Bán lẻ là một trong những lĩnh vực kinh doanh phát triển mạnh mẽ trong nhiều năm trở lại đây. Trước sự cạnh tranh của nhiều nhà đầu tư lớn nhỏ, các ông trùm lớn trên thế giới và những ông “nhỏ” nội địa, câu hỏi xuyên suốt được đặt ra là “Làm sao để thu hút khách hàng?”. Có rất nhiều tranh luận, nhiều bài viết, bài nghiên cứu về vấn đề này nổi lên nhưng ở đây chúng tôi sẽ chỉ thảo luận trong khuôn khổ ý kiến “lợi dụng sự phân khúc thị trường để thu hút khách hàng”.
Bạn càng hiểu rõ khách hàng của mình, công việc kinh doanh của bạn sẽ càng thuận lợi và phát triển nhanh hơn. Những người mới bắt đầu kinh doanh thường gặp khó khăn trong việc xác định thị trường mục tiêu để tập trung nguồn lực phát triển, họ thường mắc chung một lỗi là thiết lập tầm nhìn quá rộng.
Dưới đây là 10 câu hỏi có thể giúp bạn xác định xem đâu mới là thị trường mục tiêu của mình, đâu mới là khách hàng tiềm năng mà bạn cần hướng tới trong suốt quá trình kinh doanh
1. Ai sẽ trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Đầu tiên, hãy cố gắng hiểu được ý nghĩa của sản phẩm/dịch vụ, bạn cần phải biết rõ được chúng giúp giải quyết vấn đề gì. Sau đó mới có thể xác định xem ai sẽ sẵn sàng trả tiền để có được giải pháp tốt từ sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, vấn đề là bạn cần phải làm cho khách hàng tiềm năng của mình nhận thức được các vấn đề của họ và cho thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn hoàn toàn có thể giải quyết được những vấn đề đó. Hãy sử dụng công cụ tìm kiếm từ khóa của Google để xem có bao nhiêu người đang tìm kiếm các từ khóa có liên quan đến ý tưởng kinh doanh của bạn.
10 câu hỏi cần trả lời khi xác định thị trường mục tiêu
2. Ai đã mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?
“Để điều chỉnh cả thị trường mục tiêu và chiến lược giá, bạn cần phải xác định xem ai đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn”, Amos Adler - chủ tịch của Memotext, một hãng sản xuất thuốc ứng dụng tại -Bethesda, Md – đã nói. Bạn có thể thu nhặt được nhiều thông tin có giá trị bằng cách cung cấp các mẫu dùng thử trong giai đoạn thử nghiệm, sau đó cho phép khách hàng tiềm năng của bạn nói về suy nghĩ và hầu bao của họ.
3. Liệu bạn có đang đánh giá quá cao bản thân mình?
Thật dễ dàng để giả định rằng hầu hết mọi người sẽ cần đến dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Nhưng thay vì giả định và đánh giá mình quá cao như thế, bạn hãy tiếp cận với các nhóm khách hàng tiềm năng để có được một bức tranh thực tế hơn về nhu cầu của họ, từ đó thu hẹp các nỗ lực trong marketing để hướng đến đúng đối tượng hơn. Bạn có thể tiến hành các cuộc điều tra ha làm kiểu phỏng vấn để tiếp cận và thu thập thông tin phản hồi từ các nhóm khách hàng tiềm năng của mình.
10 câu hỏi cần trả lời khi xác định thị trường mục tiêu
4. Mạng lưới bạn bè của bạn nghĩ gì?
Khi bạn cố gắng để hiểu được thị trường mục tiêu của mình, đó có thể là một thách thức và khá là tốn kém để tìm kiếm thông tin phản hồi từ người tiêu dùng tiềm năng thông qua các cuộc khảo sát, phỏng vấn và các phương tiện khác. Nhưng bạn hoàn toàn có thể làm điều đó trên các mạng xã hội để có được thông tin phản hồi miễn phí. “Nhiều người trong mạng lưới mở rộng của bạn có thể sẽ sẵn sàng dành thời gian để cung cấp cho bạn các ý kiến và lời khuyên”, Bryan Darr - người sáng lập của Mosaik Solutions, một công ty phân tích dữ liệu ở Memphis, Tenn – cho biết.
