Đối với hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những thương hiệu mới trên thị trường, bán được hàng là điều không hề dễ dàng khi thương hiệu của bạn chưa có tiếng. Vậy đâu là nghệ thuật bán hàng trực tiếp và làm thế nào để xây dựng quy trình đúng chuẩn? Hãy cùng Sapo.vn tìm hiểu ngay trong những chia sẻ dưới đây.
1. Bán hàng trực tiếp là gì?
Bán hàng trực tiếp được hiểu là quá trình giao tiếp giữa người bán với khách hàng. Qua đó, người bán có thể tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu và thuyết phục khách hàng lựa chọn cũng như mua sản phẩm.
Người bán hàng trong bán hàng trực tiếp sẽ đóng các vai trò:
- Giới thiệu thông tin cơ bản về sản phẩm/ dịch vụ cần bán
- Đàm phán giá cả, cách thức thanh toán hay điều khoản cần thiết khác
- Chốt đơn và đẩy đơn
- Thực hiện hoạt động bán hàng tại các điểm bán
- Theo dõi sau bán để chăm sóc khách hàng, duy trì cũng như phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
2. Nghệ thuật bán hàng trực tiếp
2.1 Đừng tiếc lời khen với khách hàng của mình
Khen ngợi đúng lúc, đúng cách là yếu tố vô cùng quan trọng giúp bạn có thể ghi điểm với khách hàng của mình. Bởi điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy tầm quan trọng của họ cũng như để họ thấy rằng sự lựa chọn của họ là sáng suốt.
Tuy nhiên, đừng làm quá, hãy học cách khen đúng lúc và tế nhị như khen chính sản phẩm mà họ lựa chọn hay nói về sự phù hợp thay vì biến lời khen của mình thành sự nịnh bợ. Đây là một trong những nghệ thuật bán hàng mà mọi người kinh doanh đều phải nắm vững.
2.2 Thúc đẩy hành vi mua hàng
Sẽ vô cùng lãng phí nếu khách hàng đã đến với cửa hàng của bạn mà ra về tay không. Trên thực tế, những khách hàng đưa ra nhiều lời phản đối lại chính là những người có quan tâm và ý định mua hàng. Hãy cố gắng giải quyết vấn đề bằng cách tìm ra điểm để làm hài lòng khách hàng. Đây là cơ hội để bạn có thể chuyển đổi đơn hàng một cách tốt nhất.
Ví dụ như khi khách hàng chia sẻ rằng giá của sản phẩm này quá đắt: Hãy cố gắng chỉ ra những lợi ích vượt trội của sản phẩm, từ đó so sánh giá trị với sản phẩm khác để khách hàng cảm thấy sự nổi bật và mức giá bỏ ra là phù hợp.
Xem thêm: 4 diễn biến tâm lý khách hàng khi mua sắm bạn cần biết
2.3 Hiểu đối tượng khách hàng mà bạn đang chăm sóc
Hơn thua với khách hàng chưa bao giờ mang lại lợi ích cho bạn. Do đó, hãy cố gắng hiểu khách hàng và thuyết phục họ theo khía cạnh lợi ích mang lại. Tuy nhiên, mỗi khách hàng sẽ có tính cách và cách tiếp cận khác nhau.
Do đó, việc hiểu người đứng trước mặt bạn sẽ giúp bạn nhiều hơn trong việc triển khai bán hàng. Bạn có thể chia khách hàng của mình thành các nhóm:
- Khách hàng dễ tiếp cận: Nhóm này thường là những người dễ đưa ra quyết định mua hàng và có nhu cầu rõ ràng về sản phẩm, dịch vụ nhưng dễ bị lay động khi bị gây áp lực. Do đó, đối với nhóm khách hàng này, hãy chỗ gắng nói chuyện một cách cởi mở và đừng quá can thiệp vào việc tìm hiểu, dạo chơi khi mua hàng của họ. Thay vào đó là quan sát và giúp đỡ họ khi cần tìm kiếm sản phẩm hay tư vấn chi tiết hơn.
