Xác định khách hàng mục tiêu của nhà hàng là bài toán khó với nhiều ông chủ do quy mô thị trường rộng lớn, bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau.
Thấu hiểu được nên Sapo sẽ chỉ bạn cách xác định khách hàng mục tiêu của nhà hàng bằng cách: phân loại khách hàng và phác họa chân dung khách hàng bằng những tiêu chí cụ thể. Hãy cùng nhau tìm hiểu nhé!
Cách xác định khách hàng mục tiêu của nhà hàng
Trước khi quyết định kinh doanh nhà hàng, bạn cần phải phác họa chính xác khách hàng mục tiêu của mình là ai, sau đó mới có thể lựa chọn mô hình kinh doanh, số vốn, địa điểm, menu và nhiều thứ khác.
Bài viết sau đây là chia sẻ từ chủ các thương hiệu Xôi cuốn Neppy và Gummy sẽ giúp bạn phác họa chân dung khách hàng mục tiêu của nhà hàng một cách chính xác nhất.
1. Tại sao phải nghiên cứu khách hàng mục tiêu của nhà hàng?
Kinh doanh quán ăn, nhà hàng như là "làm dâu trăm họ" vậy, bạn phải chiều lòng khách hàng thì họ sẽ "yêu thương" bạn và sẽ đến ủng hộ bạn nhiều lần. Sau khi xác định rõ khách hàng mục tiêu của nhà hàng, bạn có thể dễ dàng làm tiếp các công việc sau:
- Lên ý tưởng menu quán ăn nhà hàng cho hợp lý.
- Có phong cách trang trí, thiết kế nhà hàng cho hợp lý.
- Có phong cách phục vụ tốt với những khách hàng đó
- Và quan trọng là có thể ứng xử trong những tình huống bất ngờ xảy ra với từng khách hàng.
Bạn thấy đó, việc nghiên cứu khách hàng mục tiêu của nhà hàng là điều không thể thiếu được và là căn bản để xác định được sự tồn vong của nhà hàng của bạn. Sau khi trả lời được câu hỏi này thì bạn hày tiến hành phân loại khách hàng khi mở nhà hàng quán ăn.
Xác định khách hàng mục tiêu của nhà hàng như thế nào?
2. Phân loại khách hàng khi mở nhà hàng
Phân loại khách hàng là điều bạn cần làm vì nó giúp bạn xác định khách hàng mục tiêu và thoải mãn nhu cầu của họ tốt hơn.
2.1. Những khách hàng ít ăn ngoài
Nhóm khách hàng này thường là những người không thích ăn bên ngoài, chủ yếu là ăn cơm nhà nấu. Thông thường họ là:
Học sinh/sinh viên: Vì còn đang độ tuổi đi học, thu nhập chủ yếu là dựa vào người thân cung cấp cho nên họ sẽ không có không lựa chọn ăn ở những nơi nhà hàng sang trọng, nếu có thì cũng sẽ đến nhà hàng vào những dịp thật đặc biệt mà thôi.
Họ thường sẽ có xu hướng ăn ở những quán ăn lề đường, những quán bình dân 15.000đ - 30.000đ. Thường tập này ít khi thuộc khách hàng mục tiêu của nhà hàng mà hợp với mô hình quán ăn vặt hơn.
Khách hàng của nhà hàng thường không phải học sinh, sinh viên
Công nhân/lao động phổ thông: Nếu bạn xác định đây là đối tượng khách hàng mục tiêu của nhà hàng thì sẽ rất sai lầm. Với lương ba cọc ba đồng, phải đến xứ lạ để làm ăn sinh sống, ở nhà trọ nên họ sẽ rất là tiết kiệm để chi trả cho các khoản hàng ngày hàng tháng.
Đó là lý do họ sẽ chọn cách nấu cơm nhà hay là ăn ở những quán ăn bình dân, việc ăn ở nhà hàng đối với họ là một điều gì đó xa xỉ. Nên đối với tập khách hàng này bạn nên lựa chọn kinh doanh quán ăn bình dân thì sẽ rất thu hút khách đó.
Đọc thêm: Cách thu hút khách hàng đến nhà hàng, đảm bảo buôn bán như tôm tươi
2.2. Nhóm khách hàng tiết kiệm
Đa phần đây là những người đã có gia đình, những người có tuổi. Họ sẽ thường ăn cơm nhà vì để tiết kiệm tiền lo cho con cái. Và với họ, ăn cơm nhà nấu sẽ đảm bảo vệ sinh hơn, tốt cho sức khỏe hơn. Đối với những khách hàng này cho dù bạn cố "gợi ý" cho họ một vài món nữa thì cũng sẽ không thể rút tiền từ túi họ.
