Kinh doanh mỹ phẩm là một trong những ý tưởng rất tiềm năng được nhiều người chọn để bắt đầu khởi nghiệp, phù hợp với cả người có ít vốn lẫn tiềm lực kinh tế mạnh. Lợi thế của ngành này là nguồn hàng phong phú, nhu cầu tiêu dùng cao, khả năng tiêu thụ nhanh, tuy nhiên cái khó lại nằm ở cách tư vấn bán hàng.
Vì cùng một loại mỹ phẩm không phải ai dùng cũng hợp, nó có thể mang đến tác dụng phụ nếu không sử dụng đúng cách và rất rất nhiều lưu ý khác, nếu không có kỹ năng tư vấn tốt thì bạn rất dễ bị mất khách. Bài viết dưới đây giúp bạn trang bị thêm các kỹ năng quan trọng của người bán hàng, các bí kíp tư vấn để khách hàng ngay lập tức chốt đơn và 4 nguyên tắc cần nhớ khi tư vấn bán hàng. Cùng tìm hiểu nhé!
1. Các kỹ năng người tư vấn bán hàng cần có
Cách giao tiếp, bắt chuyện với khách hàng
Đây là kỹ năng rất quan trọng trong bán hàng. Giao tiếp không đơn giản là trò chuyện, mà giao tiếp phải thu hút được sự chú ý, tạo được thiện cảm với khách hàng. Để làm được điều này, bạn cần chuẩn bị kiến thức chuyên sâu liên quan đến sản phẩm, tư vấn phù hợp cho khách hàng. Ngoài ra, giọng điệu tin cậy, diễn đạt trôi chảy sẽ góp phần lớn vào việc thuyết phục được khách mua hàng.
Cách lắng nghe nhu cầu của khách hàng
Tư vấn bán hàng mỹ phẩm có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào cách bạn lắng nghe các vấn đề, sự nan giải của khách. Hãy thu thập được các thông tin quan trọng, giải pháp cho vấn đề mà khách hàng gặp phải. Chuẩn bị một số câu hỏi mở liên quan trực tiếp và gián tiếp đến nhu cầu, mong muốn của khách đến Từ đó, bạn có thể dễ dàng cung cấp các giải pháp phù hợp, khiến khách hàng chốt đơn nhanh chóng.
Cách gợi ý thêm các sản phẩm liên quan
Cần khơi gợi thêm nhu cầu của khách hàng. Bạn hoàn toàn có thể giới thiệu thêm các loại mỹ phẩm liên quan, có thể hỗ trợ giải quyết cho vấn đề của họ. Đây là cách tăng doanh số vô cùng hiệu quả.
2. 9 Cách tư vấn bán hàng mỹ phẩm khiến khách chốt đơn ào ào
Chào đón khách hàng bằng sự niềm nở
Chẳng tự nhiên lại có câu: “Lời chào cao hơn mâm cỗ”. Thật vậy, chào đón khách hàng niềm nở là bước đầu khiến họ cảm thấy thoải mái và dễ dàng tiếp nhận những lời tư vấn của bạn. Khi bạn thể hiện thái độ tốt với khách hàng, bạn đang không chỉ bán sản phẩm mà còn bán cho họ trải nghiệm mua hàng. Nó giúp bạn giữ chân khách hàng lâu hơn.
Đoán được độ tuổi của khách hàng
Khi khách mở cửa bước vào shop, điều đầu tiên mà bạn cần làm là đoán độ tuổi của khách hàng đó. Điều này một phần phục vụ cho cách xưng hô, nhưng quan trọng hơn là để biết dòng mỹ phẩm nào phù hợp với người mua vì với mỗi độ tuổi lại có các loại mỹ phẩm khác nhau, tương ứng với nhu cầu về việc chăm sóc da và làm đẹp.
Ví dụ khách ở độ tuổi dậy thì, da dễ gặp các vấn đề về mụn nên họ thường có xu hướng dùng những dòng mỹ phẩm có tác dụng kháng khuẩn, trị thâm sáng da. Còn nếu khách trên 35 tuổi thì họ vào shop chủ yếu để mua các dòng chống lão hóa, hạn chế tác động của thời gian.
Bạn nên học cách quan sát ngoại hình, cách ăn mặc hoặc thông qua một vài câu hỏi xã giao để đoán độ tuổi khách hàng, nhưng nên nhớ đừng bao giờ hỏi thẳng họ, như vậy là mất lịch sự.
Dĩ nhiên sẽ có những trường hợp ngoại lệ, khách trông trẻ hoặc già hơn tuổi thật, đôi khi là do sở thích dùng mỹ phẩm của họ. Vì vậy khi tư vấn bán hàng mỹ phẩm bạn nên có các câu hỏi gợi mở để khách tiết lộ về bản thân nhiều hơn.