- Khách hàng đa nghi: Nhóm khách hàng này thường sẽ không đặt niềm tin quá nhiều vào lời nói của bạn. Nhóm này thường rất dễ gây xung đột và khiến bạn khó chịu khi tư vấn. Tuy nhiên, hãy cố gắng lắng nghe và dần dần thuyết phục họ rằng bạn đang mang đến giải pháp cho họ thay vì cố gắng bán hàng và tranh cãi.
- Khách hàng không quyết đoán: Những khách hàng này thường gặp vấn đề là chần chừ, do dự và không thể đưa ra quyết định nhanh đối với những việc quan trọng. Nghệ thuật bán hàng đối với nhóm này chính là xây dựng sự tin tưởng và giúp họ quyết đoán hơn để đưa ra quyết định mua hàng.
Xem thêm: Tuyệt chiêu biến khách hàng khó chịu thành người bạn thân
2.4 Tối ưu trải nghiệm của khách hàng
Trên thực tế, việc tối ưu trải nghiệm của khách hàng không chỉ giúp khách hàng của bạn cảm thấy hài lòng hơn với trong hành trình mua hàng mà còn giúp nhân viên bán hàng thuận lợi hơn trong công việc của mình.
Một ví dụ điển hình cho điều này có thể thấy rõ ở những khía cạnh cơ bản như việc sắp xếp và trưng bày cửa hàng. Khi cửa hàng của bạn được sắp xếp một cách hợp lý thì khách hàng sẽ có thể dễ dàng tìm kiếm sản phẩm mình muốn thay vì luôn phải tìm kiếm nhân viên bán hàng để nhờ hỗ trợ. Đây cũng là cơ sở để cửa hàng của bạn có thể tăng doanh thu hiệu quả nhờ kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng.
Nghệ thuật bán hàng trực tiếp bằng cách tối ưu trải nghiệm cũng được thể hiện ở khía cạnh thanh toán và bán hàng. Điều này có nghĩa là, cửa hàng của bạn nên hạn chế tối đa việc khiến khách hàng phải chờ đợi.
Chờ đợi trong việc mua hàng, chờ đợi trong quá trình thanh toán. Các cửa hàng bán lẻ cho rằng, việc sử dụng phần mềm bán hàng và thiết bị thông minh như máy quẹt thẻ, mã QR giúp họ tối ưu được hoạt động bán hàng vô cùng hiệu quả.
3. Làm thế nào để ứng dụng nghệ thuật bán hàng hiệu quả?
3.1 Nâng cao kỹ năng cho nhân viên bán hàng
Làm thế nào thuyết phục khách hàng bằng con đường ngắn nhất? Thế nào là trực tiếp bán hàng? Các câu hỏi trên là vấn đề chủ shop phải đối mặt và cần được giải quyết hằng ngày. Vì đa số chúng ta hiện nay thường bán hàng theo thói quen và kinh nghiệm.
- Bán hàng bằng cả trái tim
Đây là nghệ thuật bán hàng được nhiều best seller tâm đắc. Túi tiền của khách hàng nằm gần trái tim hơn khối óc, vì vậy, trong bán hàng trực tiếp, bạn đừng bao giờ cố gắng đưa ra những lý luận, lý lẽ logic để ép khách hàng mua hàng của bạn mà thay vào đó, hãy thử bắt đầu với một nụ cười và ánh mắt biết nói, phương pháp này hiệu quả hơn nhiều.
Đừng đánh vào khối óc, khách hàng thông minh hơn bạn tưởng, nhưng một khi bạn tác động vào cảm xúc, đôi khi họ cũng không hiểu tại sao mình lại quyết định mua. Bạn có bao giờ mua hàng và sau đó mới tự hỏi: Mình mua cái này để làm gì nhỉ? Có thể bạn mua vì nụ cười của cô bán hàng mà thôi.
Vì thế các chủ shop cũng hãy đào tạo cho nhân viên bán hàng của mình, luôn chào khách và nở nụ cười tươi thân thiện khi khách hàng bước vào shop, mua hàng, hoặc kết thúc việc mua sắm nhé.