Khách hàng tiết kiệm thường ít khi ăn ngoài
2.3. Nhóm khách hàng sành ăn
Là nhóm khách hàng không chỉ đến nhà hàng để thưởng thức những món ăn mà họ còn muốn “đánh giá” nhà hàng của bạn. Họ là những người có gu thẩm mỹ rất tốt cũng như biết cách đánh giá hương vị món ăn ra sao.
Phần lớn họ đều sẵn sàng chi trả hào phóng cho bữa ăn của mình, họ luôn mong đợi những điều mới mẻ, từ chất lượng và hương vị món ăn cho đến không gian, thiết kế của nhà hàng.
Nhóm đối tượng này sẽ đem về nguồn thu rất lớn cho nhà hàng bạn, tuy nhiên để giữ họ trở thành khách hàng quen thuộc thì rất khó.
Khách hàng yêu thích sự mới lạ với những món ăn độc đáo
2.4. Nhóm khách hàng thích sự mới lạ
Là những người thích đi đó đi đây, thích khám phá nhiều nơi về: ẩm thực, văn hóa, con người...Điển hình là hiện nay có rất nhiều bạn trẻ thích khám phá. Nên đây là những khách hàng đem đến doanh thu cao cho bạn. Tuy nhiên, họ chỉ đến một lần để thưởng thức, nên bạn sẽ rất khó để giữ chân họ.
👉 XEM NGAY
3. Yếu tố xác định khách hàng mục tiêu của nhà hàng
3.1. Khách hàng phải nhu cầu với sản phẩm của bạn
Bao giờ thì việc tạo ra một nhu cầu cũng khó khăn nan giải hơn là việc thỏa mãn nó. Bạn sẽ phải tốn rất nhiều tiền bạc công sức cho chiến dịch tiếp thị quảng bá sản phẩm, để khiến những người chưa một lần dùng thử loại sản phẩm của bạn nhận ra tại sao họ lại cần đến nó.
Tuy nhiên khi một người đã từng mua loại sản phẩm hay sử dụng loại dịch vụ tương tự như của bạn rồi thì điều này đồng nghĩa với việc họ thừa nhận là họ cần đến nó. Đối với nhóm người này thì bạn sẽ tốn ít công sức để thuyết phục hơn, vì dù sao thì họ cũng biết là họ cần gì.
Thay vì chạy theo những khách hàng không thực sự có nhu cầu muốn mua, hãy tìm kiếm những cá nhân hay doanh nghiệp đang mua bán sản phẩm cùng chủng loại hay cùng tính năng với sản phẩm của bạn. Làm như thế nghĩa là bạn đã lôi kéo được khách hàng của đối thủ về phía mình.
Cách nhắm đến khách hàng mục tiêu của nhà hàng dễ dàng nhất
3.2. Đủ khả năng tài chính để mua sản phẩm
Nhóm đối tượng được coi là khách hàn mục tiêu của nhà hàng phải đủ tài chính để mua sắm sản phẩm, sử dụng dịch vụ của bạn. Chẳng có gì tốn nhiều công sức và tiền bạc hơn việc phải bỏ ra hàng tháng trời để thuyết phục một khách hàng mua sản phẩm của bạn khi mà ngân sách của họ có hạn.
Chẳng hạn bạn là nhà sản xuất camera chống trộm cho các doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng của bạn là những hãng đã và đang sử dụng một thiết bị an ninh nào đó hay những hãng chưa từng lắp đặt hệ thống an ninh và đang lùng tìm một thiết bị phù hợp. Đối với nhóm khách hàng này bạn có thể tin là họ đã dự phòng một khoản ngân sách từ trước để mua sản phẩm của bạn.
Đọc thêm: Kinh doanh nhà hàng: Nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Mô tả chân dung khách hàng mục tiêu khi kinh doanh quán ăn
3.3 Sẵn lòng chi trả để mua sản phẩm
Khách hàng mục tiêu của nhà hàng là những doanh nghiệp hay cá nhân tin rằng thức ăn chất lượng tốt họ thực sự yêu thích nó.
Nếu thành công, bạn có thể biến khách hàng của đối thủ trở thành khách hàng của mình. Dần dần, sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp hay người tiêu dùng đủ tiền để mua, còn riêng những khách hàng nhiệt tình nhất thì bao giờ họ cũng sẵn lòng chi trả để trải nghiệm món ăn thơm ngon tại nhà hàng của bạn.
Để quảng cáo và bán hàng một cách hiệu quả, hãy xác định khách hàng mục tiêu thỏa mãn cả 3 nguyên tắc trên, đồng thời thuyết phục họ mua hàng bằng cách chứng minh cho họ thấy rằng sản phẩm của bạn đầy sức hấp dẫn và mang lại nhiều tiện ích.