Biết cách đánh giá làn da khi tư vấn bán hàng mỹ phẩm
Đây là một trong những kỹ năng cơ bản của bất kỳ nhân viên tư vấn mỹ phẩm nào, chỉ khi biết được tính chất làn da của khách hàng thì mới có thể đưa ra các gợi ý phù hợp cho họ. Dưới đây là 4 loại da mặt thường gặp:
- Da nhờn: Làn da của những khách hàng này thường tiết rất nhiều dầu, khiến cho da lúc nào cũng sáng bóng, lỗ chân lông to và dễ bị nổi mụn.
- Da khô: Ngược lại với khách hàng có da mặt nhờn, các vị khách này thường cảm thấy da bị khô, ráp, hơi sần sùi, không được mềm mịn tự nhiên, đặc biệt vào mùa đông dễ bị nứt nẻ, viêm nhiễm. Nhưng bù lại da họ ít khi nổi mụn và lỗ chân lông nhỏ, tuy vậy da nhanh lão hóa, xuất hiện nếp nhăn dù chưa tới 30 tuổi.
- Da thường: Đây là làn da lý tưởng mà bất kỳ ai cũng ao ước, có sự cân bằng giữa lượng nước và dầu giúp làn da láng mịn.
- Da hỗn hợp: Đây là loại da phổ biến nhất, một số vùng như trán, mũi và cằm bị nhờ nhưng phần má thì khô.
Mỗi loại da đều có những dòng mỹ phẩm riêng để hạn chế tình trạng xấu của loại da đó (giảm nhờn, giữ ẩm,…). Là một người tư vấn bán hàng mỹ phẩm bạn phải nắm được các kiến thức cơ bản này để chọn sản phẩm phù hợp cho khách, giúp họ giải quyết vấn đề của mình. Ngoài ra có một số khách hàng có làn da đặc biệt như là dễ bị kích ứng, viêm lỗ chân lông,… thì bạn cũng nên lưu ý khi tư vấn.
Đoán khả năng chi tiêu của khách hàng
Ngoài được phân loại theo độ tuổi, đặc tính da thì mỹ phẩm còn có các dòng phù hợp với những tầng lớp khách hàng khác nhau, khách “đại gia” sẽ dùng dòng khác với các khách bình dân.
Vì vậy khi tư vấn bán hàng mỹ phẩm bạn cũng phải lưu ý đến vấn đề này để chọn lựa dòng sản phẩm phù hợp với túi tiền của họ, như vậy sẽ làm tăng khả năng bán được hàng hơn.
Ví dụ với những khách ăn mặc thời trang, dùng toàn hàng hiệu thì bạn nên tư vấn họ dùng sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng như Chanel, Dior, Estee Lauder,… Còn với các khách bình dân hơn thì hãy giới thiệu một số dòng rẻ nhưng chất lượng như Hada Labo, Innisfree, Maybeline,…
Dĩ nhiên đó chỉ là phán đoán ban đầu của bạn để tư vấn, mọi chuyện đều có ngoại lệ nên cách tốt nhất vẫn là “tâm sự” với khách nhiều hơn, xem họ hay dùng dòng mỹ phẩm nào để biết khả năng chi tiêu của họ.
Chiều theo sở thích khách hàng
Chuẩn mực về cái đẹp của mỗi người không giống nhau, có thể bạn thấy màu son này rất hợp với khách nhưng bản thân khách lại không thích thì tốt nhất là hãy chiều theo ý họ.
Việc của bạn là đưa ra những lời khuyên hữu ích chứ không phải quyết định thay khách hàng, vì vậy đừng bao giờ đôi co theo kiểu “Chị đừng mua cái này, hãy mua cái kia”, như vậy khách sẽ có cảm giác bạn đang ép buộc họ.
Chỉ cần khách hàng vui và sẵn sàng bỏ tiền ra mua thì dù loại mỹ phẩm đó có không hợp với da họ bạn cũng đừng nên tỏ thái độ ngăn cấm, khó chịu, chỉ nên nhẹ nhàng khuyên nhủ, nếu họ vẫn nhất quyết mua thì hãy nhanh chóng đóng gói lại để thanh toán.
Cho khách hàng thấy được lợi ích, chứ không phải đặc trưng sản phẩm
Đặc trưng sản phẩm là các tính năng sẵn có của mỹ phẩm. Lợi ích là cách mà loại mỹ phẩm ấy giúp ích như thế nào đến người dùng. Người mua hàng thường không quan tâm đến sản phẩm này có tính năng gì, tốt ra sao. Họ chỉ quan tâm khi mua sản phẩm đó, vấn đề của họ có được giải quyết hay không. Người tư vấn bán hàng cần trình bày rõ ràng, ngắn gọn và đúng trọng tâm về các lợi ích của sản phẩm với người tiêu dùng.
Ví dụ:
- Sai: Thỏi son này có màu trendy (tính năng)
- Đúng: Thỏi son này có màu đỏ mận, phù hợp với nước da ngăm của chị, có thể sử dụng hàng ngày.