- Người bán hàng chuyên nghiệp
Chủ kinh doanh cần hướng dẫn nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ năng, và thái độ. Thái độ luôn là yếu tố quan trọng nhất trong mọi công việc nói chung và nghề bán hàng nói riêng.
Đặc biệt, trong bán hàng, yếu tố thái độ và kỹ năng là không thể thiếu. Chuyên nghiệp là nghệ thuật bán hàng đến từ những khía cạnh nền tảng như kỹ năng và kiến thức chuyên môn. Đó là những hiểu biết nhất định về sản phẩm, về thương hiệu, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh.
Những kỹ năng về giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống và kết thúc hợp đồng sẽ cần bạn trau dồi dần qua quá trình làm việc. Ở những cửa hàng buôn bán nhỏ tại nhà, một nhân viên bán hàng không cần dành nhiều tâm sức cho kỹ năng xử lý hợp đồng hoặc quản lý công việc.
Nhân viên bán hàng chủ yếu dồn nhiều thời gian và tâm sức nhất cho khâu xây dựng quan hệ với khách hàng, tiếp đến là nắm bắt thông tin khách hàng, sau đó mới thuyết trình về sản phẩm và bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc một chu trình sale. Khi thực hiện tốt 3 khâu đầu tiên, thì thành công ở khâu cuối cùng là điều chắc chắn.
Có thể bạn quan tâm: Nghệ thuật bán hàng được giá
3.2 Kỹ năng đặt câu hỏi
Khi bán hàng trực tiếp, bạn tiếp cận với khách hàng hằng ngày. Nhiều chủ shop thường cho rằng, nghệ thuật bán hàng trực tiếp chỉ đơn giản là tư vấn và giới thiệu nhiệt tình cho khách hàng về sản phẩm bạn kinh doanh.
Tuy nhiên, phần công việc khi bán hàng trực tiếp lại phức tạp hơn thế, nó đòi hỏi nhân viên hoặc chủ shop nhanh chóng nắm bắt tâm tư, nguyện vọng của khách hàng. Kỹ năng đặt câu hỏi là nghệ thuật bán hàng có sự ảnh hưởng rất lớn đến kết quả việc khách hàng có quyết định sử dụng dịch vụ của mình hay không.
Đây là lúc mà bạn cần phải phân tích, tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng để có một lựa chọn tối ưu nhất khi tư vấn cho khách hàng.
- Nhấn mạnh đến một tính năng ưu việt hỗ trợ giải quyết vấn đề của khách hàng: Chỉ riêng tính năng này cũng đáng để sở hữu nó rồi phải không anh/chị?
- Tập trung mô tả lại sản phẩm cho những khách hàng khó tính: Anh/chị có muốn em mô tả lại tính năng chính này không?
- Hướng đến người có quyền ra quyết định cuối cùng: Anh có cần tham khảo ý kiến ai khác trước khi đặt hàng hay không? Thực tế, việc kinh doanh tại cửa hàng dù lớn dù nhỏ đều gặp phải những khách hàng chỉ là người trung gian không có quyền quyết định, chốt cuối cùng.
- Khéo léo trì hoãn thời điểm giao - nhận hàng: Chúng tôi còn tồn kho rất ít, liệu ông có thể chờ thêm 2 tuần nữa không, thưa ông?
- Tạo sự thuận lợi tối đa cho việc thanh toán của khách hàng: Ông muốn thanh toán với hình thức chuyển khoản hay thanh toán bằng tiền mặt, thưa ông?
- Bắt chuyện với khách bằng những câu hỏi tự nhiên: Anh thích mẫu màu xanh hay màu hơn ?
Trên đây là những yếu tố quan trọng về nghệ thuật bán hàng mà chủ kinh doanh cần lưu ý. Sapo hy vọng rằng những chia sẻ trên của chúng tôi có thể giúp bạn nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng và tăng nhanh doanh thu hiệu quả nhất.