Hãy khéo léo thuyết phục khách hàng thông qua hoạt động tiếp thị bán hàng hiệu quả, để họ cảm thấy món hàng của bạn thật hữu ích, dần dần, những khách hàng tiềm năng này sẽ trở thành khách hàng trung thành của bạn.
Khách hàng có sẵn sàng chi trả cho món ăn không?
4. Các bước xác định khách hàng mục tiêu của nhà hàng
Sau khi mô tả khách hàng mục tiêu của nhà hàng được rồi thì bạn hãy vươn cung mà bắn trúng đích bằng các bước sau nhé.
4.1. Đặt mình vào vị trí đối tượng khách hàng mục tiêu của nhà hàng
Việc xác định đối tượng khách hàng tiềm năng khi kinh doanh nhà hàng trong trường hợp này không khó, vì bạn luôn sẵn lòng bỏ tiền ra để được thưởng thức. Sau đó hãy đặt mình vào vị trí là một khách hàng, bạn sẽ muốn cửa tiệm đó đặt ở địa điểm nào thuận tiện cho mình nhất, để mỗi khi muốn ăn là mua được luôn.
Kinh nghiệm mở quá ăn này tôi đúc kết lại từ khi mở Xôi cuốn Neppy - đây cũng đồng thời là món ăn yêu thích của bản thân tôi. Khi chọn mặt bằng mở nhà hàng, vì lý do muốn gần nhà của cả 4 người trong nhóm đã át mất nhu cầu thực sự địa điểm phải hợp với khách hàng tiềm năng là những bạn trẻ. Do đó, mặt bằng cả 4 chọn chỉ với mục đích tiện đường đi lại cho chính chúng tôi mà thôi!
Đặt mình vào vị trí khách hàng mục tiêu của nhà hàng để hiểu họ
Ban đầu, vì tò mò về món ăn nên thực khách tới rất đông, nhưng hầu hết họ chỉ đến vì thấy lạ, đến để thử mà thôi. Cũng có khách quen, nhưng rất ít. Và doanh số ấn tượng 6 tháng đầu đã tụt dần một cách khó kiểm soát. Còn những khách hàng mục tiêu mà cửa hàng nhắm tới lại rất ít ghé.
Nguyên nhân chính là bởi vị trí quán, nằm ngay đường có mật độ lưu thông cao, có dải phân cách rất khó qua đường, nếu lỡ chạy qua rất khó quay đầu xe, quanh đó lại chẳng có tòa nhà văn phòng nào nên phải chi thêm cho dịch vụ ship hàng để giữ khách. Neppy rời Quang Trung là vì như vậy.
Đọc thêm: Tìm kiếm mặt bằng như thế nào để kinh doanh quán ăn phát đạt?
Bài học đầu tiên tôi muốn các bạn ghi nhớ khi xác định khách hàng mục tiêu của nhà hàng là: Nếu cũng ghiền những món ăn mình tạo ra, hãy coi mình là một thực khách và xem mình muốn gì. Nên tham khảo thêm ý kiến của bạn bè có cùng khẩu vị như bạn, xem quan điểm của họ thế nào. Hãy xem họ là ai bằng cách trả lời những câu hỏi sau.
- Nơi họ làm việc?
- Phương tiện họ đi?
- Họ ăn món này cho bữa sáng, trưa, xế, tối?
- Thói quen mua đồ ăn của họ trên đường hay gần cơ quan?
- Họ sẽ ăn nhiều hay ít?
- Mức giá họ chấp nhận là bao nhiêu?
- Họ còn độc thân hay đã có gia đình? (nếu có gia đình, bạn nên thêm vài món dành cho trẻ em vào thực đơn)
Tổng hợp lại những câu trả lời trên thì bạn sẽ dễ dàng phác họa chân dung khách hàng mục tiêu của nhà hàng mình.
Cách phác họa chân dung khách hàng mục tiêu khi kinh doanh nhà hàng
4.2. Tạo ra những món ăn mình yêu thích
Có những người chỉ thích tạo ra món ăn đó, nhưng sở thích của họ lại khác. Trường hợp này rất đúng với chính Gummy của vợ chồng tôi. Vợ tôi chính là đầu bếp của quán nhưng không hề thích món gà!
Nhưng tin vào khả năng nấu nướng của mình nên cô ấy luôn tự tin là chắc chắn món ăn của mình sẽ được các thực khách yêu thích. Còn có một lý do nữa là, ở Sài Gòn thực đơn của Gummy là độc nhất, mới nhất nên chúng tôi không xác định món ăn sẽ dành riêng cho nhóm đối tượng khách hàng riêng biệt nào cả.
17 tháng sau đó, Gummy hoạt động ở mức cầm chừng, thậm chí có giai đoạn cực kém. Nguyên nhân được xác định là ở địa điểm, quán nằm trong hẻm nhỏ, khó tìm chứ không phải trên đường lớn, dễ tìm ăn xong có thể đi địa điểm vui chơi khác.