Dành lời khen thật lòng
Con người luôn cảm thấy vui vẻ và hài lòng khi nhận được quan tâm, tôn trọng. Đó nhiều khi đơn giản chỉ là lời khen màu son hôm nay đẹp, mái tóc mới cắt phù hợp như thế nào…
Ở vị trí nhân viên bán hàng mỹ phẩm, bạn có thể khéo léo khen ngợi những đồ dùng của khách như quần áo, trang sức, xe cộ… hay những sản phẩm họ vừa chọn. Lưu ý lời khen cần chân thành, tự nhiên, tránh cường điệu quá mức.
Dẫn dắt sự quan tâm của khách hàng tới các sản phẩm liên quan
Nếu khách hàng đã quan tâm tới sản phẩm của bạn thì đây sẽ là bước upsale hiệu quả nhất. Người mua thường không nhận ra, lãng quên các nhu cầu của bản thân cho đến khi nó trở nên cấp thiết. Việc giới thiệu, khơi gợi nhu cầu và gợi ý các sản phẩm liên quan sẽ nâng cao cơ hội chốt đơn “khủng” cho người bán hàng.
Chào tạm biệt và chăm sóc khách hàng sau bán nhiệt tình
Khi khách hàng tiếp tục quay lại để mua sản phẩm lần thứ 2, điều đó thật tuyệt vời. Việc tạo dựng lòng tin và chăm sóc sau bán tận tình luôn là cách làm hiệu quả.
Thường xuyên hỏi thăm khách hàng trải nghiệm về sản phẩm, giải đáp kịp thời những thắc mắc và cập nhật các chương trình ưu đãi cho khách hàng cũ. Làm được những điều này, khách hàng sẽ cảm nhận được sự quan tâm, cơ hội quay lại mua sắm mỹ phẩm tại cửa hàng vào những lần sau cũng sẽ cao hơn.
3. 4 nguyên tắc cần nhớ để trở thành người tư vấn bán hàng xuất sắc
Nắm chắc thông tin về sản phẩm
Nguyên tắc đầu tiên, nắm vững thông tin về sản phẩm là chìa khóa giúp bạn lấy được niềm tin của khách hàng. Bạn cần nắm được hết các thông tin về các loại mỹ phẩm, ưu nhược điểm, phù hợp với đối tượng nào, vị trí của loại mỹ phẩm đó trong cửa hàng…Có như vậy, bạn mới có thể tự tin và lưu loát tư vấn cho khách hàng.
Nghiên cứu hành vi khách hàng
Nguyên tắc thứ hai, nắm bắt được mong muốn và tâm lý của khách hàng luôn là điểm then chốt giúp bạn thành công trong mọi ngành dịch vụ. Mỗi cây mỗi hoa, mỗi nhà mỗi cảnh, mỗi người một ý thích, tính cách khác nhau. Do đó, tìm hiểu kỹ đối tượng khách hàng sẽ mang lại hiệu quả cao trong quá trình tư vấn bán hàng mỹ phẩm.
Luôn xây dựng kịch bản tư vấn riêng cho mình
Nếu bạn chưa có nhiều kinh nghiệm thì nên soạn sẵn cho mình một vài kịch bản để khi tư vấn không bị bối rối.
Bạn có thể tự đặt câu hỏi cho chính mình như:
- Chào hỏi khách hàng
- Hỏi khách hàng đang cần mua sản phẩm gì?
- Giới thiệu một số sản phẩm có sẵn tại cửa hàng. Giới thiệu cho họ biết sản phẩm này đáp ứng/ phù hợp với nhu cầu của họ như thế nào?
- Ưu đãi ở cửa hàng khác như thế nào so với nơi khác?
Thái độ bán hàng quan trọng số 1
Với khách hàng mới, hãy đón tiếp nhiệt tình bằng cách chào hỏi, bắt chuyện. Với khách hàng lâu năm thân thiết, hãy ghi nhớ tên và sở thích… của họ.
Đôi khi sản phẩm của bạn không thể đáp ứng được nhu cầu hiện tại của họ, nhưng chính thái độ của bạn sẽ giúp họ nhớ đến bạn đầu tiên khi cần.
Nhìn chung, cách tư vấn bán hàng mỹ phẩm là một yếu tố rất quan trọng nếu muốn phát triển trong ngành này, đó không chỉ là cách giúp bạn tăng uy tín mà còn tạo ra tập khách hàng thân thiết, luôn tin tưởng vào các sản phẩm của shop. Hy vọng bài viết sẽ giúp ích cho công việc của bạn. Theo dõi Sapo để cập nhật những thông tin mới và hữu ích về kinh doanh nhé!
Đọc tiếp: Xử lý khách hàng khiếu nại thế nào khi mở cửa hàng mỹ phẩm?