5. Liệu bạn có đang làm giả định dựa trên kiến thức và kinh nghiệm cá nhân của mình?
“Kinh nghiệm cá nhân và kiến thức của riêng bạn có thể làm cho bạn tin rằng bạn đã hiểu rõ thị trường mục tiêu của mình, thậm chí trước cả khi bạn thực hiện bất kỳ nghiên cứu nào”, Habstritt nói. Ví dụ, nếu bạn là người yêu thích thể dục và muốn bắt đầu một doanh nghiệp liên quan đến sức khỏe thẩm mỹ, bạn có thể nghĩ rằng đã biết khách hàng của mình là ai, có thể là những người thừa cân, béo phì hay bất cứ ai không phân biệt. “Đừng cho rằng bạn có thể hiểu tất cả mọi thức về thị trường mục tiêu của mình,” Habstritt nói tiếp, “Bạn phải tiếp xúc và nói chuyện để thực sự hiểu được họ.”.
10 câu hỏi cần trả lời khi xác định thị trường mục tiêu
6. Mô hình doanh thu của bạn là gì?
Tìm hiểu về cách làm thế nào để gặt hái được doanh thu có thể giúp bạn tìm thấy thị trường mục tiêu của mình, Hisrich nói. Nếu doanh nghiệp của bạn là một doanh nghiệp xã hội thì có thể sẽ khó khăn hơn, bởi vì không có một kế hoạch cụ thể nào để có được doanh thu và xác định quy mô khách hàng. Nhưng nếu bạn chỉ đơn giản là mô hình doanh nghiệp bán sản phẩm trực tuyến thì sẽ dễ dàng hơn trong việc tìm ra một khách hàng mục tiêu.
7. Làm thế nào để bạn có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình?
Chiến lược bán lẻ của bạn có thể giúp xác định thị trường mục tiêu, Hisrich nói. Bạn sẽ có một cửa hàng, một trang web hay cả hai? Sẽ chỉ phát triển kinh doanh trong nước hay phát triển tiếp thị trên toàn cầu? Điều đó ảnh hưởng lớn đến quy mô thị trường mà bạn có thể hướng tới.
8. Đối thủ cạnh tranh của bạn đã bắt đầu như thế nào?
Đánh giá chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh có thể giúp bạn xác định khách hàng mục tiêu của riêng bạn, Darr nói. Nhưng tất nhiên, không chỉ đơn giản là sao chép các phương pháp tiếp thị của đối thủ cạnh tranh lớn nhất khi bạn xác định khách hàng mục tiêu của mình. "Bạn phải phân biệt rõ ràng giữa những gì bạn đang làm với những gì mà kẻ khác cung cấp cho bạn," ông nói.
9. Bạn sẽ tìm kiếm khách hàng của mình như thế nào?
Khi bạn xác định khách hàng mục tiêu, hãy thử nghĩ xem liệu bạn có thể tiếp thị hiệu quả tới họ hay không? Bạn sẽ cần phải làm một số nghiên cứu thị trường và nghiên cứu mô hình nhân khẩu học, địa lý... Nếu bạn đang bán hàng tại cửa hàng, bạn cần phải biết có bao nhiêu người trong thị trường mục tiêu của bạn sống gần đó. Nếu bạn đang bán hàng trực tuyến trên một trang web, bạn cần phải tìm hiểu về hành vi trực tuyến của khách hàng tiềm năng của mình. Làm điều đó sớm có thể giúp bạn thiết lập một kế hoạch và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả hơn.
10. Có nên mở rộng thị trường mục tiêu?
Vấn đề đặt ra là, khi kinh doanh phát triển, bắt đầu từ một thị trường nhất định, bạn có thể mở rộng ra thêm nhiều thị trường liên quan khác. Khi đó, hãy chuẩn bị để xác định lại thị trường mục tiêu hay mở rộng nó dần theo thời gian. Chẳng hạn như tại thời điểm hiện tại, bạn chỉ đang nhắm đến người tiêu dùng trong nước thì khách hàng trên toàn thế giới rất có thể sẽ là một khởi đầu mới tốt cho bạn.
Như vậy, phân khúc thị trường được nhắc đến ở đầu bài viết chính là ranh giới, điểm trung chuyển, sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng, hãy tập trung vào những điểm đó để xác định nhóm khách hàng tiềm năng và những gì khách hàng mục tiêu của bạn cần. Công việc này tuy tốn khá nhiều thời gian và công sức phân tích, xác định nhưng đem lại hiệu quả cao cho công việc kinh doanh bán lẻ. Đây chính là bí quyết kinh doanh của các ông trùm bán lẻ trên thế giới.
Hãy suy nghĩ và trả lời 10 câu hỏi trên đây trong suốt quá trình kinh doanh của mình để khởi đầu thuận lợi và đạt được thành công bạn nhé!
Đọc thêm: Phương pháp nghiên cứu thị trường dành cho người mới kinh doanh
