tiện lợi ngày càng thống lĩnh thị trường Việt Nam. Đồng nghĩa với việc, nhân viên kinh doanh sẽ phải tham gia nhiều vào công việc có tính chất nhóm, hội nhiều hơn. Và nếu họ không có kĩ năng này, sẽ rơi vào nguy cơ, kéo tụt sự phát triển của cá nhóm.
2.12. Kĩ năng chốt sale
Kinh doanh dù có nói hay đến mấy mà không có doanh số, kĩ năng chốt sale không có thì cùng thất bại. Nếu tinh ý bạn sẽ ngay lập tức nhận ra các phương pháp trên đây đều xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, đúng vậy, hãy tự đặt mình vào vị trí người mua và tưởng tượng những mong muốn ở một sản phẩm và cần nhân viên tư vấn những vấn đề gì?
Vậy nên những kĩ năng bán hàng hiệu quả chúng tôi giới thiệu trên đây là hoàn toàn thực tế và có giá trị sử dụng. Hãy thử áp dụng chúng vào phương pháp cảu ban để tăng doanh số bán hàng nhé!
2.13. Đem lại hi vọng cho khách hàng
Không có ai bỗng dưng muốn bỏ tiền ra mua một thứ vô dụng với mình cả, một khi đến cửa hàng của bạn nghĩa là họ đang gặp vấn đề nào đó. Việc của bạn là hãy đưa cho họ hi vọng, nói rằng bạn có thể giúp họ xóa bỏ toàn bộ rắc rối họ đang gặp phải.
Để làm được điều ấy thì trước tiên bạn phải hiểu kĩ về tất cả sản phẩm của mình, đoán trước được nhu cầu của khách hàng và xoáy sâu vào đó. Đừng quá khoa trương, cứ dựa theo thực tế mà thuyết phục khách hàng, cho họ thấy đến với cửa hàng của bạn họ sẽ không còn phải lo lắng vì điều gì nữa.
2.14. Tạo niềm tin bằng trải nghiệm
Hãy nhớ lấy điều này, khách hàng chỉ rút ví ra mua khi họ thực sự đã tin tưởng sản phẩm của bạn. Như vậy có thể thấy niềm tin là rất quan trọng trong bán hàng, nhưng nếu chỉ dùng lời nói suông thì đừng mơ có thể làm được điều ấy.
Cách tốt nhất là hãy cho khách hàng tự trải nghiệm các tính năng của sản phẩm, hoặc chí ít là cho họ được thấy tận mắt, sờ tận tay. Bạn có còn nhớ câu chuyện “Đập rồi mới bán” trong bài viết Bài học Marketing từ những câu chuyện kể không? Đấy là ví dụ điển hình cho bí quyết tạo niềm tin bằng trải nghiệm thực tế.
2.15. Tạo cảm giác khan hiếm
Có rất nhiều cách để tạo động lực cho khách hàng mua sản phẩm, ngoài việc nhấn mạnh vào tính năng hay giá cả thì tạo cảm giác khan hiếm cũng là cách rất hiệu quả. Sau cả quá trình giới thiệu sản phẩm, khi thấy khách hàng đã có chút dao động thì hãy nhân cơ hội mà tiến tới bằng cách nói rằng sản phẩm này là đợt hàng cuối, nếu khách không mua ngay thì phải chờ rất lâu mới có, hay hiện nay chỉ có cửa hàng của bạn mới được quyền chính thức phân phối tại địa phương.
Khi khách hàng đã có ấn tượng và muốn mua sản phẩm rồi thì rất dễ bị tác động bởi những lý do trên mà bạn nêu ra, khả năng rất lớn là họ rút ví mua ngay lập tức.
2.16. Loại bỏ rủi ro
Nếu đã làm tất cả những bí quyết trên mà khách hàng vẫn còn đắn đo thì hãy khẳng định thêm một lần nữa về sản phẩm và chính sách bảo hành của bạn. Bạn có thể cam đoan rằng nếu xuất hiện lỗi từ phía nhà sản xuất bạn sẽ đổi mới hoặc đền bù cho họ.
Một cách khác tốn kém hơn là cho khách hàng dùng thử miễn phí trong khoảng thời gian ngắn, Thế Giới Di Động đã rất thành công với chiến dịch dùng thử 7 ngày như thế.
2.17. Yêu cầu đặt hàng
Ngay khi khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng thì hãy chốt lại việc bán hàng, đừng để họ có cơ hội thay đổi ý muốn. Có thể nói đây là giây phút quyết định xem quá trình thuyết phục khách hàng của bạn có thành công hay không, chậm một chút cũng không được mà sớm một chút cũng không ổn. Ngay lập tức đưa ra cho khách hàng những lựa chọn đặt hàng khác nhau như chuyển tận nơi, mua hàng ngay hay mua thêm gói combo để hưởng ưu đãi.
Đừng quên người đang đối thoại với bạn cũng là một người bình thường với những tâm tư riêng, không phải lúc nào họ cũng tìm đến với bạn trong trạng thái tâm lý hoàn toàn bình thường. Do vậy hãy tinh ý nhận ra điều đó nếu bạn không muốn những lời bạn nói ra hoàn toàn vô nghĩa và họ ròi khỏi website bất cứ lúc nào.
Trên đây là một số bí quyết thuyết phục khách hàng rất hữu ích đối với các nhân viên bán hàng, hãy để nghệ thuật kinh doanh nâng lên tầm cao mới!