Khách thèm ăn phải chạy xe rất cực. Sau khi sự cố xe của khách bị mất, chúng tôi đã ngồi xem xét lại về việc xác định khách hàng mục tiêu khi mở quán ăn và việc chuyển địa điểm. Theo đó, vợ chồng tôi xác định khách hàng mục tiêu sẽ là những người:
Tạo ra những món ăn mình yêu thích nhất nhé
- Tuổi: 18- 30, thích trải nghiệm những sản phẩm mới lạ, nhưng yêu thích không gian hoài cổ. Bằng chứng là khi thay đổi cách bài trí quán chúng tôi đã thu về kết quả rất khả quan.
- Thói quen: Trước và sau khi ăn khách thường dạo chơi hoặc đi mua sắm, đa phần thích tới quận 1 hơn là Phú Nhuận, Gò vấp hay Tân bình.
Nguyên nhân thứ hai được xác định là do quán chưa phải là một địa điểm ăn trưa phù hợp cho dân văn phòng. Phải đi một quãng đường xa dưới cái nắng nóng của Sài Gòn để tới quán quả là một cực hình.
Lại thêm một bài học nữa vợ chồng tôi thu được đó chính là, dân công sở chỉ thích tới quán bạn khi vị trí quán gần với nơi làm việc của họ. Và đó cũng là lý do Gummy được chuyển về trung tâm Quận 1.
Kết luận: Nếu món ăn của bạn hoàn toàn mới và chưa biết được có được đón nhận nồng nhiệt hay không, để hạn chế việc xác định khách hàng mục tiêu khi mở quán ăn sai lầm rồi dẫn tới chọn sai mặt bằng, 2 phương án sau đây sẽ giúp bạn:
Phương án 1: Chọn mặt bằng quán ở gần trung tâm, kinh doanh thử xem đối tượng nào đến quán rồi quay lại hoặc có rủ thêm bạn khi quay lại, đối tượng nào đến 1 lần rồi thôi.
Đọc thêm: 15 ý tưởng marketing nhà hàng: Những chiến lược để thành công
Nhà hàng của bạn có đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng mục tiêu?
Phương án 2: Mời bạn bè, người tới thưởng thức các món ăn, lưu ý càng đa dạng về tuổi và sở thích ăn uống càng tốt. Hãy ghi nhận ý kiến của họ và chia thành hai nhóm, 1 là cực kỳ thích và 2 là không thích hoàn toàn.
Nhóm 1 giúp bạn hoàn thành được việc phác học chân dung khách hàng mục tiêu của nhà hàng, nhóm 2 sẽ giúp bạn tránh được những sai lầm đối với những thực khách vãng lai đến quán vì tò mò, đi ngang hoặc bạn bè rủ rê.
Tổng lại, bài viết này tôi hy vọng các bạn sẽ hoàn thành được những nhiệm vụ về tiêu chí xác định khách hàng mục tiêu của nhà hàng sau:
Khi mô tả khách hàng mục tiêu của nhà hàng, hãy dành nhiều thời gian để soi chính bản thân mình và tham khảo ý kiến từ bạn bè để có quyết định chính xác nhất.
Đặt càng nhiều câu hỏi chi tiết để xác định khách hàng mục tiêu của nhà hàng càng tốt, phải giải quyết hết những câu hỏi đó trước khi chuyển sang vấn đề thuê mặt bằng mở quán ăn.
Khi đã phân loại khách hàng khi mở nhà hàng quán ăn, hãy dự trù thêm khả năng bạn có thể xác định sai. Chẳng có trận chiến nào tuân thủ theo kế hoạch kinh doanh quán ăn mà bạn đã đặt ra trước đó cả.
Còn khi đã xác định rõ bản thân không thể nắm được yêu cầu của khách hàng mục tiêu thì hãy kiên trì với mô hình kinh doanh hiện tại hoặc thay đổi hoặc từ bỏ dứt khoát. Kết quả tốt hay xấu đều do chính bản thân bạn quyết định.
Trên đây là những kinh nghiệm xác định khách hàng mục tiêu của nhà hàng cho bạn tham khảo. Hi vọng bạn sẽ bước đi đúng đắn nhằm đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng này.
Có một điều hiển nhiên ở các nhà hàng hay quán ăn đông khách là họ đều dùng phần mềm quản lý nhà hàng. Vì phần mềm này sẽ giúp họ tiết kiệm được rất nhiều thời gian trong khi phục vụ khách, từ đó nâng cao chất lượng phục vụ và làm hài lòng khách, chưa kể đến việc cắt giảm được 50% chi phí nữa.
